【正文】 19:38:0419:38:0419:383/9/2023 7:38:04 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 38分 4秒 19:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。大客戶銷售與顧問技術 大額產(chǎn)品 的特征 競爭對手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項目成交 階段 客戶關系發(fā)展 （說對話） 內(nèi)部采購流程 （找對人） 知己 知彼 策略 方法 引導客戶需求 （做對事） 五、 引導與分析大客戶需求 一、 工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、 大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 走出去，說出來，把錢收回來！ 銷售是 …… 快速消費品 小額銷售 1. 在一次銷售活動中解決 2． 成交貨幣值較少 3． 重貨不重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 客戶細分的三種分析策略 小客戶 中級客戶 大客戶 VIP A B C D 客戶升級 潛在客 戶升級 從潛在客戶 到客戶 策略 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性與緊迫程度 ?購買金額 ?產(chǎn)品的技術含量 ?客戶組織中的人際關系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個人利益與組織利益的協(xié)調 ?各參與者的權力與影響力 ?銷售員的推動力度 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 項目成單 =組織利益 +個人利益 +人情（細節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎 重要因素 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 交易型銷售特征與對策 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 大客戶關心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應速度的快慢 銷售成功的關鍵 見到?jīng)Q策者 項目銷售團隊常用的九種武器 （公司、個人） ?展會 ?技術交流 /匯報 ?登門拜訪 ?測試和樣品 ?增品 ?商務活動 ?參觀考察 ?培訓學習 ?客戶聯(lián)誼