【正文】 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 17分 50秒 11:17:5026 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 17分 50秒 11:17:5026 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :17:5011:17:50February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 通過這個(gè)會(huì)談，我們能相互達(dá)成共識(shí)、以及下一步的行動(dòng)和解決方案。 你說，如果你具備了這些能力，你就能夠解決“沒能吸引新的客戶 和分銷渠道 ”方面的問題。 我們討論了下面的相關(guān)問題： 你說過你需要智能商務(wù)方案的能力 1 前面你說到，你們正在尋求一個(gè)方案以解決市場(chǎng)促銷方面的問題。” （看買方的反應(yīng)） Step 5: “你愿意給我們這個(gè)機(jī)會(huì)， 正式地著眼考慮我們的 方案嗎？” （得到買方的同意） 當(dāng)前的 “愿景” OR 31 痛 的卡片 痛 : 不能吸引新的客戶 / 分銷渠道 工作 職務(wù) 行業(yè) : 市場(chǎng)總監(jiān) , 通用業(yè)務(wù) 我們的能力 : 智能商務(wù) 方案 影響 原因 能力 當(dāng)前存在的（痛） ... 是因?yàn)?…。如果你 … 那你能夠（描述目標(biāo)）嗎？ ” “目前的這種方式 對(duì)你和你們的業(yè)務(wù) 有什么影響呢？ ” Option I 闡述利益，結(jié)束拜訪 Step 4: “我有相當(dāng)?shù)匕盐瘴覀兡? 提供那些能力。 離析 防御 A ? A+1 側(cè)翼攻擊 拖延 發(fā)展 Y Y Y N Y N N 在客戶的項(xiàng)目中， 有一個(gè)陣地你必須 且能夠保護(hù)嗎？ N No Go! N 23 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略總結(jié) Start Y 和平共處 局部攻擊 聲譽(yù) 正面攻擊 N 撤離 你有 3:1 的優(yōu)勢(shì)嗎？ Y Y 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個(gè)嗎？ 你能競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 能夠改變或擴(kuò)展 購買標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 你能夠在項(xiàng)目機(jī)會(huì) 中找到一個(gè)能贏的 有利可圖的子項(xiàng)目嗎？ 有下一步的銷售額機(jī)會(huì) 或策略性價(jià)值嗎？ N 離析 隔離 ? 淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效力 ? 延展你的目標(biāo) 定義 防御 策略 21 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 發(fā)展 策略 是要建立一個(gè)將來可能合作的機(jī)會(huì)。《 銷售與客戶管理 》 整合方案銷售技能 銀 河 手機(jī) : 13908069820 : 421063925 eMail: 1 目錄 ? 方案型銷售的概念 ? 探詢、激發(fā)興趣 ? 銷售拜訪 /會(huì)談 ? 診斷問題 /建立愿景 ? 使能愿景 ? 確定購買流程 ? 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 ? 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) /重建愿景 ? 最終合同 ? 流程的管理 2 8 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) /重建愿景 3 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 4 轉(zhuǎn)向愿景處理流程 “問客戶對(duì)參考故事的反應(yīng)” 潛在的買方 反應(yīng) ? 銷售者 行動(dòng) ? 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. What is an 現(xiàn)行的 機(jī)會(huì) ? 5 怎樣處理 現(xiàn)行的 機(jī)會(huì) ? 6 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP