江淮客車大客戶銷售與顧問技術(shù)-文庫吧在線文庫
【正文】 即生意還會繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動方案來使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒有達(dá)成一個一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ” . 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談?wù)?. Qamp。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥 －－沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類汽車銷售 四個境界 工業(yè)類汽車 的銷售顧問 專業(yè) 知 識 值得信任的態(tài) 度 銷售 技巧 （問．聽．說） 成為 工業(yè)類汽車 銷售顧問的三個條件 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 A、客戶心理需求分析 客戶采購的四個因素（例圖） 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 建立采購分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 客戶決策時，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購買產(chǎn)品 售后服務(wù) 質(zhì)量 50 50 30 30 價(jià)格 30 30 50 20 服務(wù) 20 20 20 50 建立項(xiàng)目 客戶關(guān)系 評估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標(biāo)與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 項(xiàng)目成單 =組織利益 +個人利益 +人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 價(jià)值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價(jià)值的購買者 戰(zhàn)略價(jià)值的購買者 外在價(jià)值購買者 合作貨幣型銷售 附加價(jià)值型銷售 交易型銷售 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達(dá)成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 交易型銷售特征與對策 交易型銷售的策略 分析競爭對手； 績 效 重要性 A價(jià)格對比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 交易型銷售的策略 選擇策略； 提高交易金額OR 重要性 伙伴
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