大客戶銷售與顧問技術53-展示頁
2025-02-25 13:44本頁面
【正文】 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性與緊迫程度 ?購買金額 ?產品的技術含量 ?客戶組織中的人際關系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個人利益與組織利益的協(xié)調 ?各參與者的權力與影響力 ?銷售員的推動力度 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 項目成單 =組織利益 +個人利益 +人情（細節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎 重要因素 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產品本身的價值 交易型銷售特征與對策 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關系 買賣、對立 客戶內部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有價值 大客戶關心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應速度的快慢 銷售成功的關鍵 見到決策者 項目銷售團隊常用的九種武器 （公司、個人） ?展會 ?技術交流 /匯報 ?登門拜訪 ?測試和樣品 ?增品 ?商務活動 ?參觀考察 ?培訓學習 ?客戶聯(lián)誼會 附加價值型銷售特征與對策 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關系 利益基礎，客戶 — 顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質 解決問題為主 大客戶關心點 /決策考慮點 問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質 團隊銷售為主 大客戶關心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關鍵 高層互訪 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 客戶關系的類型 伙伴 外人 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組織結構 教練買家 誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 建立項目 客戶關系 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內部評估 中立 0 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產品 向高層滲透 結盟中層
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