拓展訓練：銷售代表特訓(完整版)
【正文】 ? 愛心 人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心； ? 信心 人之所以能，是因為相信自己能； ? 恒心 就是忍耐，一貫，堅持； ? 熱心 把熱愛和你的工作結合在一起，你的工作將變得十分有趣。營銷特訓 前 言 ? 一個沒有經過訓練的員工， 是公司最大的成本！ 目前老年人的心態(tài) ? 都已熟知會議營銷，有些已成為專業(yè)人士，每月的工作就是參會； ? 大多服用過產品，有些達十余種； ? 對保健食品的售后服務不太滿意； ? 對產品的效果不太滿意； ? 被業(yè)務人員、廠家傷害較深，開始反感不專業(yè)，不真誠的業(yè)務員； ? 總體來講： 外表冷漠，內心狂熱。 出訪前的計劃和準備 ? 1 自身準備 ? 2 銷售工具準備 ? 3 顧客信息的收集 ? 4 同類產品的信息 ? 5 制定計劃 ? 6 出訪前的檢查 什么樣的業(yè)務員是最好的 ? 自我畫像： 伶牙俐齒，反應迅速，形象好，專業(yè)知識好，聰敏絕頂。 2 心態(tài) ：自信，熱情； 3 著裝專業(yè) 。 循循善誘，避免爭辯 有所準備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應對 誠實懇切，熱情自信 運用機智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進，注意積累 對待拒絕處理應有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 … ，請教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強硬的 預防法 —— 積極的 不理會 —— 聰明的 拒絕處理的方法 電話邀約 種類 ? 1 預約電話 ? 2 確認電話 ? 3 回訪電話 如何進行有效的電話溝通 ?語氣語調 % ?談話內容 % 啟示：電話溝通實質上是： 一種情緒的傳遞。 二 、禁止坐在顧客家的床上，及顧客經常做的座位！ 傾聽技巧 好處 ：傾聽 勝 于表達！ ? 了解信息 ? 表示尊重 ? 有時間思考 傾聽時 “要” 冷靜 傾聽時 “要” ? 集中注意力 ? 運用提問技巧鼓勵對方表達想法、感受和意見對方說得越多，我們獲得信息的機會越大 ? 聽出對方信息的潛在含義注意對方非語言部分的信息 ? 適當回應對方感覺運用語言和肢體語言表示我在聽” 適當地就對方的感受表示理解運用重述技巧適當解釋和總結對方的信息表示“我聽到了你所說的” ? 適當表達自己的感覺 ? 不隨便下結論或輕易作出判斷 真是 有問題 ?。。? 傾聽時 “不要” ? 注意力或視線不集中 ? 對對方的說話不感興趣 ? 打斷對方的說話 ? 忙著聽對方說什么而忘記理解其意義 ? 注意力集中在次要問題上忽略了主要信息 ? 誤解了對方的意思 ? 運用了阻礙溝通的肢體語言 全是 廢話 ?。?！ ? 一 傾聽的作用 人都有發(fā)表自己的見解欲望，傾聽是送給顧客最好的禮物。 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導致客戶 ? 不能接受我們 ? 銷售方案的異議 當你不能確定真假時，將它作為真的異議來對待 假的異議 ? 考驗銷售人員 ? 扯開話題 ? 不購買的借口 真假異議的辨別 ? 1 當你提供確鑿答案時他的反應，如果他無動于衷，表明沒有告訴你真正異議； ?
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