房地產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-17 03:53 本頁面
【正文】 拋賣點(diǎn) 約見時(shí)間的引導(dǎo) 促成 異議處理的引導(dǎo) 處理客戶異議 電話營銷 流程開場白的引導(dǎo) — 開場白的概念傳遞形象展示態(tài)度緩解客戶的排斥心理開場白指的是在電話溝通開始的 30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話銷售人員和潛在目標(biāo)客戶所要講的話，也差不多是前五句話，問候語，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個(gè)部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，打電話的目的。 衡量一套開場白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時(shí)間傾聽，同時(shí)避開客戶的條件反射心理為什么設(shè)計(jì)開場白的初級(jí)目的123開場白的引導(dǎo) — 開場白的要達(dá)到的效果目的 確定談話的界限、范圍，讓客戶集中探索；利益 讓客戶明白為何要花時(shí)間與你會(huì)面；查證 查探客戶是否同意和有意達(dá)成溝通的意愿。信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙 。開場白的引導(dǎo) — 開場白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)簡單、明確語速、語調(diào)熱情、禮貌專業(yè)、自信開場白的引導(dǎo) — 開場白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱簡短介紹自己強(qiáng)調(diào)公司名稱巧借關(guān)系推薦禮貌要求時(shí)間明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊 “ 先生 /小姐”先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)占用客戶 1分鐘，尊重客戶開場白的引導(dǎo) — 根據(jù)客戶進(jìn)行開場白設(shè)計(jì) 老年人 中年人 年輕人關(guān)切、親切 誠懇、謙虛新奇、體驗(yàn)任務(wù)：銷售人員針對(duì)不同的客戶年齡，發(fā)表自己的看法，進(jìn)行討論，總結(jié)出幾種公認(rèn)最好的詞語?？蛻粜枨蟮囊龑?dǎo) — 挖需求侃大山盤道……閑聊破冰談天說地拉家常話天地通過側(cè)面的了解，歸納、總結(jié)客戶的需求所在產(chǎn)品推介的引導(dǎo) — 拋買點(diǎn)這一部分我們會(huì)在以后的培訓(xùn)中，針對(duì)不同的項(xiàng)目有不同的賣點(diǎn)，會(huì)詳細(xì)的講解，我們在這里需要記住每一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)對(duì)于我們電話營銷所起到的作用約見時(shí)間的引導(dǎo) — 促成這一部分我們會(huì)在銷售的提升訓(xùn)練的章節(jié)詳細(xì)講解異議處理的引導(dǎo) 這一章節(jié)在下一章節(jié)會(huì)有詳細(xì)的闡述 細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗電話銷 售技巧的提升 訓(xùn)練良好的 印象 是良好的開端， 良好的開端是成功的一半。電話 技巧的提升 訓(xùn)練216。肢體語言的提升訓(xùn)練216。常用禮貌用語216。聽的技巧216。問的技巧216。答的技巧216。常用約見技巧216。電話異議處理方法216。自我測試頂級(jí) 的 銷 售永 遠(yuǎn) 不 變 的 規(guī)則? 仁 — 站在幫助客戶的角度? 義 — 和客戶成為朋友? 禮 — 尊重你的客戶? 智 — 專業(yè)的素質(zhì)? 信 — 做個(gè)誠信的人? “仁義禮智信 ”與中國人的道德價(jià)值觀頂級(jí) 的 銷 售永 遠(yuǎn) 不 變 的 規(guī)則 ——“ 仁 ”216。要有一顆幫助客戶的心：站在客戶的角度思考問題，考慮我們的銷售產(chǎn)品是否可以幫到客戶，怎樣幫助，而不是一味的想到成交。216。以實(shí)際行動(dòng)來表現(xiàn)：僅僅有真心是不夠的，重要的是如何去做，讓客戶感覺到你是真心在為他著想?！?仁 ” ——站在幫助客戶的角度頂級(jí) 的 銷 售永 遠(yuǎn) 不 變 的 規(guī)則 ——“ 義 ”216。俗話說 “ 物以類聚，人以群分 ” 。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)人和自己很多方面都保持一致的時(shí)候，就會(huì)和對(duì)方產(chǎn)生一種共鳴。216。對(duì)客戶進(jìn)行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶。216。配合客戶的說話速度，配合客戶說話使用的語言文字，配合客戶的情緒，配合客戶的情緒，配合客戶的喜好216。要想成為優(yōu)秀的電話銷售人員，就要成為自己工作上的專家，愛好上的專家。“ 義 ” — 和客戶成為朋友頂級(jí) 的 銷 售永 遠(yuǎn) 不 變 的 規(guī)則 ——“ 禮 ”216。人內(nèi)心深處最深切的渴望就是獲得別人的理解和尊重。216。在工作中需要額外留意：學(xué)會(huì)傾聽，在傾聽的過程中首先要閉上你的嘴巴，千萬不要打斷客戶的話；認(rèn)可對(duì)方，對(duì)客戶的話表示回應(yīng)；要善于傾聽，聽出言外之意和客戶總體的思路；做一個(gè)好的聽眾的關(guān)鍵是做一個(gè)好的提問者；216。適當(dāng)?shù)馁澝?，在交談溝通過程中，幾句看起來不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。 禮 — 尊重你的客戶頂級(jí) 的 銷 售永 遠(yuǎn) 不 變 的 規(guī)則 ——“ 智 ”216。建立信任和諧的溝通氛圍是應(yīng)該站在平等公正的立場上，不僅僅我們要從內(nèi)心里尊重客戶，也要求客戶從內(nèi)心里面真正尊重而不是簡單的因?yàn)橄矚g我們而已，那樣的話，銷售顧問就會(huì)產(chǎn)生低人一等的感覺。216。成為自己公司產(chǎn)品的專家；要了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品；要了解行業(yè)的發(fā)展趨勢；思路有條理和獨(dú)到的見解。智 — 專業(yè)的素質(zhì)頂級(jí) 的 銷 售永 遠(yuǎn) 不 變 的 規(guī)則 ——“ 信 ”信 — 做個(gè)誠信的人216。在客戶的心目中，只要有一次失去了誠信，你永遠(yuǎn)也恢復(fù)不了最初的那種純潔的狀態(tài)，而客戶永遠(yuǎn)也不會(huì)和一個(gè)沒有誠信的電話銷售人員打交道。216。誠信的表現(xiàn)只有兩種方式：一是為人，二是處事。為人誠實(shí)，做事守信。頭腦10個(gè)要素決定 “ 親和力 ”的指數(shù)耳朵呼吸 情緒手表情眼睛心態(tài)語言 聲音 細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗時(shí)刻問自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到了？第一節(jié) 肢體語言 親和力的 10個(gè)表現(xiàn)形式客戶拒絕是銷售的真正的開始客戶拒絕的次數(shù)越多離成交的距離就越近一次當(dāng)面拜訪相當(dāng)于 25次電話拜訪保持輕松愉快的心情用自己的感情激發(fā)客戶的興趣12肢體語言 — 親和力的 10個(gè)表現(xiàn)形式呼 吸 打電話前先做深呼吸調(diào)整自己的狀態(tài) 01 通話過程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒 02表 情 微笑是世界的通用語言 01 微笑能通過電話傳達(dá)你對(duì)客戶的友好和尊重 0234肢體語言 — 親和力的 10個(gè)表現(xiàn)形式 集中精力完成一次通話
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