房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)—電話營銷-文庫吧
2025-02-09 13:47 本頁面
【正文】 的來電，等客戶掛電話之后在掛電話 接聽電話的要求 — 8個步驟 17 留下客戶姓名、電話的技巧 — 5個基本技巧 18 中途打斷法： 與客戶聊到興趣正濃時，突然發(fā)問，不讓客戶多考慮， 只讓留下手機號碼。 利益誘惑法： 告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動方便通知你 開門見山法 發(fā)送資料法 ： 讓客戶留下電話，把我們公司的地址給您發(fā)過去 最后追問法： 在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時，再次要求客戶留下 聯(lián)系方式 電話營銷流程 19 開場白中的引導(dǎo) 客戶需求的引導(dǎo) 產(chǎn)品推介的引導(dǎo) 約見時間的引導(dǎo) 異議處理的引導(dǎo) 開場白 挖需求 拋賣點 促成 處理客戶異議 我是誰？ 我給您帶來了什么信息？ 我?guī)淼男畔δ惺裁蠢骟w現(xiàn)？ 開場白指的是在電話溝通開始的 30秒到一分鐘左右的時間內(nèi)，電話銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話，問候語，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，打電話的目的。 衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時間傾聽，同時避開客戶的條件反射心理 設(shè)計開場白的 關(guān)鍵內(nèi)容 1 2 3 20 簡單、明確 語速、語調(diào) 熱情、禮貌 專業(yè)、自信 21 開場白的引導(dǎo) — 開場白設(shè)計的關(guān)鍵點 開場白的關(guān)鍵點 22 開場白的引導(dǎo) — 開場白設(shè)計的要點 對客戶用尊稱 簡短介紹自己 強調(diào)公司名稱 巧借關(guān)系推薦 禮貌要求時間 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生 /小姐” 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 先不說事，用商量語氣強調(diào)占用客戶 1分鐘，尊重客戶 電話營銷流程 23 開場白中的引導(dǎo) 客戶需求的引導(dǎo) 產(chǎn)品推介的引導(dǎo) 約見時間的引導(dǎo) 異議處理的引導(dǎo) 開場白 挖需求 拋賣點 促成 處理客戶異議 我是塔壇國際商貿(mào)城項目顧問 ****，我們項目是塔壇投資集團斥資 104億傾力打造的全產(chǎn)業(yè)鏈商貿(mào)交易綜合體，而且橋西區(qū)政府牽線打造的河北電商一號項目 也 落戶在我們商貿(mào)城，總投資額30億。現(xiàn)在，項目開業(yè)在即，也是投資入戶的最佳時期。也是我們賺錢的一個絕佳機會，我想以您的慧眼一定不會放過的。所以給你去電話向您詳細的介紹一下。 細 節(jié) 決 定 成 敗 電話銷售技巧的提升訓(xùn)練 良好的 印象 是良好的開端， 良好的開端是成功的一半。 24 頂級的銷售永遠不變的規(guī)則 ? 仁 — 站在幫助客戶的角度 ? 義 — 和客戶成為朋友 ? 禮 — 尊重你的客戶 ? 智 — 專業(yè)的素質(zhì) ? 信 — 做個誠信的人 25 ?要有一顆幫助客戶的心：站在客戶的角度思考問題，考慮我們的銷售產(chǎn)品是否可以幫到客戶，怎樣幫助，而不是一味的想到成交。 ?以實際行動來表現(xiàn)：僅僅有真心是不夠的，重要的是如何去做，讓客戶感覺到你是真心在為他著想。 “仁” ——站在幫助客戶的角度 26 ?俗話說“物以類聚，人以群分”。當我們發(fā)現(xiàn)一個人和自己很多方面都保持一致的時候，就會和對方產(chǎn)生一種共鳴； ?對客戶進行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶； ?配合客戶的說話速度，配合客戶說話使用的語言文字，配合客戶的情緒，配合客戶的情緒，配合客戶的喜好； ?要想成為優(yōu)秀的電話銷售人員，就要成為自己工作上的專家，愛好上雜家。 “義” — 和客戶成為朋友 27 ?人內(nèi)心深處最深切的渴望就是獲得別人的理解和尊重； ?在工作中需要額外留意：學(xué)會傾聽，在傾聽的過程中首先要閉上你的嘴巴，千萬不要打斷客戶的話；認可對方，對客戶的話表示回應(yīng)；要善于傾聽，聽出言外之意和客戶總體的思路；做一個好的聽眾的關(guān)鍵是做一個好的提問者； ?適當?shù)馁澝?，在交談溝通過程中，幾句看起來不起眼的贊美，卻有
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