【正文】 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 12 . 一種積累過(guò)程 ()銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累 對(duì)人性的深入體驗(yàn) 做人技巧的磨練 個(gè)人影響力及魅力的提升 ()人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn) 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì) 13 . 一種 “ 心智活動(dòng) ” 的鍛煉 ()個(gè)人情商的培養(yǎng) 情緒與壓力管理能力 延遲滿足感，謀定而后動(dòng) 精確，將資源放在刀口上 ()智慧與修為的粹煉 寬廣和全局的視野 嘗盡生命百態(tài) 禪與哲思的培養(yǎng) 14 三 . 總結(jié) — 大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換 1. 產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價(jià)值觀銷售 2. 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 3. 客戶價(jià)值觀導(dǎo)向 4. 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立 5. 策略性經(jīng)營(yíng)大客戶 6. 客戶關(guān)系管理 7. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價(jià)值 8. 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 9. 善用雙方優(yōu)勢(shì) ,資源互補(bǔ) 10. 推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售 11. 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn) 12. 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西 15 單元二 : 有備而戰(zhàn) ?因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn) ......，兵法家告訴了我們什么？ ?最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。1 大客戶顧問(wèn)式銷售技巧 2 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問(wèn)式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具 目標(biāo) 3 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 4. 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 客戶企業(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝 提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu) （方案架構(gòu)） ? ? ? ? ? ? （策略 滿足需求的方法） 19 （）客戶各層多元需求之初步分析 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 24 核心優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的范圍 — 廣義的產(chǎn)品概念 產(chǎn)品核心功能 可以尋找差異化的空間 25 . 武器三：成功案例的包裝 客戶是最有威力的銷售團(tuán)隊(duì) 客戶管理過(guò)程要有計(jì)劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價(jià)值。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。整體而言 ,它的機(jī)會(huì)對(duì)大家是均等的，每個(gè)陌生拜訪都要經(jīng)過(guò)這一關(guān)。 分四個(gè)步驟演練，演練完相互點(diǎn)評(píng)，并歸納整理關(guān)鍵技巧 分析自身各關(guān)鍵技巧的強(qiáng)弱點(diǎn)，擬定自己未來(lái)的練功計(jì)劃。 高 低 末 初 銷售期 43 （）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào) 重述客戶價(jià)值 建議行動(dòng) （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到（客戶價(jià)值） 為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開始（下一步驟） 44 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 49 一 . 創(chuàng)造雙贏的模式 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā) 他給予我想要的東西？ 承諾 維持 計(jì)劃 關(guān)系 Win Win 計(jì)劃 Plan 關(guān)系 Relationship 承諾 Agreement 維持 Maintenance . 模式 如何取得這個(gè)人的喜歡和信任，以確保對(duì)方會(huì)以同樣的雙贏方式回饋？ 如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對(duì)方覺 得此利益的劃算，以取得承諾？ 實(shí)現(xiàn)承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價(jià)值的被認(rèn)知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機(jī)會(huì) 50 . 原則 (1) 在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系。 51 二 . 銷售人員在大客戶管理中的角色 . 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 共同的目標(biāo)：結(jié)果與價(jià)值導(dǎo)向 共識(shí)的理念：以客戶為中心 認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)：以質(zhì)量及效率為原則 承諾的紀(jì)律：實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范 命運(yùn)共同體：團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的績(jī)效考核 財(cái)務(wù) 售后服務(wù) 工程實(shí)施 技術(shù)支持 銷售 52 . 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理 ? 形成一種團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)機(jī)利 ? 善用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提供規(guī)范化之售后服務(wù) ? 規(guī)劃關(guān)系營(yíng)銷策略： ? 關(guān)系的目的和價(jià)值 ? 關(guān)系的影響力分析 ? 關(guān)系培養(yǎng)策略 ? 關(guān)系管理計(jì)劃 ? 維持高層互動(dòng)，建立伙伴關(guān)系 ? 尋找其他的合作機(jī)會(huì) ? 將雙方作業(yè)流程和機(jī)制進(jìn)行連接 53 ?協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶基本資料： 客戶使用產(chǎn)品記錄： 客戶維護(hù)與服務(wù)記錄： 客戶關(guān)鍵決策者記錄： 客戶名字 角色 個(gè)人特質(zhì) 個(gè)人嗜好 個(gè)人關(guān)系網(wǎng) 與公司關(guān)系 過(guò)去往來(lái) 特殊活動(dòng) 重要事件記錄 54 三 . 客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧 . 安例演練： 當(dāng)客戶中的某些關(guān)鍵決策者對(duì)我們有成見且對(duì)我們都很冷漠不配合時(shí)，應(yīng)如何處理。 19:24:4919:24:4919:243/15/2023 7:24:49 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 49秒 19:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 24分 49秒 下午 7時(shí) 24分 19:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:24:4919:24:4919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 24分 :24March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:24:4919:24:4919:243/15/2023 7:24:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:4919:24:49March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 24分 49秒 下午 7時(shí) 24分 19:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴