大客戶銷售與維護(hù)技巧-展示頁
2025-02-25 13:56本頁面
【正文】 手段 權(quán)衡公司于客戶之間利益 公司 客戶 客戶經(jīng)理的四項(xiàng)核心能力培養(yǎng) ? 客戶關(guān)系的維護(hù)絕不是一日之功！要想建立牢固共贏的客戶關(guān)系，能否提供細(xì)微入致的服務(wù)、能否充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)、能否不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、能否在客戶端建立足夠氣勢(shì)便成為了重中之重！ 信息搜集與利用 溝通與談判 客戶價(jià)值最大化 客戶關(guān)系保持 客戶經(jīng)理素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階 競(jìng)爭(zhēng)因素 客戶因素 企業(yè)文化 政治影響 商業(yè)利益 產(chǎn)品服務(wù) 第一級(jí)：初級(jí)銷售員 第二級(jí)：傳統(tǒng)銷售員 第三級(jí)：有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員 第四級(jí)：關(guān)系經(jīng)理人 玻璃天花板 賣產(chǎn)品 賣方案 賣價(jià)值 賣影響 客戶經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈 第四級(jí) 關(guān)系經(jīng)理人 第三級(jí) 有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員 第二級(jí) 傳統(tǒng)銷售員 第一級(jí) 初級(jí)銷售員 能夠?qū)蛻糍徺I產(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個(gè)部門，并產(chǎn)生一連串的訂單 對(duì)客戶進(jìn)行有規(guī)律的 狂轟，尤其在季度和財(cái)年結(jié)束時(shí) 希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展 目的 能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品 僅限于對(duì)產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解 彼此是共生的關(guān)系，相互依靠 建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代 能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任 臨時(shí)的，不經(jīng)意的 對(duì)客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn) 能夠?yàn)榭蛻魩砭唧w的生意上的貢獻(xiàn) 為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案 提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng) 價(jià)值 個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn) 支配力強(qiáng) 駕馭型 自制力弱 支配力弱 自制力強(qiáng) 表現(xiàn)型 親切型 分析型 反應(yīng)性高 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 ?? 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因?yàn)槿站靡娬媲?，人脈 =錢脈！ 三、大客戶關(guān)系管理 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 贏取承諾 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)
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