江淮客車大客戶銷售與顧問技術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 顧問 提問的技巧 問 聽 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When Who are you? 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問 “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、“ 有沒有 ” 的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來回答的。顧問師：丁興良 專業(yè)銷售技能 — 課程體系 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 客戶定位與 心理需求分析 客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對(duì)話） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、 客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 走出去，說出來，把錢收回來！ 銷售是 …… 傳統(tǒng)的銷售模式 … A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 工業(yè)類汽車 銷售模式 …… A40%Time 建立信任 B30%Time 評(píng)估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 快速消費(fèi)品 小額銷售 1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 工業(yè)類汽車 大額銷售的特征 1. 周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務(wù) 4. 購(gòu)貨方非常小心 （自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定） 5. 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向） 產(chǎn)品見證 : 大型機(jī)電 .系統(tǒng)交換機(jī) .咨詢服務(wù) …… 一、菜鳥 －－只管說，很少聽與問 二、中鳥 －－懂得開口，卻只問不聽 三、老鳥 －－ 得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。 你只須考量這四個(gè)形容詞 : 最適合的形容詞 請(qǐng)給 4分 次適合的形容詞 請(qǐng)給 3分 不太適合的形容詞 請(qǐng)給 2分 最不適合的形容詞 請(qǐng)給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹(jǐn)慎的 c 好評(píng)估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原 創(chuàng) 性的 c 有 創(chuàng) 造力的 c 狂 熱 的 c 理想 主義 的 c 有眼光的 c 創(chuàng) 新的 c 機(jī) 智的 c 果 斷 的 c 客 觀 的 c 急 進(jìn) 的 c 完美 主義 的 c 主動(dòng) 的 c 富洞察力的 c 具 說 服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自 發(fā) 性的 c 忠 實(shí) 的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的 個(gè)人溝通風(fēng) 格 為 … . 7． c 保守的 c 創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1