【正文】 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 顧問(wèn)師：丁興良 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理 Johnson amp。 Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問(wèn) 美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn) 安東尼 .羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（ NLP） 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項(xiàng)目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu) TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷售人員做過(guò)從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《 SPIN SELLING SIKLL》《 以客戶為中心的銷售技巧》 《客戶銷售技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉 《 客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》 《 銷售管理的 7個(gè)秘訣》 專業(yè)課程為：《卓越銷售的 7個(gè)習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》 出版書(shū)籍為：《 SPIN— 顧問(wèn)式銷售技巧》 授課企業(yè) : 216。 IT通信 ： 微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、 鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子 圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技 、高格信息 216。 房產(chǎn)： 萬(wàn)科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長(zhǎng)春新源房產(chǎn) 大連萬(wàn)達(dá) 驕陽(yáng)房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團(tuán) 上海城開(kāi) 康橋正陽(yáng) 東方海外 216。 汽車制造： 宇通客車、三一客車、美的三湘客車、金龍汽車、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 216。 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 上海培蒙 、 上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾 廣州卡特蒙拉服飾 、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 216。 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險(xiǎn) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 Tink Ding 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 專業(yè)銷售技能 — 課程體系 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 客戶定位與 心理需求分析 客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說(shuō)對(duì)話） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事） 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、 客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！ 銷售是 …… 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 傳統(tǒng)的銷售模式 … A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 工業(yè)類汽車 銷售模式 …… A40%Time 建立信任 B30%Time 評(píng)估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 快速消費(fèi)品 小額銷售 1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 一本書(shū) .一支筆 .可樂(lè) …… 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 工業(yè)類汽車 大額銷售的特征 1. 周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務(wù) 4. 購(gòu)貨方非常小心 （自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定） 5. 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向） 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 大型機(jī)電 .系統(tǒng)交換機(jī) .咨詢服務(wù) …… 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 一、菜鳥(niǎo) －－只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn) 二、中鳥(niǎo) －－懂得開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng) 三、老鳥(niǎo) －－ 得換位思考，站在客戶的角度來(lái)了解需求，聽(tīng)客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥(niǎo) －－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類汽車銷售 四個(gè)境界 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 工業(yè)類汽車 的銷售顧問(wèn) 專業(yè) 知 識(shí) 值得信任的態(tài) 度 銷售 技巧 （問(wèn)．聽(tīng)．說(shuō)） 成為 工業(yè)類汽車 銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶