銷售與銷售管理的實(shí)務(wù)(已修改)
2025-02-01 12:47 本頁面
【正文】 2022/2/17 1 銷售與銷售管理的實(shí)務(wù) 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 2 課程內(nèi)容 ? 銷售規(guī)劃與管理 ? 銷售人員招聘與培訓(xùn) ? 銷售人員的激勵(lì)與考核 ? 客戶關(guān)系管理 ? 客戶信用管理 ? 客戶服務(wù)管理 ? 銷售組織效率評估 ? 關(guān)鍵客戶銷售管理 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 3 第一講 銷售規(guī)劃與管理 ? 銷售管理及其發(fā)展趨勢 ? 銷售戰(zhàn)略框架 ? 銷售計(jì)劃的制定 ? 銷售預(yù)測 ? 設(shè)置銷售配額 ? 確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 ? 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 4 一、銷售管理及其發(fā)展趨勢 ? 引導(dǎo)案例：銷售管理工作的 “ 典型一天 ”（教材 P1） 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 5 一、銷售管理的未來趨勢 ? 從交易銷售到關(guān)系銷售 ? 從個(gè)人銷售到團(tuán)隊(duì)銷售 ? 從銷售量到銷售效率 ? 從管理到領(lǐng)導(dǎo) ? 從行政人員到企業(yè)家 ? 從本地到全球 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 6 一、銷售管理的未來趨勢 ? 個(gè)人為主的銷售中心 ? 相對暫時(shí)的、重視交易的小組 ? 由一個(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售交易決定成員數(shù) ? 每個(gè)銷售機(jī)會有一個(gè)銷售中心 ? 成員流動性大 ? 團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于銷售機(jī)會 ? 銷售團(tuán)隊(duì) ? 相對永久的、重視顧客的小組 ? 由具體購買組織的工作分配決定成員數(shù) ? 每個(gè)購買單位有一個(gè)團(tuán)隊(duì) ? 成員相對穩(wěn)定 ? 團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)決定于購買組織的特點(diǎn) 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 7 對銷售經(jīng)理的新要求 ? 銷售管理技能 —— 協(xié)作、團(tuán)隊(duì)意識 ? 國際化視角 —— 語言能力 ? 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 —— 數(shù)據(jù)庫技術(shù)、管理信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù) ? 銷售風(fēng)格 —— 了解和熟悉客戶、緊密合作、激勵(lì)機(jī)制、新技術(shù)運(yùn)用。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 8 二、銷售戰(zhàn)略框架 ? 銷售戰(zhàn)略服從企業(yè)總體戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略。 ? 銷售戰(zhàn)略集中于企業(yè)顧客，為不同顧客群制定特定銷售戰(zhàn)略。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 9 企業(yè)購買者行為和銷售戰(zhàn)略框架 企業(yè)購買者 行為 客戶 銷售人員 銷售戰(zhàn)略 目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 關(guān)系戰(zhàn)略 銷售渠道戰(zhàn)略 推銷戰(zhàn)略 購買過程、需求 購買決策 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 10 目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 ? IBM公司的目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 ? 最大的顧客：制定明確的問題解決方案； ? 較小的顧客：不需要花費(fèi)太多的注意力； ? 潛在顧客：開發(fā)成現(xiàn)實(shí)客戶； ? 最小的顧客：提供一般售后服務(wù)。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 11 關(guān)系戰(zhàn)略 交易關(guān)系 解決問題關(guān)系 伙伴關(guān)系 聯(lián)盟關(guān)系 承 諾 服 務(wù) 成 本 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 12 銷售渠道戰(zhàn)略 ? 傳統(tǒng)分銷商、經(jīng)銷商； ? 獨(dú)立銷售代表： ? 銷售團(tuán)隊(duì)； ? 電話營銷； ? 展覽會； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 13 推銷戰(zhàn)略 ? 銷售管理技能 —— 協(xié)作、團(tuán)隊(duì)意識 ? 傳統(tǒng)分銷商、經(jīng)銷商； ? 獨(dú)立銷售代表： ? 銷售團(tuán)隊(duì)； ? 電話營銷； ? 展覽會； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 14 三、銷售計(jì)劃的制定 ? 現(xiàn)狀檢查： 上年度銷售計(jì)劃的完成情況、銷售額、市場份額、利潤率、競爭力、市場細(xì)分等。 ? 搜集市場信息 ? 市場需求分析和銷售預(yù)測 ? 確定銷售目標(biāo) ? 制定具體銷售方案 ? 撰寫銷售計(jì)劃書 ? 執(zhí)行銷售計(jì)劃 ? 銷售評估與控制 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 15 銷售目標(biāo)的內(nèi)容 ? 銷售額指標(biāo)： 銷售數(shù)量、收入、市場份額。 ? 銷售費(fèi)用： 銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的各種費(fèi)用。 ? 利潤目標(biāo)： 銷售人員個(gè)人利潤、團(tuán)隊(duì)利潤、區(qū)域利潤；單個(gè)品類利潤；產(chǎn)品線利潤等。 ? 銷售活動目標(biāo)： 訪問客戶數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣等。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 16 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)銷售增長率確定 %100*去年銷售實(shí)績今年銷售實(shí)績銷售增長率 ?n基年銷售實(shí)績今年銷售實(shí)績平均增長率 ?銷售增長率今年銷售實(shí)績下年度的銷售收入 ??2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 17 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)市場占有率確定 %100?? 行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入市場占有率市場占有率目標(biāo)值 年度行業(yè)內(nèi)總銷售收入 X 值 下年度的銷售收入目標(biāo) ? 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 18 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)市場增長率確定 %1 0 0?? 去年市場銷售總
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