江淮客車大客戶銷售與顧問技術-文庫吧在線文庫
【正文】 即生意還會繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展 .這些生意并沒有達成一個一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ” . 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談談 . Qamp。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 [達到空的境界 ] 四、遛鳥 －－沒有任何強烈的企圖心，能做到平常心，語出 驚人，思不休！ [ 達到震的境界 ] 工業(yè)類汽車銷售 四個境界 工業(yè)類汽車 的銷售顧問 專業(yè) 知 識 值得信任的態(tài) 度 銷售 技巧 （問．聽．說） 成為 工業(yè)類汽車 銷售顧問的三個條件 五、 引導與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 A、客戶心理需求分析 客戶采購的四個因素（例圖） 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 客戶選擇供應商的要素 售后服務 客戶關系 行業(yè)標準 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價 格 2 4 6 8 10 12 客戶關系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服務 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務 客戶在所在機構(gòu)的職務，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務、采購、使用、技術 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 客戶決策時，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購買產(chǎn)品 售后服務 質(zhì)量 50 50 30 30 價格 30 30 50 20 服務 20 20 20 50 建立項目 客戶關系 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 項目成單 =組織利益 +個人利益 +人情（細節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎 重要因素 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 價值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價值的購買者 戰(zhàn)略價值的購買者 外在價值購買者 合作貨幣型銷售 附加價值型銷售 交易型銷售 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 客戶關心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應速度的快慢 銷售成功的關鍵 見到?jīng)Q策者 交易型銷售特征與對策 交易型銷售的策略 分析競爭對手； 績 效 重要性 A價格對比 B增殖服務 C反應速度 D維護服務 E服務親切 F主動態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 交易型銷售的策略 選擇策略； 提高交易金額OR 重要性 伙伴
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