xx企業(yè)大客戶銷售及顧問技術(shù)(ppt 48)-全文預(yù)覽
【正文】 ar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 6日星期一 12時 47分 31秒 12:47:316 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 12時 47分 31秒 12:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :47:3112:47Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 6日星期一 12時 47分 31秒 12:47:316 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :47:3112:47:31March 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :47:3112:47Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 同意與你共同推進項目的進展 。 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六、大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《 SPIN SELLING SIKLL》《 以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉 《 客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu) TACK講師認證。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確 弊處
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