【正文】 who, what format ) “這么說(shuō)，你們也還在 尋找方法以 … ?” （有不滿） “如果你有一種方法， 能使你 … ，這樣會(huì) 對(duì)你有幫助嗎 ?”（ A→A+1） “… 前面，你說(shuō)你們有尋找 (產(chǎn)品 /服務(wù) ) 以獲得 (原有 ‘愿景’ ) 的能力。 A ? A+1 側(cè)翼攻擊 方案 隔離 同時(shí)，你也期望能針對(duì)不同類群的渠道，結(jié)合這些類群的不同特征，如：季節(jié)趨勢(shì)、 區(qū)域特征、庫(kù)存水平、購(gòu)買(mǎi) 習(xí)慣等等，以這些特征為基礎(chǔ)來(lái)策劃促銷活動(dòng)。 11:17:5011:17:5011:17Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 11時(shí) 17分 50秒 上午 11時(shí) 17分 11:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :17:5011:17:50February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時(shí) 17分 50秒 上午 11時(shí) 17分 11:17: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 各種類別的客戶和渠道群體，增加了促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的難度，效力不能有效發(fā)揮。我想回頭 調(diào)用我的資源再作一些問(wèn) 題和能力需求的分析， 確證一些事情。 隔離 離析 隔離 ? 淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效力 ? 延展你的目標(biāo) 定義 防御 策略 21 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 發(fā)展 策略 是要建立一個(gè)將來(lái)可能合作的機(jī)會(huì)。 A ? A+1 側(cè)翼攻擊 我們討論了下面的相關(guān)問(wèn)題： 你說(shuō)過(guò)你需要智能商務(wù)方案的能力 1 前面你說(shuō)到，你們正在尋求一個(gè)方案以解決市場(chǎng)促銷方面的問(wèn)題。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 17分 50秒 11:17:5026 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 通過(guò)這個(gè)會(huì)談，我們能相互達(dá)成共識(shí)、以及下一步的行動(dòng)和解決方案。” （看買(mǎi)方的反應(yīng)） Step 5: “你愿意給我們這個(gè)機(jī)會(huì)， 正式地著眼考慮我們的 方案嗎？” （得到買(mǎi)方的同意） 當(dāng)前的 “愿景” OR 31 痛 的卡片 痛 : 不能吸引新的客戶 / 分銷渠道 工作 職務(wù) 行業(yè) : 市場(chǎng)總監(jiān) , 通用業(yè)務(wù) 我們的能力 : 智能商務(wù) 方案 影響 原因 能力 當(dāng)前存在的（痛） ... 是因?yàn)?…。 拖延 發(fā)展 Y Y Y N Y N N 在客戶的項(xiàng)目中， 有一個(gè)陣地你必須 且能夠保護(hù)嗎？ N No Go! N 23 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略總結(jié) Start Y 《 銷售與客戶管理 》 整合方案銷售技能 銀 河 手機(jī) : 13908069820 : 421063925 eMail: 1 目錄 ? 方案型銷售的概念 ? 探詢、激發(fā)興趣 ? 銷售拜訪 /會(huì)談 ? 診斷問(wèn)題 /建立愿景 ? 使能愿景 ? 確定購(gòu)買(mǎi)流程 ? 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 ? 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) /重建愿景 ? 最終合同 ? 流程的管理 2 8 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) /重建愿景 3 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開(kāi)始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問(wèn)題 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問(wèn)到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門(mén) 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書(shū)草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 4 轉(zhuǎn)向愿景處理流程 “問(wèn)客戶對(duì)參考故事的反應(yīng)” 潛在的買(mǎi)方 反應(yīng) ? 銷售者 行動(dòng) ? 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. What is an 現(xiàn)行的 機(jī)會(huì) ? 5 怎樣處理 現(xiàn)行的 機(jī)會(huì) ? 6 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開(kāi)始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問(wèn)題 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問(wèn)到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門(mén) 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書(shū)草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS 確定