【正文】 +) ? 未確認(rèn) () 5 強(qiáng)制事件 業(yè)務(wù)輪廓 業(yè)務(wù)的主動性 業(yè)務(wù)驅(qū)動力 11 TAS: 機(jī)會 評估 我們能競爭嗎？ 你和客戶的關(guān)系狀態(tài)是怎樣的？ 各競爭對手和客戶的關(guān)系狀態(tài)是怎樣的？ 誰的關(guān)系在這個機(jī)會中能提供競爭優(yōu)勢？ 在客戶看來，你和對手比較，與客戶關(guān)系的理想度怎樣？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 9 目前的關(guān)系 在這個機(jī)會中，需要銷售團(tuán)隊投入多長時間？ 要贏得這個機(jī)會，需要些什么樣的附加外部資源或內(nèi)部資源？ 這個項目的銷售費(fèi)用成本是多少？ 這個機(jī)會的費(fèi)用成本是多少？ 低 (+) ? 高 () 8 銷售資源 需求 我們的方案對解決客戶的問題能力怎樣？ 客戶是怎樣認(rèn)為的？ 需要做些什么樣的修改和增強(qiáng)？ 要達(dá)到客戶的需求，我們需要一些什么樣的外部資源？ 良好 (+) ? 貧乏 () 7 方案適配性 客戶的決定標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 正式的決定程序是什么？ 哪一個決定標(biāo)準(zhǔn)是最重要的？為什么？ 決定標(biāo)準(zhǔn)是怎樣形成的？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 6 正式的 決定標(biāo)準(zhǔn) 12 TAS: 機(jī)會 評估 我們能競爭嗎？ 我們將提供什么樣的特殊或可量化的業(yè)務(wù)結(jié)果？ 客戶是怎樣定義價值的？他們怎樣衡（測）量價值？ 我們能以客戶的條款量化價值嗎？ 客戶確認(rèn)他們對我們提供的價值理解嗎？ 區(qū)分我們與對手的價值差別是什么？ 已確認(rèn) (+) ? 未確認(rèn) () 10 獨(dú)特的 業(yè)務(wù)價值 業(yè)務(wù)輪廓 業(yè)務(wù)的主動性 業(yè)務(wù)驅(qū)動力 能力 方案 特殊性 13 TAS: 機(jī)會 評估 我們能贏嗎？ 實際的決策是怎樣形成的？ 什么無形的、主觀的因素會影響這個決定？ 有什么未闡明的問題嗎？ 誰的私下想法我們 清楚 ? 那些是值得重視的？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 14 非正式的決策過程 最重要的人物是怎樣涉及（或影響）決策的？ 他們想要我們贏嗎？為什么？ 他們是否能影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)？ 他們能創(chuàng)建一個急迫的氣氛嗎？過去他們是怎樣做的？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 15 政治的關(guān)聯(lián)性 客戶的文化是什么？ 與我們的文化相比有什么差異？ 客戶對廠家和供應(yīng)商的看法原則是什么？ 我們能調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意這樣做嗎？ 良好 (+) ? 貧乏 () 13 文化的相容性 高層管理人員的決策是影響你，還是受你影響？ 你是怎樣和他們建立信任和信譽(yù)度的？ 你怎樣得到這些高管人員的會面？ 拜訪他們時，你計劃得到什么回報？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 12 在管理層的信任度 在客戶的機(jī)構(gòu)里，誰是希望我們贏的人？ 他們有什么支持我們的表示？ 他們會且能幫你的忙嗎？ 他們在自己的機(jī)構(gòu)里，有信譽(yù)度嗎？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 11 內(nèi)部支持（內(nèi)線） 14 TAS: 機(jī)會 評估 會贏的有價值嗎？ 怎樣會導(dǎo)致我們的方案失?。? 提供價值給客戶，關(guān)鍵要依賴什么？ 客戶怎樣的行為會導(dǎo)致我們的方案失??？ 如果這個方案失敗對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？ 低 (+) ? 高 () 19 風(fēng)險度 這個機(jī)會對我們遠(yuǎn)期銷售額的實現(xiàn)有什么價值？ How does this 這個機(jī)會怎樣適配我們的業(yè)務(wù)計劃？ 我們能怎樣借用這個機(jī)會影響到其它客戶或市場的銷售額？ 這個機(jī)會將會怎樣改善我們的產(chǎn)品服務(wù)？ Yes (+) ? No () 20 戰(zhàn)略價值 在這個銷售機(jī)會中，項目對我們的最大收益是什么？ 低于我們期望的下限？ 什么影響會使這個收益打折？ 在這個機(jī)會中，我們能怎樣改善這個收益？ 高 (+) ? 低 () 18 益處（收益） 接下來的一到三年，有什么潛在的項目定單？ 低于我們期望的下限？ 項目或應(yīng)用與未來的銷售額有什么關(guān)聯(lián)？ 你會怎樣確?？蛻魞冬F(xiàn)他們的承諾？ 高 (+) ? 低 () 17 遠(yuǎn)期的銷售額 定單數(shù)量多少？ 低于我們期望的下限？ 什么時候結(jié)單？ 在我們的時限內(nèi)嗎？ 高 (+) ? 低 () 16 短期的銷售額 15 M = 我們，用其它的列來分析你自己和你的對手的競爭力 M I O S 機(jī)會存在嗎？ 1 客戶的應(yīng)用和項目 ( [+] 已確認(rèn) or [ ] 未確認(rèn) ? ) 2 客戶的業(yè)務(wù)輪廓 ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 3 客戶的財務(wù)情況 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 4 清楚經(jīng)費(fèi)情況 ( [+] yes or [ ] no ? ) 5 強(qiáng)制事件 ( [+] 已確認(rèn) or [ ] 未確認(rèn) ? ) 我們能競爭嗎？ 6 正式的 決定標(biāo)準(zhǔn) ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 7 方案適配性 ( [+] 良好 or [ ] 貧乏 ? ) 8 銷售資源 需求 ( [+] 低 or [ ] 高 ? ) 9 目前的關(guān)系 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 10 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價值 ( [+] 已確認(rèn) or [ ] 未確認(rèn) ? ) 我們能贏嗎？ 11 內(nèi)部支持（內(nèi)線） ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 12 在管理層的信任度 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 13 文化的相容性 ( [+] 良好 or [ ] 貧乏 ? ) 14 非正式的決策過程 ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 15 政治的關(guān)聯(lián)性 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 會贏的有價值嗎？ 16 短期的銷售額 ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 17 遠(yuǎn)期的銷售額 ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 18 益處（收益、利潤） ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 19 風(fēng)險度 ( [+] 低 or [ ] 高 ? ) 20 戰(zhàn)略價值 ( [+] yes or [ ] no ? ) 15 10 10 5 TAS: 機(jī)會 評估 16 TAS: 競爭策略 正面攻擊 攻勢 有 強(qiáng)制事件 有 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價值 守勢 沒有 強(qiáng)制事件 沒有 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價值 17 TAS: 競爭策略 ? 威信、聲望 ? 獨(dú)有技術(shù) ? 關(guān)系 /經(jīng)驗 ? 功能特征 /價格 /性能 最重要的是有 3:1 的優(yōu)勢 能夠競爭 (610) 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個 (5) 變異 指導(dǎo)方針／說明 正面攻擊 策略 是當(dāng)客戶認(rèn)同你的方案、價格、聲譽(yù)占壓倒性優(yōu)勢時 , 采用的一種直接逼近的方法。 聲譽(yù) 方案 ? 適用 /安全 ? 全線產(chǎn)品 定義 正面攻擊 策略 18 TAS: 競爭策略 ? 擴(kuò)展決策范圍 ? 改變或重新排序標(biāo)準(zhǔn) ? A ? A+1 ? A ? B 沒有 3:1 的優(yōu)勢 能夠競爭 (610) 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個 (5) 但，能夠改變或擴(kuò)展購買標(biāo)準(zhǔn) 變異 指導(dǎo)方針／說明 側(cè)翼攻擊 策略 是將客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)整到新的、或不同的問題上去，這里面應(yīng)包含你的方案 肯定并擴(kuò)展 改變規(guī)則 ? 增加新的標(biāo)準(zhǔn) ? 移動目標(biāo)到新的地位 定義 側(cè)翼攻擊 策略 19 TAS: 競爭策略 ? 擴(kuò)