【正文】 ? 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” ? 客戶對公司有成見：“說一套 ,做一套” ? 客戶說 :“ 這件事我無法完全做決定” ? 客戶提出一些不合理要求 47 ? 價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià) 認(rèn)同客戶在價(jià)格方面的需求 探測客戶價(jià)值觀（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià) 讓客戶感受到，以價(jià)值淡化價(jià)格之要求 48 單元四 : 大客戶管理技巧 ? 銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 ? 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 ? 電話、傳真、 EMAIL、 親筆信 ...... ? 研討會(huì)、餐會(huì)、演講會(huì)、協(xié)會(huì) ...... ? 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會(huì) ...... 勤 +創(chuàng)意 +技巧 30 （ 3）技巧： ? 電話預(yù)約技巧 ? 選擇打電話的時(shí)間和時(shí)機(jī) ? 準(zhǔn)備好見面的理由（客戶利益導(dǎo)向） ? 準(zhǔn)備好回答三個(gè)問題，答后即約時(shí)間 ? 精簡明確的電話溝通 ? 突破秘書的技巧 ? 了解秘書心理及職責(zé) ? 尊重但明確的目的及堅(jiān)定的意向 ? 找關(guān)系或下層引見的技巧 ? 利益導(dǎo)向（另一次銷售） ? 建立信任和安心 ? 與關(guān)系資源互利 31 二、業(yè)務(wù)拜訪步驟 （購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點(diǎn) 建立溝通 創(chuàng)造信任 探訪需求 提供方案 促成及異議處理 ?我 喜歡且看重你嗎 ？ ?我愿意與你溝通嗎 ？ ?你能為我 （ 個(gè)人 ） 及我的情況帶來什么價(jià)值 ？ ?你關(guān)心和理解我的需求嗎 ? ?值得告訴你我的問題嗎 ? ?真的能解決問題 /創(chuàng)造價(jià)值嗎 ? ?你能證實(shí)方案可行嗎 ? ?我得到的價(jià)值大于成本嗎 ? ?這是目前最佳選擇嗎 ? ?是不是采取行動(dòng)的時(shí)候 ? ?有沒有風(fēng)險(xiǎn) ?解決我的顧慮 ? 32 ? 可能一次 ,也可能分?jǐn)?shù)次完成 ? 每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備 信 任 需 求 方 案 促 成 33 三 . 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧 1. 案例演練 ? 請選定一個(gè)新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個(gè)步驟 ? 客戶都已約好 (設(shè)定一個(gè)約會(huì)的方法及理由 )客戶也預(yù)期著你的到來。 26 四 . 有備而戰(zhàn)（四） — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。你團(tuán)隊(duì)的營銷到位了嗎？ 17 2. 客戶分類及篩選方法 ? 市場細(xì)分 (STP),先選定目標(biāo)市場 (1)目標(biāo)市場機(jī)會(huì)評估 : (工具 21) (2)客戶成熟度評估 : (工具 22) (3)競爭條件評估 : (工具 23) 是否值得投入 ? 是否開始切入 ? 是否值得競爭 ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 18 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計(jì)劃 1. 需求分析 — 擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。 ?銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。 —— Lewis Shen 16 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對客戶 1. 基本思維 : ? 沒有企業(yè)可以通吃市場。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 20 2. 決策模式分析 —— 擬定銷售計(jì)劃 （ 1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 27 4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡答案 ? 我為什么要花時(shí)間見你？ ? 你們提供什么 (對我有價(jià)值的服務(wù) )？ ? 你有什么特別？ (與其他人有什么差異 )？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 28 單元三：顧問式銷售技巧 ? 銷售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。鼓勵(lì)客戶多說 ? 將整個(gè)提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ? 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具 31） 39 （ 3）如何提供解決方案 ? 目的： ? 讓客戶了解方案全貌 ? 讓客戶體會(huì)到方案的價(jià)值 ? 使客戶相信方案證實(shí)可行 ? 原則： ? 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價(jià)值 /功能 /技術(shù)） ? 針對客戶明確需求之特色 /賣點(diǎn)，不是全部的特色 ? 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達(dá)特色 ? 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 ? 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述 40 ?解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價(jià) 值 1 特 色 2 價(jià) 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動(dòng)性 針對性 客戶價(jià)值 41 ? 團(tuán)隊(duì)演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個(gè)別探訪需求之實(shí) 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù) 設(shè)計(jì)整個(gè)演示過程 演示完后以反饋之名行個(gè)別銷售之實(shí) 42 ? 提交方案建議書或投標(biāo) ? 提供客戶信息基本原則： ? 最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動(dòng)都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評標(biāo)條件或決策才是銷售） ? 價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價(jià)格談判的模式。 (3) 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認(rèn)知到“價(jià)值的感覺”，使客戶對公司產(chǎn)生某種程度的依賴。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:24:41 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴