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專業(yè)銷售技能大客戶銷售與顧問技術(shù)江淮客車-預(yù)覽頁

2025-06-12 08:40 上一頁面

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【正文】 中國客戶關(guān)系管理專家 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團隊銷售為主 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 溝通五個層次 ★ 打招呼 ★ 事實 ★ ★ 信念 ★ 價值觀 發(fā)表想法 … 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶關(guān)系從表達觀點為起點; 四大死黨是發(fā)展的終極目標! 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易! 銷售心得感悟 …… .. 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 建立信任感的五項原則 一、衣著得體是第一印象; (禮儀、親和力 ) 二、你自己的專業(yè)度; 三、你對客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度; 四、誠實; 五、利用第三者見證; 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 分析 論 THINKER 溝通風(fēng)格 行動論 SENSOR 直觀論 INTUITOR 人際論 FEELER 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 例句 武斷的 精準的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯 。 例句: 你感覺, ADSL為什么銷售不好呢? 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與,制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧( 3) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 w s w漏斗式技巧 Why 為什么? (開放問題為主) Say 自我表訴 Why 為什么? (封閉問題為主) W:你為什么要買車呢? S:這是一個明智的選擇 W:買車能給你帶來多大 的幫助呢? 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 三個注意點 問題 必須有邏輯性; 開放式問題為主,打開客戶的話題,封閉式問題為輔,來鎖定你關(guān)心的話題; 必須有要有 SAY的內(nèi)容,來拉進與客戶之間的距離,這是熔化劑; 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 第一個 WHY 你問大問題,再問小問題; 先問容易回答的問題,再問比較難以回答的問題或敏感性的問題; 問問題一定要有邏輯性; 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題; 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 SAY 贊美; PMP PMPMP PMMPMP 重復(fù)對方的話;(總結(jié)幾點內(nèi)容) 墊子;(總結(jié) +自我表達) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 第二個 WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題; 一定要與對方的利益掛鉤; 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 漏斗式技巧 的設(shè)計 1. 信任合作為基礎(chǔ) 2.開放引導(dǎo)提問 3.封閉性的問題 4.總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹( Say) 自我表訴 的內(nèi)容 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良! 中國客戶關(guān)系管理專家 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 ( Say) 自我表訴 銷售顧問:你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先,了不起! 銷售顧問: 我想了解一下,關(guān)于客車方面,你們是如何采購的? 銷售顧問: 聽說,最近有幾個子公司有采購客車的計劃,你們對客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求? 銷售顧問:關(guān)于采購客車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面,你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的,是嗎? 銷售顧問:你關(guān)于采購客車的,我們剛剛的溝通,你認為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面,大概比例是 20; 30; 50,所以,價格稍微高一點關(guān)系不大,維修服務(wù)的及時是最要緊,否則就會耽擱工期,影響進度,這是非常重要的。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。A 謝謝大家!
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