拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-04-24 09:53 本頁(yè)面
【正文】 資料 : 客戶資料，產(chǎn)品資料，宣傳資料 。 2 心態(tài) ：自信，熱情； 3 著裝專業(yè) 。 4 確認(rèn)時(shí)間，路線。 銷售代表的熱身運(yùn)動(dòng) ? 心靈演練 我一定會(huì)成功！ ? 皮格馬利文效應(yīng) ? 標(biāo)簽效應(yīng) ? 自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言 客戶拒絕分析 調(diào)查問卷 1 有充分的理由而拒絕 18%。 2 雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個(gè)理由而拒絕 17%。 3 以事情很難為借口而拒絕 7%。 4 沒有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕 45%。 原來拒絕 只是出于條件反射和習(xí)慣而已！ 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 拒 絕 無論是在生活中， 還是在工作中 ， 都是非常普遍的。 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 ? 客戶本身 a 基于人性 f 想實(shí)惠 b 安于現(xiàn)狀 g 觀念傳統(tǒng) c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入為主 i希望最好 e 不了解 專員本身 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) ? 1 有問必答； ? 2 有問不知如何； ? 3 不知締結(jié) ； ? 4 死板地背誦話術(shù)； ? 5 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉； ? 6 輕信客戶的借口和承諾過于呆板； ? 7 對(duì)拒絕問題缺乏耐心； ? 8 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 。 循循善誘，避免爭(zhēng)辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì) 誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對(duì)的 （為什么 … ，請(qǐng)教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 拒絕處理的方法 電話邀約 種類 ? 1 預(yù)約電話 ? 2 確認(rèn)電話 ? 3 回訪電話 如何進(jìn)行有效的電話溝通 ?語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) % ?談話內(nèi)容 % 啟示：電話溝通實(shí)質(zhì)上是： 一種情緒的傳遞。 電話溝通原則 ? 1準(zhǔn)備充分 6善于贊美 ? 2內(nèi)容完整 7吐字清晰 ? 3語(yǔ)速適中 8注意姿勢(shì) ? 4 態(tài)度熱情 9少說多聽 ? 5 目的明確 10克服障礙 具體話數(shù)要求 注意電話禮儀 稱呼正確 避免口頭禪 多說“咱們”少說“你” 報(bào)自己全名 時(shí)間不超過三分鐘 運(yùn)用二選一法則 加上結(jié)尾祝福 確認(rèn)地址 等待顧客先掛斷電話 避開老人休息時(shí)間 電話有詳細(xì)記錄 家訪技巧 ? 守時(shí) ，禮貌，用心觀察，有目的性，有主動(dòng)性，善
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