拓展訓(xùn)練：銷(xiāo)售代表特訓(xùn)(完整版)
【正文】 ? 愛(ài)心 人可以拒絕一切，但不會(huì)拒絕愛(ài)心； ? 信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗埽? ? 恒心 就是忍耐，一貫，堅(jiān)持； ? 熱心 把熱愛(ài)和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn) 前 言 ? 一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工， 是公司最大的成本！ 目前老年人的心態(tài) ? 都已熟知會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，有些已成為專(zhuān)業(yè)人士，每月的工作就是參會(huì)； ? 大多服用過(guò)產(chǎn)品，有些達(dá)十余種； ? 對(duì)保健食品的售后服務(wù)不太滿(mǎn)意； ? 對(duì)產(chǎn)品的效果不太滿(mǎn)意； ? 被業(yè)務(wù)人員、廠(chǎng)家傷害較深，開(kāi)始反感不專(zhuān)業(yè)，不真誠(chéng)的業(yè)務(wù)員； ? 總體來(lái)講： 外表冷漠，內(nèi)心狂熱。 出訪(fǎng)前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 1 自身準(zhǔn)備 ? 2 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 ? 3 顧客信息的收集 ? 4 同類(lèi)產(chǎn)品的信息 ? 5 制定計(jì)劃 ? 6 出訪(fǎng)前的檢查 什么樣的業(yè)務(wù)員是最好的 ? 自我畫(huà)像： 伶牙俐齒，反應(yīng)迅速，形象好，專(zhuān)業(yè)知識(shí)好，聰敏絕頂。 2 心態(tài) ：自信，熱情； 3 著裝專(zhuān)業(yè) 。 循循善誘，避免爭(zhēng)辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì) 誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢(xún)問(wèn)法 —— 針對(duì)的 （為什么 … ，請(qǐng)教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 拒絕處理的方法 電話(huà)邀約 種類(lèi) ? 1 預(yù)約電話(huà) ? 2 確認(rèn)電話(huà) ? 3 回訪(fǎng)電話(huà) 如何進(jìn)行有效的電話(huà)溝通 ?語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) % ?談話(huà)內(nèi)容 % 啟示：電話(huà)溝通實(shí)質(zhì)上是： 一種情緒的傳遞。 二 、禁止坐在顧客家的床上，及顧客經(jīng)常做的座位！ 傾聽(tīng)技巧 好處 ：傾聽(tīng) 勝 于表達(dá)！ ? 了解信息 ? 表示尊重 ? 有時(shí)間思考 傾聽(tīng)時(shí) “要” 冷靜 傾聽(tīng)時(shí) “要” ? 集中注意力 ? 運(yùn)用提問(wèn)技巧鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)想法、感受和意見(jiàn)對(duì)方說(shuō)得越多，我們獲得信息的機(jī)會(huì)越大 ? 聽(tīng)出對(duì)方信息的潛在含義注意對(duì)方非語(yǔ)言部分的信息 ? 適當(dāng)回應(yīng)對(duì)方感覺(jué)運(yùn)用語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言表示我在聽(tīng)” 適當(dāng)?shù)鼐蛯?duì)方的感受表示理解運(yùn)用重述技巧適當(dāng)解釋和總結(jié)對(duì)方的信息表示“我聽(tīng)到了你所說(shuō)的” ? 適當(dāng)表達(dá)自己的感覺(jué) ? 不隨便下結(jié)論或輕易作出判斷 真是 有問(wèn)題 ?。。? 傾聽(tīng)時(shí) “不要” ? 注意力或視線(xiàn)不集中 ? 對(duì)對(duì)方的說(shuō)話(huà)不感興趣 ? 打斷對(duì)方的說(shuō)話(huà) ? 忙著聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么而忘記理解其意義 ? 注意力集中在次要問(wèn)題上忽略了主要信息 ? 誤解了對(duì)方的意思 ? 運(yùn)用了阻礙溝通的肢體語(yǔ)言 全是 廢話(huà) ?。?！ ? 一 傾聽(tīng)的作用 人都有發(fā)表自己的見(jiàn)解欲望，傾聽(tīng)是送給顧客最好的禮物。 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導(dǎo)致客戶(hù) ? 不能接受我們 ? 銷(xiāo)售方案的異議 當(dāng)你不能確定真假時(shí)，將它作為真的異議來(lái)對(duì)待 假的異議 ? 考驗(yàn)銷(xiāo)售人員 ? 扯開(kāi)話(huà)題 ? 不購(gòu)買(mǎi)的借口 真假異議的辨別 ? 1 當(dāng)你提供確鑿答案時(shí)他的反應(yīng)，如果他無(wú)動(dòng)于衷，表明沒(méi)有告訴你真正異議； ?
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