【正文】 競爭策略 重新創(chuàng)建一個愿景 (根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢 ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評估計劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測 / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動 /尋找 新的機(jī)會 測定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 35 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。你將會安排一個與 Michel 的會談，以便我們能討論這些問題、 以及這些問題對機(jī)構(gòu)內(nèi)部業(yè)務(wù)的影響。 難于確定促銷活動的重點(diǎn)，應(yīng)該放在什么地方。同時，你也期望能針對不同類群的渠道，結(jié)合這些類群的不同特征，如：季節(jié)趨勢、 區(qū)域特征、庫存水平、購買 習(xí)慣等等，以這些特征為基礎(chǔ)來策劃促銷活動。這封信的目的是我對我們會談內(nèi)容理解以及我們下一步行動計劃的一個摘要。 “我確信我們能給你那些 能力，并且，我愿意借 這次機(jī)會向你演示和證 實(shí)這些能力。剛才，你說你也需 要 …( 能力愿景 )。 隔離 A ? B 投入 小生境 方案 和平共處 小生境 ? 提高客戶的投資效益 (1+1=3) ? 建立灘頭陣地 定義 局部攻擊 策略 20 TAS: 競爭策略 ? 創(chuàng)建離軌 / 分散關(guān)注力 ? 支持你的盟友 ? 引入其它競爭 ? 改善你的關(guān)系 但在客戶的項目中，有一個陣地你必須且能夠保護(hù) 或有強(qiáng)制事件，但不能競爭 沒有強(qiáng)制事件 也不能創(chuàng)建一個 (5) 變異 知道方針／說明 防御 策略 是要保護(hù)你的陣地免受競爭對手的攻擊。 聲譽(yù) 方案 ? 適用 /安全 ? 全線產(chǎn)品 定義 正面攻擊 策略 18 TAS: 競爭策略 ? 擴(kuò)展決策范圍 ? 改變或重新排序標(biāo)準(zhǔn) ? A ? A+1 ? A ? B 沒有 3:1 的優(yōu)勢 能夠競爭 (610) 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個 (5) 但，能夠改變或擴(kuò)展購買標(biāo)準(zhǔn) 變異 指導(dǎo)方針／說明 側(cè)翼攻擊 策略 是將客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)整到新的、或不同的問題上去，這里面應(yīng)包含你的方案 肯定并擴(kuò)展 改變規(guī)則 ? 增加新的標(biāo)準(zhǔn) ? 移動目標(biāo)到新的地位 定義 側(cè)翼攻擊 策略 19 TAS: 競爭策略 ? 擴(kuò)展能力 ? 跨一只腳進(jìn)去 ? 兼容現(xiàn)有環(huán)境 ? 部門 / 地區(qū) / 功能 沒有 3:1 的優(yōu)勢，也不 能改變或擴(kuò)展購買標(biāo)準(zhǔn) 能夠競爭 (610) ，可是 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個 (5) 但能夠在項目機(jī)會中找到一個能贏的有利可圖的子項目 變異 指導(dǎo)方針／說明 局部攻擊 策略 是將一個項目機(jī)會分割成多個小的模塊，然后將客戶的關(guān)注點(diǎn)引向一個子問題，而這個子問題是你能夠很好解決的。 ? 營銷、投入 定義 發(fā)展 策略 22 TAS:競爭策略總結(jié) – 決策流程 Start Y A ? A+1 側(cè)翼攻擊 離析 防御 聲譽(yù) 正面攻擊 N 撤離 你有 3:1 的優(yōu)勢嗎？ Y Y 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個嗎？ 你能競爭嗎？ 能夠改變或擴(kuò)展 購買標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 你能夠在項目機(jī)會 中找到一個能贏的 有利可圖的子項目嗎？ 有下一步的銷售額機(jī)會 或策略性價值嗎？ N 和平共處 局部攻擊 拖延 發(fā)展 Y Y Y N Y N N 在客戶的項目中， 有一個陣地你必須 且能夠保護(hù)嗎？ N 24 TAS 策略 到 ISS 戰(zhàn)術(shù) 6 3 1 2 7 4 5 8 9 愿景 重建 .. .. … … … … … … 側(cè)翼攻擊 … 25 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會 機(jī)會評估 / 競爭策略 重新創(chuàng)建一個愿景 (根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢 ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評估計劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測 / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動 /尋找 新的機(jī)會 測定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 26 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會 機(jī)會評估 / 競爭策略 重新創(chuàng)建一個愿景 (根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢 ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評估計劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測 / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動 /尋找 新的機(jī)會 測定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 27 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義