成功銷售與過(guò)程管理(汽車)-全文預(yù)覽
【正文】 程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)與監(jiān)控 ? 銷售顧問(wèn)的成功定義 ? 市場(chǎng)的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 如何提高展廳成交率 ? 贏取客戶的信賴 客戶心態(tài)： 銷售員的不穩(wěn)定性導(dǎo)致客戶對(duì)后續(xù)服務(wù)的保障持懷疑態(tài)度。 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)與監(jiān)控 ? 銷售顧問(wèn)的成功定義 ? 市場(chǎng)的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 留電技巧 前提 ? 取得客戶信賴（三分鐘認(rèn)同） ? 微笑（展廳的幽靈） ? 語(yǔ)氣（沒(méi)有欺騙性） ? 理由（有信心、站得住腳） ? 話術(shù)組織（統(tǒng)一留電話術(shù)） 留電技巧 信息管理 ? 及時(shí)準(zhǔn)確（前臺(tái)） ? 接待意識(shí)（顧問(wèn)） ? 貴賓待遇（客戶） ? 監(jiān)督機(jī)制（經(jīng)理） ? 完善信息（前臺(tái)） 顧客 留電技巧 貴賓登記卡 展示中心貴賓資料卡 □來(lái)電 □來(lái)店 日期： 年 月 日 首次到店： Y / N NO： 客戶姓名： 電 話： 地 址： 客戶等級(jí)： 目前使用的車型及年限： 資訊來(lái)源： □ 路過(guò) □ DM/報(bào)紙 □ 朋友介紹 □ 電視廣告 □ 互聯(lián)網(wǎng) □ 車展 意向車型： 銷售顧問(wèn)： 留電話術(shù) 參考 ? 您好，您留下的信息我們將錄入到廠家的客戶信息管理系統(tǒng)，作為貴賓，您將得到我們 XX品牌為您提供的優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)。 三大殺手锏 1歡迎客戶 ? 記?。? “顧客不相信你，你講的全都是 —— 廢話 ” 笑 展廳幽靈 三大殺手锏 2試乘試駕 ? 前期準(zhǔn)備工作 清潔 油料 試駕車鑰匙 試駕路線 試駕合同 試駕記錄本 訂車合同 三大殺手锏 2試乘試駕 ? 進(jìn)入私密空間親密“接觸”的階段 ? 不打擾客戶試駕 ? 關(guān)于客戶提到的問(wèn)題先做記錄 ? 找一個(gè)較寬、陰涼處進(jìn)行交流 ? 盡量提到客戶所關(guān)注的要點(diǎn) ? 回到終點(diǎn)后不急于下車 ? 總結(jié)駕乘體驗(yàn) ? 空間壓力創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) 三大殺手锏 3抗拒處理 ? 解決抗拒，就簽單（下訂） ? 銷售人員必須了解公司的實(shí)力 ? 抗拒解決以不損害公司利益為前提 ? 是代表公司給顧客承諾和保證 ? 量力而行但必須面對(duì) 習(xí)慣 三大殺手锏 3抗拒處理 ? 太貴了 代表顧客懷疑同類產(chǎn)品 有沒(méi)有別 的地方更便宜 反問(wèn)：你有見過(guò)比我這便宜的嗎？ 化解：同一時(shí)期，你要買到比我這便宜的， 便宜多少返還多少。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。通過(guò)合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷售周期。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。 問(wèn)：公司所下任務(wù)重嗎？ 多年的潛客誰(shuí)去管？ 基盤客戶怎么管？ 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) —目標(biāo) 2 ? 個(gè)人的目標(biāo) 收入（提成）計(jì)算 銷售人員于月初制定當(dāng)月收入指標(biāo)，當(dāng)月收入除以單車提成，計(jì)算出當(dāng)月需要完成的銷量；預(yù)定當(dāng)月展廳接待能完成的臺(tái)數(shù)，差額部分的銷售臺(tái)數(shù)按 1:10進(jìn)行客戶開拓，用足夠的潛客來(lái)支撐當(dāng)月銷售收入指標(biāo) 。 ? 按現(xiàn)階段高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)（年產(chǎn)銷 1800萬(wàn)輛以上），要達(dá)到飽和狀態(tài) 2億的汽車擁有量需要 78年。銷售與過(guò)程管理 細(xì)節(jié)決定成敗 過(guò)程決定管理 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 銷售顧問(wèn)的成功定義 ? 市場(chǎng)的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧
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