【文章內(nèi)容簡介】 7 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 要有一個(gè) 有力（有利）的開場白 ? 決定最初第一印象的時(shí)間 ? 決定是否能引起興趣的時(shí)間 ? 重要的事情留到后面談 初期：第一段 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 38 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE 談一些軟性的話題建立友誼 四段式： ? 我 ? 你 ? 你的需求與我的服務(wù)有無交集 ? 你來做決定 初期：第二段 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 39 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 不要超過 60頁 ? 不要交給客戶 ? 每一頁 15秒左右 ? 有不便展示的內(nèi)容先用夾子夾好 ? 可用一只筆指給客戶看 ? 看完后立即合上，不讓客戶拿到 ? 總體時(shí)間控制在 15分鐘以內(nèi) 中期第一段：如何利用展業(yè)夾 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 40 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 文不如列 ? 列不如表 ? 表不如圖 展示用文字的視覺原則 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 41 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 一個(gè)主干： 5w ? 兩個(gè)補(bǔ)充： 介紹完公司后，要讓客戶確認(rèn)感覺如何 產(chǎn)品一定要在有需求時(shí)說 介紹自己 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 42 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE 從他個(gè)人 從公司 從特定的合作項(xiàng)目 漏斗式的問話法 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 43 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 第一優(yōu)先 …… ? 第二優(yōu)先 …… ? 第三優(yōu)先 …… 了解客戶想要的是什么，擔(dān)心的是什么？ 找到需求并分類 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 44 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 提案 ? 資訊 ? 資料 中期第二段：引入的話題 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 45 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? S：選擇 ? E：說明、解釋 ? E：經(jīng)驗(yàn) ? C：確認(rèn) 說明產(chǎn)品的二八法則 80%的話題集中在 1個(gè)主題上 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 46 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? Past—— 過去 ? Present—— 現(xiàn)在 ? Possibility—— 未來（可能性） PPP法則 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 47 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 異議是成功的階梯 ? 分辨是事實(shí)還是異議 ? 解決方法 后段：處理異議 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 48 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 愉快 ? 肢體 ? 數(shù)字 ? 細(xì)節(jié) ? 價(jià)格 成交時(shí)機(jī) 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 49 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE 結(jié)束技巧： ? 直接結(jié)束法 ? 選擇結(jié)束法 ? 次要結(jié)束法 ? T字型結(jié)束法 ? 小狗式結(jié)束法 成交的原則 前快后慢迅速利落 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 50 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE 異議處理 —— 商務(wù)談判技能基礎(chǔ)篇 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 51 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 雙方或多方為達(dá)到滿意的結(jié)果而運(yùn)用有策略與戰(zhàn)術(shù)的討論 的溝通過程。 談判 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 52 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 我是否回避談判 ? 是否做出不該有的過多讓步 ? 是否因爭辯而失去理智 ? 我是否覺得自己是在被迫讓步 ? 是否將談判看成是輸贏的較量 你是一個(gè)好的談判者嗎？ 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 53 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 我知道 ? 談判勝過命令 ? 被迫讓步導(dǎo)致后悔 ? 執(zhí)著于爭執(zhí)是不必要的 ? 恐嚇在談判中是不合適的 ? 不計(jì)代價(jià)的勝利并非談判的目的 ? 你接受談判是達(dá)成協(xié)議最佳方案 改善之道 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 54 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 回避談判 ? 視其為較量 ? 關(guān)及自己利益 ? 關(guān)及別人利益 ? 關(guān)及雙方利益 直視談判 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 55 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 直面談判 ? 集中精力目標(biāo)，保持堅(jiān)定 ? 開拓其他機(jī)遇 ? 建立信任，保持個(gè)人的誠實(shí)和正直 ? 作充分的準(zhǔn)備 談判的原則 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 56 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE 自我實(shí)現(xiàn) 受尊需求 社會(huì)需求 安全需求 生理需求 馬斯洛需求層次 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 57 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? E=y+ ? y 談判目標(biāo) 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 58 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 判斷 ? 討論 ? 討價(jià)還價(jià) ? 結(jié)束 ? 慶祝 談判的五個(gè)階段 業(yè) 績倍增 銷 售技能 特 訓(xùn)營 Slide 59 Identifying amp。 Selecting Problem 1 Selecting amp。 Planning Solution 4 MOTIVE ATTITUDE SKILL HABIT KNOWLEDGE ? 懷疑