銷售--專業(yè)銷售訓(xùn)練professional selling skill training-ppt-文庫(kù)吧
2025-01-05 12:47 本頁(yè)面
【正文】 缺 點(diǎn) 21 Telephone 電話拜訪 優(yōu) 點(diǎn) ? 費(fèi)用較節(jié)省，并能預(yù)先約定。 ? 能預(yù)先了解若干客戶的現(xiàn)況。 ? 缺少「見面三分情」的意境。 ? 無(wú)法以眼觀及感覺來分析客戶 ? 的現(xiàn)況。 缺 點(diǎn) 22 Approach的對(duì)象 Money 是誰(shuí)、是什么單位有「金 錢」？ Authority 是誰(shuí)、什么單位有「決定權(quán)」？ Needs 是誰(shuí)、什么單位有「需 要」？ 是誰(shuí)？對(duì)賣方特別有「好 感」 ! Coach 23 Approach的重點(diǎn) ? 。 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk來提升客戶的 Attention 和 Interest并 建 立 信 任 24 整肅服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 25 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調(diào)向「他」打招呼問候。 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，并與「他」互換名片并對(duì) 「他」撥空接見表達(dá)謝意。 Approach 新的拜訪 Building Trust 26 營(yíng)造一個(gè)「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 場(chǎng) 白 迎合「他」的興趣或關(guān)心的話 ( ) 題，吸引「他」的興趣 ........ 但請(qǐng)盡快 納入「主題」 。 Building Trust Approach 新的拜訪 27 ? 預(yù)測(cè)「他」的一般性需求并加以敘述， ?「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。 Initial Benefit Statement 28 ? 留心「第一印象」 ? 消除緊張 ? 提出共同的話題 ? 適當(dāng)?shù)馁澝? ? 做個(gè)好聽眾 ? 制造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust 29 ? 在離開前 .................. 。 。 「作業(yè)」。 為了 再次拜訪 Building Trust 30 ? 在拜訪前 ......... 「客戶卡」。 。 「作業(yè)」。 「資料」準(zhǔn)備。 有效的 再次拜訪 Building Trust 31 建立信任 的重要 前 輪 ? 人際關(guān)系 ? 方 向 后 輪 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 動(dòng) 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 ................. 32 拜訪不遇 ?「 你 」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)采取下列 ? 「 對(duì)策 」后再行離去。 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ 33 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey 34 Survey 客戶狀況掌握 ? Survey 的目的是為了 ..... 「找出客戶的需求」 Discovering Needs 35 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 36 Survey 的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確 認(rèn) 解 決 方 法 37 Survey用眼睛觀察 經(jīng)營(yíng)理念 公布欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務(wù)機(jī)器 38 Survey 觀察銷售對(duì)象 神 情 穿 著 工作環(huán)境 39 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression D
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