拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-06-19 09:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于傾聽，建立信任，留有再次家訪理由與時(shí)間。 ? 有效提問 開放式 目的： 取得信息 讓客戶表達(dá)他的看法想法； 封閉式 ：目的： 獲取客戶的確認(rèn)； 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)， 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題； 縮小談話的范圍； 確定優(yōu)先順序。 3 、暗示式 目的：對(duì)需求進(jìn)行引導(dǎo)。 如何快速建立親和力 ? 談一些輕松的話題； ? 顧客感興趣的話題； ? 不涉及隱私的話題； ? 有利于顧客的話題； ? 禁忌不顧及顧客的心理感受，一味的陶醉與介紹公司產(chǎn)品。 家訪三要 會(huì)前預(yù)熱： 一訪 要消除防衛(wèi)心理，初步了解； 二訪 要了解病情，介紹產(chǎn)品； 三訪 要推介活動(dòng)。 四不談 顧客不信任自己、不喜歡自己時(shí)不談產(chǎn)品； 不了解顧客的健康狀況時(shí)不談產(chǎn)品； 顧客不了解產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，不多談價(jià)格； 顧客不信任自己、不喜歡自己時(shí)不讓參會(huì)； 一 句 話 ?第一步： 你只需要讓顧客喜歡你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝賀你：成功啦?。?！ 案例 ? 喜歡收藏古董的劉庭長。 顧客有哪些需求 ? 安全， ? 健康， ? 長壽， ? 快樂， ? 被理解， ? 被尊重， ? 省錢， 如何和顧客談產(chǎn)品 １、談健康飲食，引入保??； ２、談?dòng)盟帲? 讓顧客信任、喜歡是成交的關(guān)鍵 一、 有什么樣性格的員工，就有什么樣的顧客！ 二、所以，不要把自己的工作風(fēng)格一成不變，要有變化的心態(tài)，還要有變化的能力，如同孫悟般的 72變，來面對(duì)不同風(fēng)格的顧客，成為和顧客一樣的人，你就會(huì)有卓越的業(yè)績！ 就坐最佳位置 一 、 不要和顧客對(duì)立而做，不要太近或太遠(yuǎn)，一般 30到 50厘米 。 二 、禁止坐在顧客家的床上，及顧客經(jīng)常做的座位！ 傾聽技巧 好處 ：傾聽 勝 于表達(dá)！ ? 了解信息 ? 表示尊重 ? 有時(shí)間思考 傾聽時(shí) “要” 冷靜 傾聽時(shí) “要” ? 集中注意力 ? 運(yùn)用提問技巧鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)想法、感受和意見對(duì)方說得越多，我們獲得信息的機(jī)會(huì)越大 ? 聽出對(duì)方信息的潛在含義注意對(duì)方非語言部分的信息 ? 適當(dāng)回應(yīng)對(duì)方感覺運(yùn)用語言和肢體語言表示我在聽” 適當(dāng)?shù)鼐蛯?duì)方的感受表示理解運(yùn)用重述技巧適當(dāng)解釋和總結(jié)對(duì)方的信息表示“我聽到了你所說的” ? 適當(dāng)表達(dá)自己的感覺 ? 不隨便下結(jié)論或輕易作出判斷 真是 有問題 ?。?！ 傾聽時(shí) “不要” ? 注意力或視線不集中 ? 對(duì)對(duì)方的說話不感興趣 ? 打斷對(duì)方的說話 ? 忙著聽對(duì)方說什么而忘記理解其意義 ? 注意力集中在次要問題上忽略了主要信息 ? 誤解了對(duì)方的意思 ? 運(yùn)用了阻礙溝通的肢體語言 全是 廢話 ！??！ ? 一 傾聽的作用 人都有發(fā)表自己的見解欲望，傾聽是送給顧客最好的禮物。 ? 二 積極的傾聽 1站在對(duì)方立場傾聽 ； 2要確認(rèn)自己理解的就是對(duì)方所說的； 3要以誠懇，專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。 三 傾聽技巧 1 培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度； 2 要讓顧客把話說完，并記下重點(diǎn)； 3 秉承客觀，開闊的胸懷； 4 對(duì)客戶說的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)度； 5 掌握客戶的真正想法 。 肢體語言的交流 ? 眼神目光的交流 ? 微笑的魅力
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