【正文】 封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問(wèn)題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于客車方面，你們是如何采購(gòu)的？ 銷售顧問(wèn)： 聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)客車的計(jì)劃，你們對(duì)客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)客車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)客車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、 “ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 顧問(wèn) 提問(wèn)的技巧 問(wèn) 聽(tīng) 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When Who are you? 問(wèn)問(wèn)題的種類 (2) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題： 往往提問(wèn) “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、“ 有沒(méi)有 ” 的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 你只須考量這四個(gè)形容詞 : 最適合的形容詞 請(qǐng)給 4分 次適合的形容詞 請(qǐng)給 3分 不太適合的形容詞 請(qǐng)給 2分 最不適合的形容詞 請(qǐng)給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評(píng)估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原 創(chuàng) 性的 c 有 創(chuàng) 造力的 c 狂 熱 的 c 理想 主義 的 c 有眼光的 c 創(chuàng) 新的 c 機(jī) 智的 c 果 斷 的 c 客 觀 的 c 急 進(jìn) 的 c 完美 主義 的 c 主動(dòng) 的 c 富洞察力的 c 具 說(shuō) 服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自 發(fā) 性的 c 忠 實(shí) 的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的 個(gè)人溝通風(fēng) 格 為 … . 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的 您的 個(gè)人溝通風(fēng) 格 為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺(jué)來(lái)判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義