大客戶銷售與管理研究(已修改)
2025-07-05 03:43 本頁面
【正文】 15 / 15大客戶銷售和客戶管理研討目錄 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S XX公司的銷售模式 客戶性格分析和探討 XX公司怎樣運行一筆真正的生意 提問和研討 經(jīng)驗分享一、作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S銷售組織結(jié) 構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價值SHARED VALUES VALUES員工Staff個人觀點：XX公司曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：23個技術(shù)支持人員XX公司銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員 存在的問題： 銷售人員對大客戶只是做品牌機(jī)的銷售。 忽略了大客戶本身其他的需求。 大客戶其他需求包括： 網(wǎng)絡(luò)；咨詢；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷售的時代，是一個需求整合的銷售時代。大 客 戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu)： 二、XX公司的銷售模式明確(Clarify) 強(qiáng)調(diào)重點(Empathise)試探(Test)真實(Genuine)消除誤解 突破劣勢確認(rèn)生意的成功調(diào)查研究： 顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說什么？（競爭力）為什么而去？（意圖） 爭取銷售權(quán)利銷 售 前 準(zhǔn) 備 （Prepare）打開銷售之門
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