客戶銷售與談判技巧(完整版)
【正文】 171。171。 客戶被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。 第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)， 30%的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品。是否甜美，溫和，讓人感覺(jué)舒服就行。 介紹產(chǎn)品 一、基本動(dòng)作 ？ 客戶經(jīng)理應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切，大方進(jìn)入客戶的辦公室。 。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其企業(yè)等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 23秒 15:15:2327 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 15分 23秒 15:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 23秒 15:15:2327 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :15:2315:15Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 身體語(yǔ)言 表情語(yǔ)信號(hào)觀察及運(yùn)用 ① 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 挑毛病的客戶才是真客戶 （親和力伴隨客戶到永遠(yuǎn)） 了解客戶所需，對(duì)癥下藥 （價(jià)值點(diǎn)闡述、多聆聽(tīng)、少說(shuō)話） 二、產(chǎn)品引導(dǎo)、需求推薦 在介紹完產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)之前、堅(jiān)決不報(bào)價(jià)格 先推王牌產(chǎn)品 先推高價(jià)產(chǎn)品 再推非主打的產(chǎn)品 客戶選擇的就是我們最經(jīng)典的、最熱銷的 100臺(tái)是基本選擇，很多都是投 1000臺(tái)， 3000臺(tái)。 （穩(wěn)定客戶心理，提升客戶信心）對(duì)企業(yè)概況做簡(jiǎn)要描述。忌：條理不清楚，羅嗦 動(dòng)作：左手拿電話，右手拿筆記錄（左撇子除外） 電話拜訪： 準(zhǔn)備 （ 1）筆、記錄本 （ 2）心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的去好每通電話。 第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)， 80%的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品。 日本市場(chǎng)營(yíng)銷專家的一個(gè)市場(chǎng)研究 高專業(yè)性 ，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具 ……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。 第一階段 171。171。171。莫生氣 187。論持久戰(zhàn) 187。高血壓降壓寶典 187?；钪?187。 核心素質(zhì)高低的表現(xiàn)形式： 第一組，客戶沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。 語(yǔ)速：不急不慢，適中。第二要件：客戶能夠接受的產(chǎn)品形式，是否認(rèn)可我們的模式產(chǎn)品具體要求的資訊。 ，要雙手，不要二郎腿。 對(duì)策：盡理以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛
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