大客戶銷售與管理研究-文庫吧在線文庫
【正文】 f個人觀點：XX公司曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：23個技術(shù)支持人員XX公司銷售代表大客戶售前、售后的服務支持人員 存在的問題： 銷售人員對大客戶只是做品牌機的銷售。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來回跑，時間相當寶貴，本款車能為您節(jié)約時間。建議做法： 不要立即正面回答問題。以 事 為 主慢性子急性子結(jié)果型教授型以 人 為 主演員型老好人型特 點：演員型性格的客戶予人好感，健談，情緒和感情外露。 教授型性格的客戶 深思熟慮、善于分析，嚴肅有目標，追求完美，有責任心。結(jié)果型性格的孩子： 媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動順速。 在工作中，每個員工是平等的，無論你完成的工作責任大小，都一樣的重要，都一樣應受到平等的尊敬。對策： 積極跟進， 確保將信息和服務及時通告對方。如，行業(yè)對明年預測表明：明年行業(yè)銷售平均增長為18%。專人統(tǒng)計部門投訴率。 結(jié)果：獨立作戰(zhàn)，誰也看不上誰。 結(jié)果： 短時間內(nèi)可能有突破，時間長會明顯出現(xiàn)問題。一般銷售計劃包括： 月計劃；季度計劃；半年計劃；全年計劃。 XX公司在這個項目上能有什么利益。對策： 將銷售人員增多，保證全面周到的銷售和服務。 六個人共同完成一項工作： 建一座寶塔。 老好人性格的客戶 性格低調(diào)， 平和，易相處，所以對銷售人員態(tài)度好， 認為銷售資料也周全，就是不能最終做決定。對待此類客戶： 適當調(diào)整決策速度，以免客戶因快速決定而后悔。實例演練：（過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永遠是對的）客戶： 要求數(shù)字電視上安裝IC卡。例如： 下個禮拜我將準備好的合同書拿給您過目。結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機
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