某集團項目管理的理解-文庫吧在線文庫
【正文】 的品項和新的零售商等，同時企業(yè)營銷向以增強客戶忠誠度為核心的方向發(fā)展 ? 越來越多的企業(yè)通過應用電子交易平臺加強與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時提高對客戶需求的響應能力 ? 品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強與供應鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益 ? 領先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務進行外包 ? 零售商開始參與品牌的營銷活動， 導致生產(chǎn)商之間的更激烈的競爭 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢 5 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)） 中期 (13年 ) ? 越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導致企業(yè)的品牌組合越來越簡化，但企業(yè)專注于目標市場的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛 ? 品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場進行擴張，同時不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 幾家主要企業(yè)應用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應鏈管理工具 ? 新產(chǎn)品推出的宣傳活動的在企業(yè)業(yè)務中的地位日益突出 ? 充分應用電子商務，全球品牌行業(yè)制造商將與供應商和銷售商結成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應商和銷售商的數(shù)量 ? 更多的業(yè)務將被外包，同時產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容 ? 品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場地域性差異，以及來自其他擴張中的全球性競爭對手和地方性競爭對手的壓力 6 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)） 長期 (3年以上 ) ? 客戶關系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應用使行業(yè)在媒體領域的開支不斷轉向客戶關系管理領域 ? 成熟的 CPFR（ 協(xié)同計劃、預測和補貨） 使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場的發(fā)展變化同時更好的處理來自客戶的需求 ? 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強客戶管理能力 ? 實現(xiàn)整條價值鏈范圍內(nèi)的無縫整合 ? 基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應用技術發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道 ? 中立性的電子商務交易平臺在行業(yè)中得到更廣泛的應用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務聯(lián)系 7 ? 發(fā)展趨勢對企業(yè)的影響 ? 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將 : – 優(yōu)化品牌組合 – 重新建立消費者對品牌的認同感 – 供應鏈成本最小化 – 向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉化，應用 CPFR（ 協(xié)同計劃、預測和補貨） – 制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略 8 目錄 ? 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢 ? ABC集團項目背景 ? XYZ對項目的理解 – 銷售渠道設計 – 銷售渠道的供應鏈優(yōu)化 ? XYZ的價值和行業(yè)能力 9 ABC集團項目背景 在中國加入 WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制度改革的背景下，作為中國最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)， ABC集團必須解決以下兩個關鍵問題： 企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ ERP ）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預測 決策支持系統(tǒng)銷售商 A銷售商 B銷售商 C補貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務時間安排聯(lián)合預測訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ ）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預測決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預測決策支持系統(tǒng)銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商銷售商補貨補貨企業(yè)企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務時間安排聯(lián)合預測訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)? 設計并建立全國范圍內(nèi)的 ABC煙草分銷體系 ? 在構建煙草分銷體系的基礎上，通過優(yōu)化整個供應鏈降低成本、加強客戶忠誠度以增強競爭力，抵御加入 WTO后國外的競爭 10 目錄 ? 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢 ? ABC集團項目背景 ? XYZ對項目的理解 – 銷售渠道設計 – 銷售渠道的供應鏈優(yōu)化 ? XYZ的價值和行業(yè)能力 11 銷售渠道設計 12 ? 我們通過以下 6個步驟來進行銷售渠道的設計 步驟 2 步驟 5 確認供應鏈中的主要問題 制訂考核與完善機制 制訂項目目標和實施方案 步驟 1 分析客戶需求 分析銷售渠道 步驟 3 步驟 4 銷售渠道設計 步驟 6 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案 13 ? 銷售渠道的設計不僅僅涉及渠道的本身的設計，還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應鏈的因素，通過渠道設計優(yōu)化供應鏈結構，降低供應鏈成本 供應鏈關鍵驅(qū)動因素 制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應鏈并建立產(chǎn)品分銷的競爭優(yōu)勢 ... 如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售 如何降低供應鏈成本 是否需要在新市場投入更多資源 是否應調(diào)整供應鏈結構 如何加強批發(fā)商 /零售商合作關系 是否鼓勵批發(fā)商的整合 是否授予地區(qū)專營權 是否需要應用供應鏈管理系統(tǒng) 是否應降低絕對成本 擴展產(chǎn)品組合 建立合作伙伴關系 建立考核 /激勵體制 建立到零售商的直接運輸 降低批發(fā)商庫存量 降低客戶最低訂單限額 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)） 步驟 1：確認供應鏈中的主要問題 14 失敗者 僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡單的基本服務 ? 我們通常以電話、問卷或訪談等方式進行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進行分類，并在設計銷售渠道時充分考慮各種的需求 客戶需求 : 1. 生產(chǎn)商的聲望 2. 消費者對品牌的需求 3. 完善的售后服務 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競爭對手數(shù)量 7. 多種營銷方式 8. 有效的營銷計劃 9. 值得信賴的業(yè)務人員 10. 直接向生產(chǎn)商采購 11. 簡便的訂單流程 12. 批量折扣
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