【正文】 所有的答案皆無對錯(cuò) 。 友好的態(tài)度，可影響客戶對價(jià)格的看法。 出售的產(chǎn)品在客戶購買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價(jià)格的因素也愈少。 產(chǎn)品愈高級(jí)，價(jià)格對成交影響愈小。對方采購人員打電話給沈陽宇通分公司的項(xiàng)目經(jīng)理說，我們以往有過，而且現(xiàn)在已經(jīng)有三家公司報(bào)了價(jià)，你們作為一個(gè)公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)，不過你最好報(bào)一價(jià)而且最好比其他國外的公司低，你們才有競爭實(shí)力；否則我們的采購經(jīng)理可能不會(huì)考慮國內(nèi)的廠家。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。 最近，有二個(gè)客戶需要了解產(chǎn)品： 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 案例 一個(gè)大型旅行社需要五大型客車，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有北方公司的客車，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 案例分享 宇通公司的產(chǎn)品主要中高檔的大型客車（其中公交公司的客車是先驅(qū)者，宇通以技為先導(dǎo)，始終走在國內(nèi)的前列，更有競爭力），服務(wù)于、公交、旅行、公用工程等領(lǐng)域。 2. 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶 組織 個(gè)人 情況 …… 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu) /決策程序 /相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢想等 …… 需求 銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 …… 具體項(xiàng)目目標(biāo) …… …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等 …… 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機(jī)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護(hù)人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產(chǎn)品使用情況 ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) ◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆ 客戶最近的采購計(jì)劃 ◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆采購時(shí)間表 ◆采購預(yù)算 ◆采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運(yùn)動(dòng) ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 項(xiàng)目成單 =組織利益 +個(gè)人利益 +人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 1. 拒絕來自銷售工作的價(jià)值。相反，由于他沒能對萬能公司幾個(gè)主要人物的實(shí)際要求作出反應(yīng)，使他同他們的關(guān)系變僵了。一些不滿的買方公開地暗示他：其他銷售者對公司的新政策根本不予理睬，態(tài)度很明確： “ 這個(gè)政策僅是一種保持各部門融洽的把戲，一切照舊。他以往供奉過的人們開始以各種方式讓他明白，他們對于以往的安排很滿意，認(rèn)為沒有必要僅因?yàn)樾碌母苯?jīng)理而停止。正式的指示也寄到了在總購買部以外的所有辦公室。 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 ?聲明公布的第二天，山姆就遇到了麻煩：在萬能公司成員中，尤其是在那些過去接受過重禮或沉溺于花別人錢享樂的人中展開了一場大的關(guān)于利益的爭論。不久，她就發(fā)布了一道公司聲明：公司雇員不能接受賣方給予的禮物，除因商業(yè)原因而舉行的宴會(huì)外，任何招待都應(yīng)被取消。 ?在 1986年初，萬能公司采購部的一位副經(jīng)理丹活妮 許多年來 ， 他一直都通過各種有效的途徑來款待萬能公司人員 ， 以此來保持他們對他本人來說的重要性 。 他一直與這個(gè)客戶的關(guān)系很緊密 。 由于每年賣給這家公司機(jī)械的多少?zèng)Q定于這家公司的資金周轉(zhuǎn) ， 因此 ， 山姆每年從萬能公司收到從 100萬美元的定單不等 ?？úǘ魇侵ゼ痈绲貐^(qū)英格索蘭公司一名精明的推銷員，他感到再也不能回避一個(gè)重要的問題了，這個(gè)問題同他的最大客戶萬能建筑公司相連。 這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “ 大客戶 ” 。 而客戶滿以為中心的解決方案呢 ？ 技術(shù)復(fù)雜 ，涉及到公司內(nèi)部很多部門 ， 例如：技術(shù)部 、 銷售結(jié)算處 、 售后服務(wù)部等；而且大客戶也難以評估 ， 周期又長 ， 今年的銷售怎么做呀 ？ ” 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 一、菜鳥 －－只管說，很少聽與問 二、中鳥 －－懂得開口，卻只問不聽 三、老鳥 －－ 得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。 “ 大銷售 ” 李浩因上年度圓滿完成銷售任務(wù)而受到嘉獎(jiǎng) …… 可是 ， 這并不能沖散李浩臉上的愁云 ， 他的困惑是： “ 年會(huì)上公布了公司轉(zhuǎn)型策略 ——由 過去以產(chǎn)品為中心的銷售 ， 轉(zhuǎn)為以客戶滿意為中心的銷售 。 銷售人員： 有表 ， 也可以多一個(gè)表 ， 而且一般的 表 ， 幾乎沒有防水 、 方正 、 防震 、 夜光的功能 ， 我感覺你主要是考慮價(jià)格太貴了 ， 是嗎 ？ 先生 ， 你看可不可以這樣 ？ 今天 ， 我們就算交個(gè)朋友 ， 我看你也非常誠心想買 ，今天價(jià)格我虧本買你 RMB200元 ， 我想你就不要還價(jià)了 。 有一次 ， 我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員 ， 銷售人員說 ：先生 ， 我能打擾你 5分鐘嗎 ？ 我說： 可以 ， 有什么事情嗎 ？ 銷售人員： 我是 **公司的 ， 主要想讓你看了解以下 ， 我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動(dòng) ， 我們這個(gè)電子手表是世界名牌 “ 精工 ” ；同時(shí)他的工藝非常好 ， 是日本制造的 ， 而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水 、 防震 、 有夜光；這個(gè)表目前在大商場里需要 RMB1， 500元 ， 今天我們正在搞促銷活動(dòng) ， 所以價(jià)格非常便宜 ， RMB500元 ， 先生 ， 我看你對這個(gè)表一定喜歡 ， 而且是物超所值 ， 你一定會(huì)考慮的 ， 是嗎 ？ 我說：考慮什么呢 ？ 銷售人員： 考慮這個(gè)手表 ， 買還是不買 ？ 我說： ， 不會(huì)吧 ， 現(xiàn)在就要買 ， 我要考慮一下 。 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 上海培蒙 、 上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾 廣州卡特蒙拉服飾 、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 216。 房產(chǎn)： 萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長春新源房產(chǎn) 大連萬達(dá) 驕陽房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團(tuán) 上海城開 康橋正陽 東方海外 216。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》 《 銷售管理的 7個(gè)秘訣》 專業(yè)課程為：《卓越銷售的 7個(gè)習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》 出版書籍為：《 SPIN—顧問式銷售技巧》 授課企業(yè) : 216。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu) TACK講師認(rèn)證。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 顧問師：丁興良 大客戶銷售與顧問技術(shù) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國客戶關(guān)系管理專家 英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理 Johnson amp。 Johnson 中國培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問 DHL CHINA全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理 美國太平洋研究院銷售顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問 安東尼 .羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（ NLP） 《 生命的靈性》第一、二、三期 輔導(dǎo)員 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項(xiàng)目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《 SPIN SELLING SIKLL》《 以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉 《 客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。 IT通信 ： 微軟（中國）、中國移動(dòng)、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、 鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子 圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技 、高格信息 216。 汽車制造： 上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 216。 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險(xiǎn) 中關(guān)村股份 新科電子 國泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 Tink Ding 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 成功者與失敗者 20： 80 大客戶銷售與顧問技術(shù) ? 銷售 No. 1 ? 覺得自己一定要的 ? 實(shí)際采取行動(dòng) ? 持續(xù)行動(dòng) ? 方向 大客戶銷售的策略與技術(shù) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 大客戶銷售與顧問技術(shù) 大額產(chǎn)品 的特征 競爭對手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對話） 內(nèi)部采購流程 （找對人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對事） 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 銳思智業(yè)（北京） 中國客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、 工