大客戶銷售與顧問技術_丁興良-免費閱讀
【正文】 :38:0419:38:04March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 38分 :38March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 38分 4秒 下午 7時 38分 19:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:38:0419:38:0419:383/9/2023 7:38:04 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 SPIN顧問式銷售技巧 ? SPIN顧問式銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 重實踐、重事實、重科學； ? 針對大額產品（無形產品）而設計； ? 曾在世界 500強的 80%企業(yè)； ? SPIN是縮寫，代表 Situation Problem Implication Needpay off 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題； 根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案； 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內部的采購流程 六、大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產品演示會 。 :38:0419:38Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 7時 38分 4秒 19:38:049 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 38分 4秒 19:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 9日星期四 7時 38分 4秒 19:38:049 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 開放型問題
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