【正文】 年 月 日 客戶名稱 所在區(qū)域 企業(yè)性質(zhì) 所在行業(yè) 年營業(yè)額 預采購設備類型 □ 通用機；□ 中頻機；□其它 年度采購預算與數(shù)量 □ 臺 ； □ 萬人民幣 技術要求描述 目前項目進展 預計設備采購招標時間 設備部主要接觸人 /職位 態(tài)度 采購部接觸人 /職位 態(tài)度 決策人 /職位 態(tài)度 綜合分析（客戶對產(chǎn)品、技術、品牌、服務及其它的要求是否與公司現(xiàn)狀況相符合）： 項目立項申請理由： 申請人： 審批人： 年 月 日 五、表單工具 17 2023/2/27 項目里程碑四：深度接觸 里程碑 深度接觸 定義 通過電話或登門拜訪，與客戶進行深度接觸，了解客戶采購組織、發(fā)展線人或教練、找到關鍵決策人的階段性進展； 工作標準 1. 全面了解客戶采購組織，繪出組織分析圖； 2. 發(fā)展線人或教練； 3. 了解有關項目決策的關鍵性信息 4. 找到正確的關鍵決策人 前面的里程碑 項目立項 下一里程碑 技術突破 一、里程碑的定義與標準 18 2023/2/27 ? 二、到達里程碑之前的任務清單 ? □項目負責人制定拜訪計劃，明確行動目標，進行電話預約和一次或數(shù)次拜訪； ? □了解客戶項目采購組織，繪出組織分析圖，針對組織中的每個人了解他（她）的背景、性格、立場、角色； ? □確認采購流程、采購規(guī)則和采購流程中的客戶端的關鍵性行動計劃時間（比如參觀考察時間、招標時間）； ? □找到線人或教練并初步建立關系； ? □了解客戶的需求，包括設備采購的數(shù)量、規(guī)格，性能、技術、服務方面的需求； ? □了解客戶的“燃眉之急”，例如采購預算、資金等方面面臨的壓力； ? □對所獲得的信息進行內(nèi)部匯總和分析，由項目銷售工程師填寫 《 項目關鍵信息登記表 》 并上報。 3 以約會收尾 ① 自然邀約，無壓力 ②確認時間，地點，聯(lián)系人 9 2023/2/27 ※ 電話邀約注意事項 ?適當?shù)臅r間 ?找適當?shù)娜? ?講適當?shù)脑?，問適當?shù)膯栴} 電話邀約注意事項 在適當?shù)臅r間 ?不認識預計對象訪談的對象時，一般在上班之后半小時，下班之前半小時的工作時間； ?認識或知道預計訪談的對象時，可嘗試上班前 30分鐘或下班后 1小時內(nèi)，以及客戶所熟悉的慣例的聯(lián)絡時間 找適當?shù)娜? ?在不同行業(yè)、不同規(guī)模的公司，購買對象不同時， “ 適當?shù)娜?” 是不同的，要事前對行業(yè)內(nèi)重點客戶不同產(chǎn)品和服務的關鍵人進行深入的研究找到共同點，在電話營銷中才能找到比較 “ 合適的人 ” ； ?在找不到拜訪對象時怎么辦，就要就地取材，趁機收集客戶資料（如交接目前處在客戶采購流程的哪個階段），了解客戶需求，為下一次電話邀約做準備。建議以下列行業(yè)為目標方向，以逐漸轉(zhuǎn)型至中、高端產(chǎn)品市場層面： 二 、 到達里程碑之前的任務清單 ※ 行業(yè)與客戶規(guī)劃 3 2023/2/27 分類 行業(yè) 營銷戰(zhàn)略 主流行業(yè) 汽車配件、散熱器行業(yè)、航空航天 重點進攻、大力發(fā)展 次主流行業(yè) 鐵路、鋼桶、汽車整車、電工器材、鈑金、家電行業(yè)； 選擇市場、提升潛力 非主流行業(yè) 鐵線制品、家具、鏈條行業(yè)； 順其自然、選擇進攻 4 2023/2/27 ※ 策略工具：獲得客戶信息的方法匯總 名稱 詳細分類 簡要描述 互聯(lián)網(wǎng) 專業(yè)項目網(wǎng)站 購買專業(yè)項目網(wǎng)賬號 重點客戶網(wǎng)站 登陸重點客戶網(wǎng)站，察看有關項目方面的新聞 搜索引擎 使用關鍵字進行查詢 目標行業(yè)網(wǎng)站新聞 登陸目標行業(yè)站點，察看行業(yè)發(fā)展的新聞 媒體 行業(yè)報刊 公司訂閱客戶行業(yè)報刊（房地產(chǎn)報等） 行業(yè)雜志 公司訂閱行業(yè)雜志 地方報紙 各銷售區(qū)域訂閱地方性報紙（日報、晚報） 客戶 老客戶引薦 銷售人員讓老客戶引薦新項目 老客戶內(nèi)部項目清單 銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內(nèi)部項目清單 新客戶介紹 未能成交的客戶也可以引薦新項目 銷售同行 其他廠家銷售人員 與銷售同行（比如 DCS銷售）交往，交換項目信息 政府與行業(yè)年度總結(jié)報告 了解排名前 50名客戶信息、經(jīng)營業(yè)績與贏利狀況 5 2023/2/27 ※ 銷售人員依據(jù)搜集到的客戶信息，匯制客戶線索匯總表 深圳潛在客戶線索匯總表（ JTF001） 編號 客戶名稱 所屬區(qū)域 所屬行業(yè) 年營 業(yè)額 客戶 分類 客戶線索來源 登記時間 6 2023/2/27 ? 然后 ,通過郵件或電話估計潛在客戶的利益和財務能力，其線索可分類為 A級、 B級、 C級和 D級客戶。 10 2023/2/27 ※ 透過拜訪建立初步客戶關系，使雙方都有建設性的意向，同時 ,客戶提及初步方案，準備向相關部門進行匯報。 ? （ 2）、技術評估者：對項目決策具有技術評估權，比如客戶設備科，技術工程師。 《 孫子兵法 》 說：是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進入中國市場相對較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競爭對手。 37 2023/2/27 ? 案例 2：因為并不是每個項目都能夠做到通過技術交流主導客戶的決策標準，為此我們建議 E公司的銷售工程師采用第二種策略：影響客戶的決策標準。但您考慮過今后的運行成本問題嗎？（發(fā)現(xiàn)傷口） 客戶：沒有 銷售：一般來說，同樣揚程國產(chǎn)水泵的比進口水泵功率要大 15%，這就意味著國產(chǎn)水泵更費電，我給您算一下 ┅ ，哦，每年大約要多花電費 5000元，按一臺泵壽命 15年計算，要多花 75000元，這筆錢您可以買 4臺進口水泵了?。ㄍ鶄谏蠟Ⅺ}） 客戶：是這樣 銷售：所以從運行成本的角度您應該考慮選用進口水泵（找到治療方案） 42 2023/2/27 ? FABE話術 ? FABE話術在產(chǎn)品介紹方面體現(xiàn)出一種嚴謹?shù)倪壿嬓?，所以更容易被客戶所接受。認知是客戶關系的基石，沒有認知就不會產(chǎn)生信任，沒有信任就無法建立關系。我們與客戶第一次接觸時就是這種情況，社會人交往的場所往往是公共場所和辦公場所。我們做銷售時與部分成功合作的客戶會發(fā)展到朋友這個階段。同時，銷售人員充分了解客戶的組織需求和個人需求，并找到自己能夠滿足客戶需求的關鍵點，即帶給客戶的利益。 ? 召開投標準備會 ? 銷售經(jīng)理組織項目小組成員召開投標前的項目分析會，對招標規(guī)則、人員分工、流程等問題進行最后明確。 ? 延遲招標 ：當我們處于極其不利的局面或很晚才介入項目時，必須通過擾亂局面或制造混亂使項目暫時延緩或停止，為運作關系贏得更多的時間。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不會導致沖突。 原則七：在談判的最后采用小恩小惠的安慰。 :28:0512:28:05February 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:0512:28Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 27日星期一 12時 28分 5秒 12:28:0527 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 27日星期一 12時 28分 5秒 12:28:0527 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 原則六：提出一長串的條件給對方，表面上你非常在意這些條件，通過對無關緊要的條件做讓步，換取重要條件。在對手不知情的情況下在決策小組外圍暗中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招標前的一刻突然迸發(fā)。 ? 選擇對手 ：即通過運作關系，讓甲方的人按照我們的意圖選擇競爭對手，以確保我們在價格、售后、 貨期等一個或幾個方面能夠占據(jù)絕對優(yōu)勢。 52 2023/2/27 摯友普通朋友熟人社會人? 互不相識，不必負任何責任，相互間防備? 相互認識，防備心理降低，有一定責任感? 有利益關系，有一定責任感，彼此有一定的信任和好感，可以進入朋友空間? 不一定有利益關系，但彼此有非同一般的感情和強烈的責任感，不是親人，勝似親人? 合適機會多次接觸? 頻繁接觸，通過共事相互了解，產(chǎn)生好感并建立一定信任，滿足彼此的利