銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技-在線瀏覽
2025-03-16 21:04本頁(yè)面
【正文】 YZ，是怎 么減低他成本的。 第二步驟問(wèn)出決定權(quán) 除了您之外購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定？ 除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？ 第三步驟問(wèn)出許可 請(qǐng)問(wèn)顧客先生，假如我有一些方法能滿(mǎn)足你原來(lái)的一二三，并且還能提供你沒(méi)被滿(mǎn)足的 abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？ 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求 ? ,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎 ? ，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？ ，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)做決定嗎？ 某某先生買(mǎi)房子的時(shí)候你 最重要的條件有哪些呢 ？于是他說(shuō)第一樓層、第二小 區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先 生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？比方講說(shuō)不能低于 5樓。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面 的。所以你掌握了這 一套需求清單了，接下來(lái)你要問(wèn)他： 某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它 嗎？ 他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說(shuō)出來(lái)的。某某先生， 假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？ 會(huì)。某某先生， 假如今 天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？ 會(huì)。他承諾你這三件事了，人家的 YES、 YES、 YES堆到最后快要到成交的地 步了。 四 、 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟 第一個(gè)步驟 : USP 第二個(gè)步驟 : 利益 第三個(gè)步驟 : 快樂(lè) 第四個(gè)步驟 : 痛苦 第五個(gè)步驟 : 理由 第六個(gè)步驟 : 價(jià)值 就是一個(gè)產(chǎn)品 最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) ，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的 賣(mài)點(diǎn)，朝這個(gè)賣(mài)點(diǎn)去塑造。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。 你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專(zhuān)業(yè)名詞。 第三個(gè)是快樂(lè) 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂(lè) 。這叫做 痛苦 塑造產(chǎn)品的價(jià)值。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺(jué)對(duì)不對(duì)？所以多買(mǎi)幾條。你的車(chē)子雖然還是 能開(kāi)，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費(fèi)和耗油加在一起買(mǎi)一臺(tái)新車(chē)再貼一點(diǎn)錢(qián)就夠了你知道嗎？所以為什么不開(kāi) 好一點(diǎn)的車(chē)子，你不用多花多少錢(qián)，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓?lái)的生意有多好，因?yàn)? 客戶(hù)看你形象而帶來(lái)的生意有多好使你能多賺多少錢(qián)。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的 理由 。你知道這88 道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？ 999朵玫瑰。所以美容師這樣講完以后就感覺(jué)這瓶小小的精油為什么要 賣(mài) 1000多塊，原來(lái)貴就貴在這里。 你要說(shuō)出它有多值錢(qián)。它只值 10萬(wàn)不買(mǎi)。它為 什么值 1000萬(wàn)？你要把它計(jì)算出來(lái)。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來(lái) 給他看。世界 上最好賣(mài)的東西是什么？是錢(qián)。人人都喜歡錢(qián)，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他 多賺多少錢(qián)算給他聽(tīng)。 第六個(gè)是價(jià)值 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五 、 鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn) 常見(jiàn)的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買(mǎi) – 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心 – 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒(méi)錢(qián) ? 有錢(qián)舍不得花 ? 借不到錢(qián) ? 別家更便宜 ? 不想向你買(mǎi) 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話(huà)說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題， 你今天就會(huì)跟我買(mǎi)了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 第四步 : 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？ 假如我能打折你會(huì)買(mǎi)嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買(mǎi)嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買(mǎi)的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 六 、 成交十大必殺絕技 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有 60%是在要求五次后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 96%的人在要求四次后就放棄了 成交 要求 要求 再要求 1. YES成交法 3．小狗成交法 4．情景成交法 5．故事成交法
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