【正文】 的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)客車(chē)的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。A 謝謝大家！ 。 ? 重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)； ? 針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)； ? 曾在世界 500強(qiáng)的 80%企業(yè)； ? SPIN是縮寫(xiě)，代表 ? Situation Problem Implication Needpay off 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿(mǎn) 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客 戶(hù)的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息 ； 根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案； 五、引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六、客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷(xiāo)售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無(wú)銷(xiāo)售 無(wú)銷(xiāo)售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。顧問(wèn)師：丁興良 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能 — 課程體系 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 客戶(hù)定位與 心理需求分析 客戶(hù)的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展 （說(shuō)對(duì)話(huà)） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶(hù)需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、 客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)！ 銷(xiāo)售是 …… 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式 … A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 銷(xiāo)售模式 …… A40%Time 建立信任 B30%Time 評(píng)估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 快速消費(fèi)品 小額銷(xiāo)售 1. 在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 一本書(shū) .一支筆 .可樂(lè) …… 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 大額銷(xiāo)售的特征 1. 周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務(wù) 4. 購(gòu)貨方非常小心 （自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定） 5. 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向） 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 大型機(jī)電 .系統(tǒng)交換機(jī) .咨詢(xún)服務(wù) …… 一、菜鳥(niǎo) －－只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn) 二、中鳥(niǎo) －－懂得開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng) 三、老鳥(niǎo) －－ 得換位思考，站在客戶(hù)的角度來(lái)了解需求，聽(tīng)客戶(hù) 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。 SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ? SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的 ,她花 12年的時(shí)間，耗資 100萬(wàn)美金，于 1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課