【正文】 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問(wèn)到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門(mén) 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書(shū)草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 35 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。你將會(huì)安排一個(gè)與 Michel 的會(huì)談，以便我們能討論這些問(wèn)題、 以及這些問(wèn)題對(duì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部業(yè)務(wù)的影響。 難于確定促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，應(yīng)該放在什么地方。同時(shí)，你也期望能針對(duì)不同類群的渠道，結(jié)合這些類群的不同特征，如：季節(jié)趨勢(shì)、 區(qū)域特征、庫(kù)存水平、購(gòu)買(mǎi) 習(xí)慣等等，以這些特征為基礎(chǔ)來(lái)策劃促銷活動(dòng)。這封信的目的是我對(duì)我們會(huì)談內(nèi)容理解以及我們下一步行動(dòng)計(jì)劃的一個(gè)摘要。 “我確信我們能給你那些 能力，并且，我愿意借 這次機(jī)會(huì)向你演示和證 實(shí)這些能力。剛才，你說(shuō)你也需 要 …( 能力愿景 )。 隔離 A ? B 投入 小生境 方案 和平共處 小生境 ? 提高客戶的投資效益 (1+1=3) ? 建立灘頭陣地 定義 局部攻擊 策略 20 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 創(chuàng)建離軌 / 分散關(guān)注力 ? 支持你的盟友 ? 引入其它競(jìng)爭(zhēng) ? 改善你的關(guān)系 但在客戶的項(xiàng)目中，有一個(gè)陣地你必須且能夠保護(hù) 或有強(qiáng)制事件，但不能競(jìng)爭(zhēng) 沒(méi)有強(qiáng)制事件 也不能創(chuàng)建一個(gè) (5) 變異 知道方針／說(shuō)明 防御 策略 是要保護(hù)你的陣地免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。 聲譽(yù) 方案 ? 適用 /安全 ? 全線產(chǎn)品 定義 正面攻擊 策略 18 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 擴(kuò)展決策范圍 ? 改變或重新排序標(biāo)準(zhǔn) ? A ? A+1 ? A ? B 沒(méi)有 3:1 的優(yōu)勢(shì) 能夠競(jìng)爭(zhēng) (610) 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個(gè) (5) 但，能夠改變或擴(kuò)展購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 變異 指導(dǎo)方針／說(shuō)明 側(cè)翼攻擊 策略 是將客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)整到新的、或不同的問(wèn)題上去，這里面應(yīng)包含你的方案 肯定并擴(kuò)展 改變規(guī)則 ? 增加新的標(biāo)準(zhǔn) ? 移動(dòng)目標(biāo)到新的地位 定義 側(cè)翼攻擊 策略 19 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 擴(kuò)展能力 ? 跨一只腳進(jìn)去 ? 兼容現(xiàn)有環(huán)境 ? 部門(mén) / 地區(qū) / 功能 沒(méi)有 3:1 的優(yōu)勢(shì)，也不 能改變或擴(kuò)展購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 能夠競(jìng)爭(zhēng) (610) ，可是 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個(gè) (5) 但能夠在項(xiàng)目機(jī)會(huì)中找到一個(gè)能贏的有利可圖的子項(xiàng)目 變異 指導(dǎo)方針／說(shuō)明 局部攻擊 策略 是將一個(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)分割成多個(gè)小的模塊，然后將客戶的關(guān)注點(diǎn)引向一個(gè)子問(wèn)題，而這個(gè)子問(wèn)題是你能夠很好解決的。 ? 營(yíng)銷、投入 定義 發(fā)展 策略 22 TAS:競(jìng)爭(zhēng)策略總結(jié) – 決策流程 Start Y A ? A+1 側(cè)翼攻擊 離析 防御 聲譽(yù) 正面攻擊 N 撤離 你有 3:1 的優(yōu)勢(shì)嗎？ Y Y 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個(gè)嗎？ 你能競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 能夠改變或擴(kuò)展 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 你能夠在項(xiàng)目機(jī)會(huì) 中找到一個(gè)能贏的 有利可圖的子項(xiàng)目嗎？ 有下一步的銷售額機(jī)會(huì) 或策略性價(jià)值嗎？ N 和平共處 局部攻擊 拖延 發(fā)展 Y Y Y N Y N N 在客戶的項(xiàng)目中， 有一個(gè)陣地你必須 且能夠保護(hù)嗎？ N 24 TAS 策略 到 ISS 戰(zhàn)術(shù) 6 3 1 2 7 4 5 8 9 愿景 重建 .. .. … … … … … … 側(cè)翼攻擊 … 25 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開(kāi)始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問(wèn)題 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問(wèn)到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門(mén) 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書(shū)草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 26 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開(kāi)始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問(wèn)題 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問(wèn)到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門(mén) 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書(shū)草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 27 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開(kāi)始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義