銷售業(yè)績倍增的必殺絕技-在線瀏覽
2025-03-16 21:04本頁面
【正文】 YZ，是怎 么減低他成本的。 第二步驟問出決定權 除了您之外購買這個產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？ 除了你之外還需要別人批準嗎？ 第三步驟問出許可 請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的 abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？ 問出購買的需求 ? ,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎 ? ，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？ ，假如今天就有這個產(chǎn)品，你會做決定嗎？ 某某先生買房子的時候你 最重要的條件有哪些呢 ？于是他說第一樓層、第二小 區(qū)、第三格局、第四價格。某某先 生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于 5樓。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面 的。所以你掌握了這 一套需求清單了，接下來你要問他： 某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它 嗎？ 他當然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。某某先生， 假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？ 會。某某先生， 假如今 天就有這個房子，你會做決定嗎？ 會。他承諾你這三件事了，人家的 YES、 YES、 YES堆到最后快要到成交的地 步了。 四 、 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟 第一個步驟 : USP 第二個步驟 : 利益 第三個步驟 : 快樂 第四個步驟 : 痛苦 第五個步驟 : 理由 第六個步驟 : 價值 就是一個產(chǎn)品 最獨特的賣點 ，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的 賣點，朝這個賣點去塑造。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨特的賣點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。 你強調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 第三個是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂 。這叫做 痛苦 塑造產(chǎn)品的價值。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你的車子雖然還是 能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開 好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的 理由 。你知道這88 道工序要費多少朵玫瑰花嗎？ 999朵玫瑰。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要 賣 1000多塊，原來貴就貴在這里。 你要說出它有多值錢。它只值 10萬不買。它為 什么值 1000萬？你要把它計算出來。你要去塑造它的價值，計算出來 給他看。世界 上最好賣的東西是什么？是錢。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他 多賺多少錢算給他聽。 第六個是價值 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五 、 鎖定與解除顧客抗拒點 常見的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時候再來找我我就會買 – 我從來不一時沖動下決心 – 我還沒有準備好要買太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒錢 ? 有錢舍不得花 ? 借不到錢 ? 別家更便宜 ? 不想向你買 第三步 : 再確認一次 換句話說，要不是價格貴的問題， 你今天就會跟我買了是不是？ 假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步 : 確認它是唯一的真正抗拒點 第四步 : 測試成交 假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？ 假如我能打折你會買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應該購買的理由 對 …… 就是因為這個原因 …… 所以 化缺點為優(yōu)點 六 、 成交十大必殺絕技 63%的人在結束時不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有 60%是在要求五次后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 96%的人在要求四次后就放棄了 成交 要求 要求 再要求 1. YES成交法 3．小狗成交法 4．情景成交法 5．故事成交法
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