客戶銷售與談判技巧(完整版)
【正文】 171。171。 客戶被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。 第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時， 30%的客戶購買了這種產(chǎn)品。是否甜美，溫和，讓人感覺舒服就行。 介紹產(chǎn)品 一、基本動作 ？ 客戶經(jīng)理應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切，大方進入客戶的辦公室。 。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其企業(yè)等，以達到了解顧客真正需要的目的。 對策：追求原因，設(shè)法解決。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 3時 15分 23秒 15:15:2327 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時 15分 23秒 15:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 3時 15分 23秒 15:15:2327 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:2315:15Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 身體語言 表情語信號觀察及運用 ① 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。 挑毛病的客戶才是真客戶 （親和力伴隨客戶到永遠） 了解客戶所需，對癥下藥 （價值點闡述、多聆聽、少說話） 二、產(chǎn)品引導(dǎo)、需求推薦 在介紹完產(chǎn)品價值點之前、堅決不報價格 先推王牌產(chǎn)品 先推高價產(chǎn)品 再推非主打的產(chǎn)品 客戶選擇的就是我們最經(jīng)典的、最熱銷的 100臺是基本選擇，很多都是投 1000臺， 3000臺。 （穩(wěn)定客戶心理，提升客戶信心）對企業(yè)概況做簡要描述。忌：條理不清楚，羅嗦 動作：左手拿電話，右手拿筆記錄（左撇子除外） 電話拜訪： 準(zhǔn)備 （ 1）筆、記錄本 （ 2）心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的去好每通電話。 第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時， 80%的客戶購買了這種產(chǎn)品。 日本市場營銷專家的一個市場研究 高專業(yè)性 ，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具 ……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。 第一階段 171。171。171。莫生氣 187。論持久戰(zhàn) 187。高血壓降壓寶典 187?；钪?187。 核心素質(zhì)高低的表現(xiàn)形式： 第一組，客戶沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。 語速：不急不慢，適中。第二要件：客戶能夠接受的產(chǎn)品形式，是否認(rèn)可我們的模式產(chǎn)品具體要求的資訊。 ，要雙手，不要二郎腿。 對策：盡理以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛
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