銷售業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技(編輯修改稿)
2025-03-02 21:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面 的。 這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過(guò) 。所以你掌握了這 一套需求清單了，接下來(lái)你要問(wèn)他： 某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它 嗎？ 他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說(shuō)出來(lái)的。所以你看看問(wèn)這個(gè) 問(wèn)題有多重要。某某先生， 假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？ 會(huì)。 如果他說(shuō)不會(huì)的話，表示不是需求問(wèn)題，肯定是你有問(wèn)題了。某某先生， 假如今 天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？ 會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了 三個(gè)問(wèn)題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟 你買。他承諾你這三件事了，人家的 YES、 YES、 YES堆到最后快要到成交的地 步了。這就是問(wèn)出購(gòu)買的需求。 四 、 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟 第一個(gè)步驟 : USP 第二個(gè)步驟 : 利益 第三個(gè)步驟 : 快樂(lè) 第四個(gè)步驟 : 痛苦 第五個(gè)步驟 : 理由 第六個(gè)步驟 : 價(jià)值 就是一個(gè)產(chǎn)品 最獨(dú)特的賣點(diǎn) ，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的 賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你 能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果 有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng) 久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣 點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞 “ 最 ”和“ 唯一 ”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。 你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第一個(gè)是 USP 什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶 給顧客的 好處利益 。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁? 處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多 少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快 多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?rùn)， 這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣就要賣好處，不要賣成分。 第三個(gè)是快樂(lè) 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂(lè) 。 第二個(gè)是利益 什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那 你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山? 技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去 1年 會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 3年會(huì)損失多少錢？繼 續(xù)這樣下去 5年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣 10年會(huì) 損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué) 會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué) 習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做 痛苦 塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第四個(gè)是痛苦 這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺(jué)都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚 至上萬(wàn)塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺(jué)對(duì)不對(duì)？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由， 他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來(lái)合理 化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來(lái)合理化。你的車子雖然還是 能開(kāi)，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開(kāi) 好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓?lái)的生意有多好，因?yàn)? 客戶看你形象而帶來(lái)的生意有多好使你能多賺多少錢。 一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi) 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開(kāi)新車危險(xiǎn)，開(kāi)舊車也是能開(kāi)，我還不如把錢省下來(lái) 投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的 理由 。 第五個(gè)是理由 什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過(guò)多少工序嗎？ 88道工序。你知道這88 道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？ 999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起 ,如 果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過(guò) 88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí) 間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺(jué)這瓶小小的精油為什么要 賣 1000多塊，原來(lái)貴就貴在這里。這就叫做 價(jià)值 。 你要說(shuō)出它有多值錢。這個(gè)房地產(chǎn)才 50萬(wàn)你也不一定買，因?yàn)樗鼪](méi)價(jià)值。它只值 10萬(wàn)不買。另外一套房地產(chǎn) 500萬(wàn)你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值 1000萬(wàn)。它為 什么值 1000萬(wàn)？你要把它計(jì)算出來(lái)。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍 有大使館，有外企，有 500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬(wàn)名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已 經(jīng)沒(méi)有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這 一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無(wú)二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來(lái) 給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對(duì)了
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1