強大客戶銷售與客戶關(guān)系管理講師版(已修改)
2025-01-04 12:20 本頁面
【正文】 1 500強高績效大客戶銷售與客戶關(guān)系管理訓(xùn)練 500強企業(yè)客戶成交核心技能專業(yè)修煉 2 商業(yè) 策略 客戶體驗 營銷 策略 廣告 /公關(guān) 視覺識別 產(chǎn)品 /服務(wù) 關(guān)系 管理 員工職業(yè)化 銷售過程體驗 商業(yè) 思考 下的發(fā)展： 3 客戶價值 企業(yè)價值 個人價值 企業(yè)如何建構(gòu)市場競爭力 4 企業(yè)競爭的三個階段六種形式 生產(chǎn)力 技術(shù)與質(zhì)量 營銷管理 品牌形象 客戶關(guān)系 5 ●市場營銷的起點是 對手 ●市場營銷的核心是 客戶 ●市場營銷的內(nèi)容是 產(chǎn)品 ●市場營銷的目標(biāo)是 暢銷 ●市場營銷的關(guān)鍵是 價值 市場營銷的本質(zhì) 6 我的建議 客戶并沒有買我們的產(chǎn)品，而是買了我們的銷售方式。 任朝彥 7 精準(zhǔn)化營銷時代 8 發(fā)現(xiàn)新客戶 挖掘老客戶 理解客戶 需求和期望 評測客戶 商業(yè)價值 制定滿足客戶 期望的服務(wù)營銷策略 維護客戶關(guān)系 監(jiān)測項目機會 銷售實現(xiàn) 實時響應(yīng) 知識庫 銷售支持 以客戶為中心的營銷模式 —— 客戶價值營銷 9 客戶金字塔 VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 現(xiàn)有客戶群的 1% 現(xiàn)有客戶群的 15% 現(xiàn)有客戶群的 80% 現(xiàn)有客戶群的 4% 現(xiàn)有客戶 (有過成交記錄 ) 10 VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 3： 20%的客戶創(chuàng)造超過 100%的利潤 客戶數(shù)量： 21 每客戶成交額： $58,900 客戶數(shù)量： 85 每客戶成交額： $19,000$58,900 客戶數(shù)量： 319 每客戶成交額： $4,820$19,000 客戶數(shù)量： 1,701 每客戶成交額： $1$4,820 客戶數(shù)量： 154 客戶數(shù)量： 250 客戶數(shù)量： 1,000 2,126個現(xiàn)有客戶 銷售收入 $4,680/客戶 利潤 $399/客戶 投資回報率 9% 銷售收入 $114,000/客戶 利潤 $45,600/客戶 投資回報率 114% 銷售收入 $31,600/客戶 利潤 $9,480/客戶 投資回報率 139% 銷售收入 $9,100/客戶 利潤 $1,820/客戶 投資回報率 74% 銷售收入 $1,160/客戶 利潤 $522/客戶 投資回報率 53% 11 企業(yè)利益 強勢價格 口碑傳播 節(jié)約成本 營業(yè)增長 基本利潤 0 1 2 3 4 5 6 7 取得成本 客戶存在年份 忠誠客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤 12 大客戶營銷專業(yè)工具 :專業(yè)力決定銷售力 13 高績效營銷人員職業(yè)成功的核心要素 （ CASH模型） 目標(biāo) /方向 （做什么） 知識 (為什么要做） 技能訓(xùn)練 （如何做） 積極的態(tài)度 （愿意做） 時間管理和人際環(huán)境管理 14 人員素質(zhì)等級的四個臺階 競爭因素 客戶因素 企業(yè)文化 政治影響 商業(yè)利益 產(chǎn)品服務(wù) 第一級：初級員 第二級：傳統(tǒng)人員 第三級：有競爭力的人員 第四級：關(guān)系經(jīng)理人 玻璃天花板 賣產(chǎn)品 賣服務(wù) 賣價值 賣影響 15 第四級 關(guān)系經(jīng)理人 第三級 有競爭力的營銷員 第二級 傳統(tǒng)營銷員 第一級 初級營銷員 能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個部門，并產(chǎn)生一連串的訂單 對客戶進行有規(guī)律的 狂轟，尤其在季度和財年結(jié)束時 希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展 目的 注意力 客戶關(guān)系 能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競爭對手 在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競爭對手的情況 能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品 僅限于對產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解 彼此是共生的關(guān)系，相互依靠 建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代 能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任 臨時的，不經(jīng)意的 對客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻 能夠為客戶帶來具體的生意上的貢獻 為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案 提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項 價值 第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈 16 以客戶為中心銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質(zhì) 銷售過程 技巧\能力\知識和素質(zhì) 有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 專業(yè)的知 識 自我 管理 素質(zhì) 溝通 人際 關(guān)系 銷 售 推 進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略 的思 考 銷售計劃及 資源協(xié)調(diào) FAB 說服法 引導(dǎo)客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶 SWOT 分析 銷售機會分析 客戶困難 \ 問題 客戶需求分析 銷售機會評估 ( 一 ) 銷售機會評估 ( 二 ) 客戶 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我 SWOT 分析 客戶關(guān)系層次分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目 資源支持申請 銷售行動計劃與目標(biāo) 大項目匯總上報表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應(yīng)變革 1. 定位和挖掘目標(biāo)
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