【新整理】大客戶顧問式銷售技巧-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 有這種感覺？,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,46,關(guān)鍵異議處理技巧演練 客戶認為“價格太貴了” 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” 客戶抱怨服務(wù)不到位 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” 客戶對公司有成見：“說一套,做一套” 客戶說:“這件事我無法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,47,價格異議處理：從價格旋渦引導(dǎo)到價值或代價,48,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。銷售團隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。 電話、傳真、EMAIL、 親筆信 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機會,勤+創(chuàng)意+技巧,30,（3）技巧： 電話預(yù)約技巧 選擇打電話的時間和時機 準備好見面的理由（客戶利益導(dǎo)向） 準備好回答三個問題，答后即約時間 精簡明確的電話溝通 突破秘書的技巧 了解秘書心理及職責(zé) 尊重但明確的目的及堅定的意向 找關(guān)系或下層引見的技巧 利益導(dǎo)向（另一次銷售） 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,31,二、業(yè)務(wù)拜訪步驟,1.以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點,32,2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 可能一次,也可能分數(shù)次完成 每一步驟都需詳細規(guī)劃及準備,33,三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧,1. 案例演練 請選定一個新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個步驟 客戶都已約好(設(shè)定一個約會的方法及理由)客戶也預(yù)期著你的到來。,29,安排約會,安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。,26,四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準備,新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 （2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動 （3）決策模式分析原則：,區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） 了解決策流程及其瓶頸 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 分析部門間的彼此利害關(guān)系 選定潛在內(nèi)部銷售員 潛在黑馬及漁翁得利者？,21,（4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？,22,（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 學(xué)會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 學(xué)會探詢決策模式/授權(quán)程度 學(xué)會檢測對方之決策影響力 學(xué)會善用非決策者引出決策者 學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線,23,三. 有備而戰(zhàn)（三）—利其器,武器一：核心優(yōu)勢的包裝 可視化、文件化 以數(shù)據(jù)和客觀事實表達，而不是形容詞 可善用資源，刻意塑造及包裝 武器二：賣點及差異化特色包裝 針對個別客戶需求之賣點 針對個別競爭者之差異化特色 將賣點及特色轉(zhuǎn)換為客戶價值（對客戶代表什么意義？） 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或成本。你團隊的營銷到位了嗎？,17,2. 客戶分類及篩選方法,市場細分(STP),先選定目標(biāo)市場,(1)目標(biāo)市場機會評估: (工具21),(2)客戶成熟度評估: (工具22),(3)競爭條件評估: (工具23),是否值得投入?,是否開始切入?,是否值得競爭?,將客戶按優(yōu)先順序分類管理,18,二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計劃,需求分析—擬定銷售策略 (1) 策略源自于
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