客戶銷售與談判技巧-展示頁
2025-03-14 21:15本頁面
【正文】 能力、人際溝通的能力、從業(yè)技術(shù)的能力、說服客戶的能力、忍耐力、自控力、分析力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、協(xié)調(diào)能力、表達(dá)能力、說服能力、處理問題的能力、感染力、對(duì)工作熱心、對(duì)客戶有耐心、對(duì)成功有信心、熟悉國家政策經(jīng)濟(jì)形勢、 熟悉行業(yè)政策法規(guī)、熟悉行業(yè)市場行情、學(xué)會(huì)市場調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友、 自信、親和、時(shí)尚、年輕、熱情、活潑 專業(yè)、淵博、認(rèn)真、執(zhí)著、積極、向上 團(tuán)結(jié)、協(xié)作、互動(dòng)、開朗、勤奮、調(diào)動(dòng) 風(fēng)趣、個(gè)性、固執(zhí)、話癆、快節(jié)奏、神經(jīng)質(zhì) …… 客戶經(jīng)理的性格特征： 日本市場營銷專家曾做過一個(gè)關(guān)于購買 LD機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對(duì)顧客最終購買行為的影響。 。 低專業(yè)性 ，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說：據(jù)說 ……能凈化激光頭，我沒用過 ……，你可以看說明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？ 高親和力 ，銷售人員會(huì)留意顧客的 LD機(jī)品牌及他們喜歡的影音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。 核心素質(zhì)高低的表現(xiàn)形式： 第一組，客戶沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。 第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)， 53%的客戶購買了這種產(chǎn)品。 第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)， 13%的客戶購買了這種產(chǎn)品。 5組客戶的反應(yīng)： 選什么行業(yè)不重要，關(guān)鍵你是以什么樣的心態(tài)面來面對(duì)這個(gè)社會(huì)、面對(duì)自己 優(yōu)秀的客戶經(jīng)理 =好心態(tài) = 懂感恩、會(huì)做人 =好業(yè)績 選擇自己所愛的 愛自己所選擇的 一、如何加深客戶對(duì)你的第一印象？ （電話拜訪、陌拜客戶） 二、如何產(chǎn)品引導(dǎo)、產(chǎn)品推薦 三、如何介紹產(chǎn)品板塊、 PPT介紹、產(chǎn)品展示 （ 不同客戶類型的應(yīng)對(duì)技巧） 四、洽談（談判）（如何逼定？如何守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)） 為什么要合作？ 什么時(shí)候合作？ 跟誰合作？（為什么要選擇車貼匯） 一、如何加深客戶對(duì)你的第一印象？ 電話拜訪： 語言 普通話、隨機(jī)應(yīng)變 禮貌語言 第一次去電：總，您好（停頓），我是湖南車貼匯的客戶經(jīng)理，我們是互聯(lián)網(wǎng)廣告?zhèn)鞑テ脚_(tái)，很高興和你交流。 語速：不急不慢，適中。 太快：聽不清楚 —— 爭于推銷 —— 不被接受 太慢：失去耐心 —— 沒有時(shí)間觀念，沒有效率 語音：沉著堅(jiān)定，親切 忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。 語調(diào)： 發(fā)自肺腑的宏亮，熱誠有精神，忌：陰陽怪調(diào) 條理： 簡潔，有要點(diǎn)，有條理。 電銷：按打電話標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；左手拿電話，右手記錄 通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、產(chǎn)品優(yōu)勢等等方面的問題，客戶經(jīng)理應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。第二要件：客戶能夠接受的產(chǎn)品形式，是否認(rèn)可我們的模式產(chǎn)品具體要求的資訊。第三要件：拜訪客戶的時(shí)間、地點(diǎn) 加（微信） 電話整理：將記錄在客戶去電的資訊 —— 銷售日記本上分析客戶類型，客戶抗性、動(dòng)機(jī) —— 確定追蹤時(shí)間與內(nèi)容。 、倒水（有預(yù)約最好） ，遞出自己的名片（注意：名片朝上順對(duì)對(duì)方，雙手相遞），并做自我介紹。 4. 展示客戶案例，車貼式樣等。 ，要雙手，不要二郎腿。 ，迅速在心中篩選合適產(chǎn)品（巡游，普通投放），判斷客戶成交可能，為今后逼定做好準(zhǔn)備。（從大到小、由外及內(nèi)、由粗到細(xì)）重點(diǎn)突出產(chǎn)品特色及客戶興趣點(diǎn)。 三、如何樣品， PP
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