【正文】 ！” 堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！” ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的 6之“ 4” ? 4 之二 —— 必備的四張王牌 明確的目標(biāo) “ 我每個(gè)月成功一個(gè)客戶？ “我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售 /招商經(jīng)驗(yàn)” (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂(lè)觀的心情 “ 在這里做招商工作我很快樂(lè) (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動(dòng) “ 從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的 6之“ 5” ? 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的 6之“ 6” ? 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問(wèn)而非“招商顧問(wèn)” “ 我是工業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是工作、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專家 “ 我能診斷客戶承租需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “ 用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為行動(dòng)力最強(qiáng)的！” 第四重境界 讓客戶立即沖勱 第三重境界 能讓客戶心勱 第二重境界 讓客戶感勱 第一重境界 讓自己被勱 ? 房產(chǎn)客戶經(jīng)理的“座右銘” ——四重境界 目錄 一． 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開(kāi)拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 禮儀與職業(yè)形象的重要點(diǎn)性 ? 招商的核心是 如何贏得客戶 ? 第一印象決定招商工作成敗 ? 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 ? 專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平 ? 丏業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 ? 規(guī)范著裝 ——穩(wěn)重親切的外形 – ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 – ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 – ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 – ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 – ★ 勞逸結(jié)合，保持良好的精神 ? 丏業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 ? 講究衛(wèi)生 ——清新整潔的形象 – ★ 身體：勤洗澡，身體無(wú)異味（飲酒、抽煙、香水） – ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑（短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起） – ★ 眼睛：無(wú)分泌物，避免血絲 – ★ 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 – ★ 口腔：無(wú)殘留物，口氣清新 – ★ 指甲：定期修剪，沒(méi)有污垢 – ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 – ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 ? 男性招商顧問(wèn)人員的著裝要求 ? 商務(wù)交往中的男士正裝 – 西裝 制服 (工作服 ) ? 穿西裝的“三三”原則 – 三色系：全身顏色不超三色系 – 三一致：鞋子、腰帶、公文包 – 三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差 ? 穿西裝的七原則 ? 領(lǐng)帶的選擇和打法 ? 女性招商顧問(wèn)人員的著裝要求 ? 商務(wù)交往中的女士著裝 ? 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) ? 女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) ? 化淡妝、涂與唇色接近的唇膏、不宜夸張 ? 戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜 ? 不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱 ? 穿套裝 (裙 )的原則 ? 首飾佩戴的原則 ? 招商顧問(wèn)商務(wù)禮儀 ? 站姿 ? 坐姿 ? 蹲姿 ? 動(dòng)姿 ? 交談 ? 迎、接客戶 ? 送客戶 ? 項(xiàng)目講解 ? 遞閱資料 ? 現(xiàn)場(chǎng)參觀 ? 1接聽(tīng)電話 ? 招商顧問(wèn)商務(wù)禮儀 ? 握手的禮儀 ? 何時(shí)要握手？ – ★ 遇到熟人 – ★ 與人道別 – ★ 客戶進(jìn)門或離開(kāi) – ★ 相互介紹時(shí) – ★ 安慰某人時(shí) ? 伸手次序 (尊者在前 ) ： – ★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) – ★ 男人和女人：女人 – ★ 主人和客人來(lái)：主人 – ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時(shí)不能戴墨鏡 ★ 握手時(shí)不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 ? 招商顧問(wèn)商務(wù)禮儀 ? 名片使用禮儀 – 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片； – 輩份較低者，率先以雙手遞出個(gè)人的名片； – 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； – 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； – 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； – 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； – 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； – 盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西； – 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； – 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己 目錄 一． 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開(kāi)拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 工業(yè)地產(chǎn)招商流程 宣傳推廣、客戶開(kāi)拓 發(fā)現(xiàn)需求 建立關(guān)系，項(xiàng)目考察 建立信任 商業(yè)洽談 建立合作 持續(xù)服務(wù) ? 工業(yè)地產(chǎn)客戶入駐流程 建立需求 信息收集 初步評(píng)估比較 實(shí)地考察、洽談 綜合評(píng)估 商業(yè)談判 最終拍板 準(zhǔn)備入駐 裝修、設(shè)備安裝 正式入駐 ? 工業(yè)地產(chǎn)客戶入駐過(guò)程分析 ? 建立需求 ? 信息收信 ? 初步評(píng)估比較 ? 實(shí)地考察、洽談 ? 綜合評(píng)估 ? 商業(yè)談判 ? 最終拍板 ? 準(zhǔn)備入駐 ? 裝修入駐 ? 正式入駐 ? 工業(yè)地產(chǎn)的三類客戶 ? 工業(yè)地產(chǎn)由于工業(yè)鏈形多的多樣性，加上具有地產(chǎn)的特質(zhì)，所以一個(gè)項(xiàng)目中往往有多類客戶形態(tài)組成，一般一個(gè)項(xiàng)目不論是招商，還是物業(yè)銷售都由三類客戶組成： ? 企業(yè)客戶 ? 商業(yè)客戶 ? 投資客戶 ? 大客戶特點(diǎn) ? 大客戶，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，一般是指購(gòu)買量大的客戶或價(jià)值高的客戶 ? 不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大， 20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè) 80%的利潤(rùn) ? 大客戶營(yíng)銷是指針對(duì)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶的營(yíng)銷行為，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。 ? 大客戶營(yíng)銷與個(gè)人客戶營(yíng)銷的不同 ? 營(yíng)銷的對(duì)象不同 ? 物業(yè)需求類型不同 ? 購(gòu)買量的多少不同 ? 供購(gòu)雙方的關(guān)系不同 ? 影響購(gòu)買的因素不同 ? 營(yíng)銷的方式與手段不同 ? 投資的成本不同 ? 營(yíng)銷人員的素質(zhì)不同 ? 大客戶信息搜集 ? 客戶的背景資料 ? 客戶的主要產(chǎn)品 ? 客戶的經(jīng)營(yíng)方法和模式 ? 客戶的主要市場(chǎng)和客戶群體 ? 客戶的發(fā)展計(jì)劃 ? 客戶的關(guān)鍵人物資料 ? 影響客戶購(gòu)買 /入駐的主要因素 ? 項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)