拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)-wenkub
2023-05-25 09:53:59 本頁面
【正文】 ? 3 不知締結(jié) ； ? 4 死板地背誦話術(shù)； ? 5 對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉； ? 6 輕信客戶的借口和承諾過于呆板； ? 7 對拒絕問題缺乏耐心； ? 8 陷入與客戶的爭辯中 。 2 雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個理由而拒絕 17%。 制定計劃 1 時間安排合理 2 路線安排合理 3 你的目標 出訪前的檢查 1 資料 : 客戶資料，產(chǎn)品資料，宣傳資料 。 銷售工具的準備 好處 ? 1 容易引起客戶的注意和興趣； ? 2 使銷售說明更直觀，簡潔，專業(yè)； ? 3 預(yù)防介紹時的遺漏； ? 4 縮短拜訪時間； ? 5 提高締結(jié)律。 基本素質(zhì) ? 行銷的 “ 四心 ” ? 愛心 人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心； ? 信心 人之所以能，是因為相信自己能； ? 恒心 就是忍耐，一貫，堅持； ? 熱心 把熱愛和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。 ?不管你推銷什么，你要做到與眾不同。營銷特訓(xùn) 前 言 ? 一個沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工， 是公司最大的成本！ 目前老年人的心態(tài) ? 都已熟知會議營銷，有些已成為專業(yè)人士，每月的工作就是參會； ? 大多服用過產(chǎn)品，有些達十余種； ? 對保健食品的售后服務(wù)不太滿意； ? 對產(chǎn)品的效果不太滿意； ? 被業(yè)務(wù)人員、廠家傷害較深，開始反感不專業(yè)，不真誠的業(yè)務(wù)員； ? 總體來講： 外表冷漠，內(nèi)心狂熱。讓客戶 喜歡你 ， 相信你。 出訪前的計劃和準備 ? 1 自身準備 ? 2 銷售工具準備 ? 3 顧客信息的收集 ? 4 同類產(chǎn)品的信息 ? 5 制定計劃 ? 6 出訪前的檢查 什么樣的業(yè)務(wù)員是最好的 ? 自我畫像： 伶牙俐齒，反應(yīng)迅速，形象好，專業(yè)知識好，聰敏絕頂。 ? 應(yīng)隨身攜帶的工具 ：地圖，客戶資料，產(chǎn)品手冊，名片，公司宣傳資料，已締結(jié)顧客名單等。 2 心態(tài) ：自信，熱情； 3 著裝專業(yè) 。 3 以事情很難為借口而拒絕 7%。 循循善誘，避免爭辯 有所準備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對 誠實懇切，熱情自信 運用機智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進，注意積累 對待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 … ，請教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會 —— 聰明的 拒絕處理的方法 電話邀約 種類 ? 1 預(yù)約電話 ? 2 確認電話 ? 3 回訪電話 如何進行有效的電話溝通 ?語氣語調(diào) % ?談話內(nèi)容 % 啟示：電話溝通實質(zhì)上是： 一種情緒的傳遞。 如何快速建立親和力 ? 談一些輕松的話題； ? 顧客感興趣的話題； ? 不涉及隱私的話題； ? 有利于顧客的話題； ? 禁忌不顧及顧客的心理感受，一味的陶醉與介紹公司產(chǎn)品。 二 、禁止坐在顧客家的床上，及顧客經(jīng)常做的座位！ 傾聽技巧 好處 ：傾聽 勝 于表達！ ? 了解信息 ? 表示尊重 ? 有時間思考 傾聽時 “要” 冷靜 傾聽時 “要” ? 集中注意力
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