銷售與銷售管理的實務-全文預覽
【正文】 ? 銷售費用配額 ： 與銷售量配額一起使用，用來控制銷售人員的費用水平。 by ylimao 45 五、設置銷售配額 銷售配額的類型 （ 1）銷售量配額 銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時期內完成的銷售量，可以用銷售金額、實物單位表示。 by ylimao 43 臨界點預測 ? 方法 ：將達到 盈虧平衡點 的銷售額作為合理的預測值。 by ylimao 42 分因素法實例 ? 該公司銷售人員采用分因素法重新組合這些因素， 預測 2022年的銷售額為 ： ? 2022年的銷售額為 10060萬元。 ? 分因素法一般需要通過復雜的統(tǒng)計方法將公司的銷售業(yè)績分解為趨勢因素。 ? 關鍵：確定今年公司銷售額的權重（ α），選擇一個最合適的 α值，預測未來銷售額。 過去年度權重相等 。 ? 優(yōu)點 ：預測較快花費較少；協(xié)調各種不同的觀點。 ? 優(yōu)點： 簡單快捷；不需要精確設計即可簡單迅速地預測。 ? 優(yōu)點： 簡單明了；銷售人員對市場有敏銳的洞察力；銷售人員對估計結果有責任感；可以獲得各種銷售預測值；適應范圍廣。 ? 適用 ：預測市場需求情況、中高檔耐用消費品的銷售情況。 ? 統(tǒng)計方法 ：移動平均趨勢法、指數(shù)平滑趨勢法、分因素法、分解法、臨界點預測等。 by ylimao 28 四、銷售預測 ? 銷售預測應考慮的因素 ? 外部因素 ? 消費者需求動向 ? 經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢 ? 同業(yè)競爭動向 ? 政府政策與法規(guī)動向 ? 內部因素 ? 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 ? 銷售政策 ? 銷售人員狀況 ? 公司生產(chǎn)狀況 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 26 銷售計劃的執(zhí)行與控制 ? 銷售計劃的執(zhí)行 ? 銷售經(jīng)理不能僅相信數(shù)據(jù)，要綜合考慮許多數(shù)據(jù)不能表示的信息； ? 充分尊重一線銷售人員。 by ylimao 24 確定銷售收入目標值 ? 根據(jù)各種基數(shù)確定 ? 根據(jù)每人平均銷售收入確定 銷售收入目標值 =每人平均銷售收入 人數(shù) ? 根據(jù)每人毛利確定 銷售收入目標值 =（每人平均毛利 人數(shù)） /毛利率 ? 根據(jù)每人平均人事費確定 銷售收入目標值 =（每人平均人事費 人數(shù)） /人事費率 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 20 確定銷售收入目標值 ? 根據(jù)損益平衡點公式確定 銷售收入 =成本 +利潤 =變動成本 +固定成本 +利潤 (R) =變動成本 +固定成本（損益為 0時） 銷售收入－ 變動成本 =固定成本 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 100% 銷售收入 (X)變動成本率 (V) 銷售收入 (X)=固定成本 (F) 損益平衡點上的銷售收入 (X)=F/(1V) 銷售收入目標值 (XR)=(F+R)/(1V) 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 18 確定銷售收入目標值 ? 根據(jù)市場增長率確定 %1 0 0?? 去年市場銷售總額今年市場銷售總額市場增長率市場增長率今年銷售額值下年度的銷售收入目標 ??行業(yè)增長率本公司增長率實際增長率 ??2022/2/17 Copyright 169。 ? 銷售活動目標： 訪問客戶數(shù)、商務洽談、營業(yè)推廣等。 ? 搜集市場信息 ? 市場需求分析和銷售預測 ? 確定銷售目標 ? 制定具體銷售方案 ? 撰寫銷售計劃書 ? 執(zhí)行銷售計劃 ? 銷售評估與控制 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 10 目標客戶戰(zhàn)略 ? IBM公司的目標客戶戰(zhàn)略 ? 最大的顧客：制定明確的問題解決方案； ? 較小的顧客：不需要花費太多的注意力； ? 潛在顧客：開發(fā)成現(xiàn)實客戶； ? 最小的顧客：提供一般售后服務。 by ylimao 8 二、銷售戰(zhàn)略框架 ? 銷售戰(zhàn)略服從企業(yè)總體戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略。 by ylimao 5 一、銷售管理的未來趨勢 ? 從交易銷售到關系銷售 ? 從個人銷售到團隊銷售 ? 從銷售量到銷售效率 ? 從管理到領導 ? 從行政人員到企業(yè)家 ? 從本地到全球 2022/2/17 Copyright 169。2022/2/17 1 銷售與銷售管理的實務 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 4 一、銷售管理及其發(fā)展趨勢 ? 引導案例：銷售管理工作的 “ 典型一天 ”（教材 P1） 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 9 企業(yè)購買者行為和銷售戰(zhàn)略框架 企業(yè)購買者 行為 客戶 銷售人員 銷售戰(zhàn)略 目標客戶戰(zhàn)略 關系戰(zhàn)略 銷售渠道戰(zhàn)略 推銷戰(zhàn)略 購買過程、需求 購買決策 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 12 銷售渠道戰(zhàn)略 ? 傳統(tǒng)分銷商、經(jīng)銷商； ? 獨立銷售代表： ? 銷售團隊； ? 電話營銷； ? 展覽會； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 by ylimao 14 三、銷售計劃的制定 ? 現(xiàn)狀檢查： 上年度銷售計劃的完成情況、銷售額、市場
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