江淮客車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 8. c 理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的 您的 個(gè)人溝通風(fēng) 格 為 … 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類(lèi)的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人； 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺(jué)來(lái)判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 行動(dòng)論者 重實(shí)際．具體、事實(shí)的看法 堅(jiān)持以 “ 做 ” 或 “ 干 ” 為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)； 喜歡起帶頭作用，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類(lèi)的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計(jì)后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 人際論者 較主觀、重視價(jià)值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率； u 時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)； u 需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來(lái)； 角色溝通方式 分析論 ?說(shuō) ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動(dòng)論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動(dòng) ?雞婆型人格特質(zhì) 五、 引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 銷(xiāo)售心得感悟 …… 找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！ 了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖 行長(zhǎng) 副行長(zhǎng) 副處 副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 買(mǎi)家的五種類(lèi)型 A、 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 B、 技術(shù)買(mǎi)家 C、 實(shí)用買(mǎi)家 D、 實(shí)際買(mǎi)家 E、教練買(mǎi)家 分類(lèi) /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 總經(jīng)理 技術(shù)買(mǎi)家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買(mǎi)家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買(mǎi)家 付錢(qián)，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 五種買(mǎi)家 教練買(mǎi)家 誰(shuí)是我們的 “ 線人 ” ？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶(hù)內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢(qián) SPY— 信息門(mén)衛(wèi)！ 有影響力的人 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書(shū)、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 五、引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ? SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的 ,她花 12年的時(shí)間，耗資 100萬(wàn)美金，于 1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算
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