拓展訓(xùn)練銷售代表特訓(xùn)-文庫吧
2025-03-05 19:36 本頁面
【正文】 拒 絕 無論是在生活中， 還是在工作中 ， 都是非常普遍的。 正確看待拒絕處理 實際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 ? 客戶本身 a 基于人性 f 想實惠 b 安于現(xiàn)狀 g 觀念傳統(tǒng) c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入為主 i希望最好 e 不了解 專員本身 a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強烈 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) ? 1 有問必答； ? 2 有問不知如何； ? 3 不知締結(jié) ； ? 4 死板地背誦話術(shù)； ? 5 對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉； ? 6 輕信客戶的借口和承諾過于呆板； ? 7 對拒絕問題缺乏耐心； ? 8 陷入與客戶的爭辯中 。 循循善誘，避免爭辯 有所準備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對 誠實懇切，熱情自信 運用機智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進，注意積累 對待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 … ，請教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會 —— 聰明的 拒絕處理的方法 電話邀約 種類 ? 1 預(yù)約電話 ? 2 確認電話 ? 3 回訪電話 如何進行有效的電話溝通 ?語氣語調(diào) % ?談話內(nèi)容 % 啟示：電話溝通實質(zhì)上是： 一種情緒的傳遞。 電話溝通原則 ? 1準備充分 6善于贊美 ? 2內(nèi)容完整 7吐字清晰 ? 3語速適中 8注意姿勢 ? 4 態(tài)度熱情 9少說多聽 ? 5 目的明確 10克服障礙 具體話數(shù)要求 注意電話禮儀 稱呼正確 避免口頭禪 多說 “ 咱們 ” 少說 “ 你 ” 報自己全名 時間不超過三分鐘 運用二選一法則 加上結(jié)尾祝福 確認地址 等待顧客先掛斷電話 避開老人休息時間 電話有詳細記錄 家訪技巧 ? 守時 ，禮貌，用心觀察，有目的性，有主動性，善于傾聽，建立信任，留有再次家訪理由與時間。 ? 有效提問 開放式 目的： 取得信息 讓客戶表達他的看法想法； 封閉式 ：目的： 獲取客戶的確認； 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點， 引導(dǎo)客戶進入你要談的主題； 縮小談話的范圍； 確定優(yōu)先順序。 3 、暗示式 目的：對需求進行引導(dǎo)。 如何快速建立親和力 ? 談一些輕松的話題； ? 顧客感興趣的話題； ? 不涉及隱私的話題； ? 有利于顧客的話題； ? 禁忌不顧及顧客的心理感受，一味的陶醉與介紹公司產(chǎn)品。 家訪三要 會前預(yù)熱： 一訪 要消除防衛(wèi)心理，初步了解 ； 二訪 要了解病情，介紹產(chǎn)品； 三訪 要推介活動。 四不談 顧客不信任自己、不喜歡自己時不談產(chǎn)品； 不了解顧客的健康狀況時不談產(chǎn)品； 顧客不了解產(chǎn)品的價值時，不多談價格； 顧客不信任自己、不喜歡自己時不讓參會； 一 句 話 ?第一步： 你只需要讓顧客喜歡你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝賀你：成功啦?。。? 案例 ? 喜歡收藏古董的劉庭長。 顧客有哪些需求 ? 安全， ? 健康， ? 長壽， ? 快樂， ? 被理解， ? 被尊重， ? 省錢， 如何和顧客談產(chǎn)品 １、談健康飲食，引入保?。? ２、談用藥； 讓顧客信任、喜歡是成交的關(guān)鍵 一、 有什么樣性格的員工，就有什么樣的顧客！
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