某集團(tuán)項(xiàng)目管理的理解-文庫吧在線文庫
【正文】 的品項(xiàng)和新的零售商等，同時(shí)企業(yè)營銷向以增強(qiáng)客戶忠誠度為核心的方向發(fā)展 ? 越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺(tái)加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時(shí)提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力 ? 品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益 ? 領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包 ? 零售商開始參與品牌的營銷活動(dòng)， 導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競爭 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 5 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)） 中期 (13年 ) ? 越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛 ? 品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具 ? 新產(chǎn)品推出的宣傳活動(dòng)的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出 ? 充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量 ? 更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容 ? 品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競爭對(duì)手和地方性競爭對(duì)手的壓力 6 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)） 長期 (3年以上 ) ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域 ? 成熟的 CPFR（ 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨） 使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場的發(fā)展變化同時(shí)更好的處理來自客戶的需求 ? 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力 ? 實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無縫整合 ? 基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道 ? 中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系 7 ? 發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響 ? 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將 : – 優(yōu)化品牌組合 – 重新建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感 – 供應(yīng)鏈成本最小化 – 向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用 CPFR（ 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨） – 制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略 8 目錄 ? 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ? ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景 ? XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解 – 銷售渠道設(shè)計(jì) – 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 ? XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力 9 ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景 在中國加入 WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制度改革的背景下，作為中國最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)， ABC集團(tuán)必須解決以下兩個(gè)關(guān)鍵問題： 企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ ERP ）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測 決策支持系統(tǒng)銷售商 A銷售商 B銷售商 C補(bǔ)貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時(shí)間安排聯(lián)合預(yù)測訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ ）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測決策支持系統(tǒng)銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商補(bǔ)貨補(bǔ)貨企業(yè)企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時(shí)間安排聯(lián)合預(yù)測訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)? 設(shè)計(jì)并建立全國范圍內(nèi)的 ABC煙草分銷體系 ? 在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠度以增強(qiáng)競爭力，抵御加入 WTO后國外的競爭 10 目錄 ? 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ? ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景 ? XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解 – 銷售渠道設(shè)計(jì) – 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 ? XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力 11 銷售渠道設(shè)計(jì) 12 ? 我們通過以下 6個(gè)步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計(jì) 步驟 2 步驟 5 確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題 制訂考核與完善機(jī)制 制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案 步驟 1 分析客戶需求 分析銷售渠道 步驟 3 步驟 4 銷售渠道設(shè)計(jì) 步驟 6 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案 13 ? 銷售渠道的設(shè)計(jì)不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計(jì)，還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素，通過渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，降低供應(yīng)鏈成本 供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競爭優(yōu)勢(shì) ... 如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售 如何降低供應(yīng)鏈成本 是否需要在新市場投入更多資源 是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 如何加強(qiáng)批發(fā)商 /零售商合作關(guān)系 是否鼓勵(lì)批發(fā)商的整合 是否授予地區(qū)專營權(quán) 是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 是否應(yīng)降低絕對(duì)成本 擴(kuò)展產(chǎn)品組合 建立合作伙伴關(guān)系 建立考核 /激勵(lì)體制 建立到零售商的直接運(yùn)輸 降低批發(fā)商庫存量 降低客戶最低訂單限額 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 1：確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題 14 失敗者 僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡單的基本服務(wù) ? 我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進(jìn)行分類，并在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)充分考慮各種的需求 客戶需求 : 1. 生產(chǎn)商的聲望 2. 消費(fèi)者對(duì)品牌的需求 3. 完善的售后服務(wù) 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動(dòng) 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量 7. 多種營銷方式 8. 有效的營銷計(jì)劃 9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員 10. 直接向生產(chǎn)商采購 11. 簡便的訂單流程 12. 批量折扣
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