某集團項目管理的理解(編輯修改稿)
2025-02-26 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品 渠道種類 客戶分類 分銷售 渠道 目標客戶 1 2 3 10 分銷商 代理商 適當?shù)漠a(chǎn)品，通過適當?shù)那溃赃m當?shù)某杀句N售至適當?shù)目蛻? 5 4 2 3 6 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 D 7 最終客戶 連鎖零售商 （連鎖超市） 分散零售商 （街邊店面） 電子交易平臺 產(chǎn)品 E XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)） 產(chǎn)品 F 8 步驟 4：銷售渠道設計（續(xù)） 渠道設計關鍵因素 21 市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因 ?不了解客戶價值取向，也未將不同客戶分類考慮 ?不能以動態(tài)的視角看待市場環(huán)境的變化 ?將面向批發(fā)商 /代理商和面向零售商的業(yè)務混為一談 ?希望渠道會隨市場變化自動調(diào)整 ?過于依賴傳統(tǒng)渠道 ?未成功建立渠道中的優(yōu)勢地位 ?未系統(tǒng)化的評估和選擇供應鏈合作伙伴 ?未充分的進行渠道的經(jīng)濟效益分析 ?渠道的目標和平衡分數(shù)卡的設計不合理 ?希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求 ?未能有效地的處理各種渠道之間的關系 市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道 戰(zhàn)略相應的作出動態(tài)調(diào)整 客戶檔案 客戶偏好 銷售效率 市場分析 渠道檔案 渠道伙伴 渠道相關的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 SCREEN 產(chǎn)品 客戶分類 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務 流程 業(yè)務目標 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場分析 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)） 步驟 4：銷售渠道設計（續(xù)） 22 ? 制訂項目目標 2. 零售商 業(yè)務目標 3. 內(nèi)部 運作目標 1. 批發(fā)商 / 代理商 合作目標 ? 建立良好的渠道關系 ? 提高銷售人員銷售能力 ? 高效的信息溝通 ? … ? 增加零售市場滲透率 ? … ? 提高訂單反應和履行能力 ? 渠道運作考核體系 /代理商合作目標 ? 降低庫存 ? 加強供應商協(xié)作 ? 提高生產(chǎn)能力利用率 ? 提高市場反應 2. 零售商業(yè)務目標 ? 有競爭力的價格策略 ? 建立渠道反饋機制 3. 內(nèi)部運作目標 ? 物流網(wǎng)絡設計 ? 跨部門渠道管理團隊 ? … XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)） 步驟 5：制訂項目目標和實施方案 23 ? 制訂項目實施方案 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)） 步驟 5：制訂項目目標和實施方案 ? 銷售區(qū)域劃分 ?渠道伙伴評估和選擇 ? 渠道的宣傳推廣計劃 ? 培訓計劃 ? 信息技術支持 ? 風險評估 ? 設計渠道管理體系 ? 多渠道關系管理 ? 業(yè)務流程設計 ? 客戶服務設計 ? 組織機構設計 ?人力 /財務 /技術等資源配置計劃 試點 推廣 全面實施 24 ? 設計供應鏈平衡分數(shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機制 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)） 步驟 6：制訂考核與完善機制 代理商 零售商 對品牌營銷的支持 目標 考核 財務角度 目標 考核 客戶服務 目標 考核 內(nèi)部流程計劃 目標 考核 我們?nèi)绾芜_到最佳運作？ 客戶如何看待我們？ 如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？ 如何考核財務表現(xiàn)？ 批發(fā)商 激勵 25 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將 … ?建立全新的渠道管理與渠道營銷體系 ?將渠道營銷融入企業(yè)整體計劃 ?建立跨部門的團隊實施渠道戰(zhàn)略 ?通過外部合作計劃提高渠道合作伙伴的效率 收益 ?與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設計 ?與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應鏈成本 ?通過針對不同分類的客戶提供定制的服務加強了客戶忠誠度 ?供應鏈平衡分數(shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵機制從而提高了供應鏈的運作效率 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案 系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實施帶給客戶的收益 26 銷售渠道的供應鏈優(yōu)化 27 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應鏈發(fā)展趨勢 ? 供應鏈流程的可視化 ? 加強供應鏈合作伙伴的協(xié)作，在供應鏈范圍內(nèi)提高市場反應能力，在降低庫存的同時降低缺貨比例 ? 通過中立的或企業(yè)自有的電子交易平臺提高采購效率，開辟新的銷售渠道 ? 在分銷商與零售商都不斷的整合的市場環(huán)境下，加強客戶關系管理 ? 非核心業(yè)務外包 ? 供應鏈范圍的系統(tǒng)集成與信息共享 28 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應鏈關鍵因素 信息流 物流 品牌管理 供應鏈 銷售 /客戶管理 供應商 生產(chǎn)商 消費用戶 零售商 供應鏈關鍵 ? 協(xié)作 ? 溝通渠道 ? 信息標準化 物流服務 提供商 批發(fā)商 29 ?? 獲得供應鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè)： ? 充分應用 CPFR – 協(xié)同計劃、預測和補貨 (還有很多企業(yè)沒有接觸這個概念 ) 的企業(yè) ? 進行戰(zhàn)略供應商協(xié)作，并通過網(wǎng)絡連接技術進行電子采購行為的企業(yè) ? 建立完善的客戶關系管理體系的企業(yè) ? … ? 應用 CPFR – 協(xié)同計劃、預測和補貨的企業(yè)以網(wǎng)絡為溝通渠道，通過標準化的信息的交流溝通進行協(xié)作，從而 ? 降低運營成本 ? 縮短流程周期 ? 提高供應鏈可視化程度 ? 高效的客戶響應 ? 促進與第三方服務商的協(xié)作 ? 引入電子交易 /電子支付 COO Supply Chain Management 獲得供應鏈競爭優(yōu)勢的將是以下企業(yè) …
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