江淮客車大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 買家 誰(shuí)是我們的 “ 線人 ” ？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 有影響力的人 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 顧問(wèn) 提問(wèn)的技巧 問(wèn) 聽 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When Who are you? 問(wèn)問(wèn)題的種類 (2) ? 開放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 封閉性與開放性問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題： 往往提問(wèn) “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、“ 有沒(méi)有 ” 的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 附加價(jià)值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 不同層次銷售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 溝通五個(gè)層次 ★ 打招呼 ★ 事實(shí) ★ ★ 信念 ★ 價(jià)值觀 發(fā)表想法 … 客戶關(guān)系從表達(dá)觀點(diǎn)為起點(diǎn)； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！ 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …… .. 建立信任感的五項(xiàng)原則 一、衣著得體是第一印象； (禮儀、親和力 ) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對(duì)客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠(chéng)實(shí)； 五、利用第三者見證； 分析 論 THINKER 溝通風(fēng)格 行動(dòng)論 SENSOR 直觀論 INTUITOR 人際論 FEELER 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò) 。 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問(wèn)題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、 “ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 推與拉 暫時(shí)中斷
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1