大客戶銷售與顧問技術(shù)_丁興良(已修改)
2025-02-27 13:47 本頁(yè)面
【正文】 大客戶銷售與顧問技術(shù) 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶關(guān)系發(fā)展 （說對(duì)話） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、 大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 走出去，說出來(lái)，把錢收回來(lái)！ 銷售是 …… 快速消費(fèi)品 小額銷售 1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶細(xì)分的三種分析策略 小客戶 中級(jí)客戶 大客戶 VIP A B C D 客戶升級(jí) 潛在客 戶升級(jí) 從潛在客戶 到客戶 策略 影響大客戶購(gòu)買決策的因素 ?購(gòu)買的重要性與緊迫程度 ?購(gòu)買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購(gòu)買決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 項(xiàng)目成單 =組織利益 +個(gè)人利益 +人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶 只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值 交易型銷售特征與對(duì)策 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 — 達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器 （公司、個(gè)人） ?展會(huì) ?技術(shù)交流 /匯報(bào) ?登門拜訪 ?測(cè)試和樣品 ?增品 ?商務(wù)活動(dòng) ?參觀考察 ?培訓(xùn)學(xué)習(xí) ?客戶聯(lián)誼會(huì) 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)
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