大客戶銷售與顧問技術_丁興良(更新版)
【正文】 類汽車銷售的特征 四、大客戶內部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 客戶關系的類型 伙伴 外人 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組織結構 教練買家 誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 建立項目 客戶關系 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內部評估 中立 0 副總經(jīng)理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結盟中層 制定策略 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內容 What 對 象 Who 時間 When Who are you? 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 部分接受原來根本不接受的預算 。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 38分 4秒 19:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:38:0419:38:0419:38Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:38:0419:38:0419:383/9/2023 7:38:04 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 7時 38分 4秒 下午 7時 38分 19:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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