【正文】 會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。2．健康的身心心理學家的研究證明，第一印象非常重要。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。優(yōu)秀的銷售人員對產品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。6．找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。7．解說技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般銷售人員。要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9．善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯系，是銷售人員成功的關鍵之一。成功的銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10．收款能力強極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。銷售人員如何通過實踐上述10個銷售致勝的關鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？在上述10個銷售致勝關鍵的每個環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前情況好一點兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務工作，將推銷業(yè)務工作視為終身工作，當成神圣的使命來做。成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。3．制訂遠大目標要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。一般的業(yè)務人員制訂的目標就是公司所要求的目標，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到150萬元。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標?！颈局v小結】財富的20/80法則同樣適用于銷售領域。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標和積極主動地行動?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點】樹立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達成心理健康的七個方法銷售活動遵循的七項心理法則從工業(yè)社會到信息社會，說明時代對人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學知識。對于不同的銷售人員而言，也存在著對顧客不同的預期、想法。將此道理運用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調整自己的心態(tài)，成功地進行銷售。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很多。圖2－1 積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結果具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應該告訴自己，顧客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導致目標的真正實現。平凡的業(yè)務人員出發(fā)之前，則會給自己預設許多障礙，例如認為顧客可能會很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。若將這種負面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現都會基于這種想法，從而導致預期結果的產生。積極正面的思考融入到與客戶的成功溝通之中，顧客會認可銷售人員專業(yè)的言行舉止，顧客購買的意愿也會隨著銷售人員的表現而不斷增強，其購買動機和欲望最終會被銷售人員激勵出來，從而達成購買。六種需要完善的心態(tài)建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。1．對自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。即便剛剛開始做業(yè)務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。2．對推銷工作的態(tài)度銷售人員對推銷工作應持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認為推銷的工作非常卑微。企業(yè)中的老總尤其應該建立正確的對推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。（1）比爾作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行創(chuàng)造有利條件。在此態(tài)度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。4．對公司的態(tài)度銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務的公司。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。行業(yè)中優(yōu)秀公司產品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。當銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。5．對產品的態(tài)度對產品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。對產品的和對自己的自信是分不開的。要做到對產品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優(yōu)點，了解產品符合顧客需要的各種特點。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。6．對未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應該是：充滿希望和憧憬。要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結交積極的人物，積極地訓練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習慣，最后轉化為積極的行動。1．積極自我對話人的意識有實際意識和潛意識之分，潛意識一直推動著人們去做某些事情，而且潛意識的力量是實際意識力量的3萬倍。積極的自我對話如同三餐，是一種強有力地增強自信心的方法。由于推銷工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，銷售人員再接著又打擊自己的信心，就會變得自卑、自憐，很難獲得成功。2．建立積極的形象除了積極的自我對話，改變內在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。每件事情都是內在世界的反映，銷售人員給自己塑造積極的形象后，也會贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會增強銷售者的信心，建立起完善的心態(tài)。3．積極健康地生活心理健康與生活態(tài)度有很大的關系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點是積極健康地生活。積極健康地生活，會幫助銷售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。4．結交積極的人物物以類聚，人以群分。朋友對人的影響非常大。相反，如果朋友不斷地鼓勵，并以自己的經驗鼓勵，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎上，很快向成功邁進。積極地訓練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。因此，積極的健康習慣就變得至關重要了。積極的行動力在贏得更多顧客的同時，還給銷售者帶來極大的熱忱。行動越快，與顧客的成交率也會相應提高得越快。銷售活動遵循的七項心理法則1．因果法則因果法則是指銷售人員需要認真分析自己成功與失敗的原因。沒有付出，就不會有收獲。銷售人員必須建立堅強的自信，堅信自己必定會成功，會說服顧客，贏得生意。銷售人員考慮推銷越多，所花費的時間就會越多，專注則往往會贏來成功。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點。人們判斷的標準是用外在的行動，來推測內心的想法。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進行溝通，為銷售成功奠定堅實的基礎。【本講小結】建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛業(yè)務工作是每位銷售人員必須做到的。銷售人員需要完善對自己、工作、公司、產品、主管以及前途等各方面的積極心態(tài)。第3講 如何突破恐懼訪問的心理（上）在開展銷售工作之前，業(yè)務人員最不愿意面對的事情就是拜訪顧客，這種恐懼心理來自于拜訪中的害怕被拒絕。不斷地拜訪很多顧客是出色的業(yè)務人員與平凡業(yè)務人員之間的顯著差別之一。歸根結底，一般的業(yè)務人員害怕顧客拒絕、否定，害怕顧客對產品、價格等各方面有異議。那么，在拜訪顧客之前，銷售人員如何做好堅強的心理準備呢？銷售人員需要建立正確的認知：被拒絕是正常的。1．被拒絕是正常的銷售人員需要建立正確的認知：被拒絕是正常的事情。有時銷售人員被拒絕的可能性會達到100%。如果銷售人員非常了解顧客的興趣、愛好，而且能夠定位好顧客的需求，那么，銷售人員就能用很短的時間內將商品能給使用者帶來的各種實際利益和方便之處介紹給客戶，甚至說服客戶改變原意而主動購買。對銷售人員來說，最大的敵人原來正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。檢查你自己的心理準備，針對不足的地方進行更好的改善。提示：好的心理準備應有了解顧客的興趣、對癥下藥和克服自己的恐懼感。做好心理準備后，銷售人員需要著手解決具體的問題?？蛻舻牟挥焉浦饕獊碜杂?個方面的原因：①銷售人員本身的狀態(tài)不佳；②銷售人員給予客戶的第一印象不好；③公司的知名度不高；④來自顧客自身情緒的原因；⑤顧客對業(yè)務員有偏見。1．銷售人員本身狀態(tài)銷售人員自身的萎靡不振很容易引起顧客的不友善。不平等的對話地位，極容易引起顧客的反感，從而會對銷售人員嚴詞拒絕。以整潔大方的姿態(tài)出現在客戶面前，有條理的進行闡述，給顧客以專業(yè)的良好形象，這是銷售人員應該追求的目標。2．留給顧客的印象不佳銷售人員給顧客的第一印象不佳往往會帶來顧客的不友善。銷售人員的外表修飾、外貌、飾物、工具都會影響顧客的判斷，如果銷售人員給顧客的第一印象不好，也就失去了向顧客推銷的機會，從而被顧客拒絕?？蛻魶]有聽說過公司的名字，也不了解產品品牌，造成這種不友善的原因往往是銷售人員所在公司知名度確實不高。顧客因生活、工作中的事情造成的情緒不佳可能會在與銷售者面談時表現出來。如果銷售人員非常不巧地遇到顧客情緒不佳，那么，此時最好的化解方法是，銷售人員首先要體察到顧客的不友善，禮貌地向顧客告辭，再約其它時間面談。5．對業(yè)務員有偏見造成客戶不友善態(tài)度的原因也來自于顧客的認知：對銷售人員有偏見。針對這種情況，銷售者要把握一個原則：一般與特殊。檢查你自己的行為，并及時改進，以便消除顧客的偏見。銷售人員本身狀態(tài)不佳公司知名度不高對業(yè)務員有偏見銷售人員能否成功，表現的行為是否能夠為顧客接受與銷售人員的自我觀念強度有很大的關系。1．自我觀念的含義人的自我觀念由三個因素所組成：自我理想、自我形象和自我價值。渺小的理想對應低度的自我觀念，低度的自我觀念又會表現在銷售人員的言談舉止之中。自我理想會決定自我觀念的高與低?！糇晕倚蜗笞晕倚蜗笫侵缸约涸u價自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對于自己每天的表現滿意。自我形象就是指自我定位的形象與現實表現一致。◆自我價值自我價值是指自己認為自己的價值，具體到銷售過程，是指銷售人員認為自己本身能力所能夠帶來月薪的高、低。因此，對于自己的自我價值認定，在很大程度上是現實的反映，銷售人員在社會的價值與自己的自我價值認定有很大的相關。在銷售游戲中，存在一個原則：顧客往往喜歡同情弱者，但是樂于向強者購買產品。銷售人員務必切記：顧客所購買的并不是價格，而是價值，銷售人員所提供的價值越高，顧客就越支持，也越愿意購買。銷售的成功與否與自我觀念有非常密切的關系，這是因為銷售者只有突破顧客的心理防線，才能被顧客接受，從而有機會進入下面的產品介紹階段。這也是為什么推銷的實質是銷售人員的自我推銷，而非產品的推銷。自我觀念在銷售中具有如此重要的地位，那么銷售人員如何來大幅度提升自己的自我觀念，從而提高銷售成功的機率和自己的業(yè)績呢？銷售人員要建立正確的認知：銷售是一項令人快樂的工作，要改變業(yè)務工作很艱辛的觀念?？鞓诽嵘晕矣^念的具體做法包括四個方面：自我確認、言詞化、想象化、視覺化。1．自我確認自我確認，又稱為自我暗示，是指銷售人員要持續(xù)不斷地告訴自己，健康和快樂，一定會成功，而且還要告訴自己，是業(yè)務高手，縱然目前沒有做到，但以后一定能夠成為頂尖的業(yè)務高手。典型的自我暗示包括三句話：①我喜歡我自己；②我很健康、快樂、一定會成功；③我一定能夠成為頂尖的業(yè)務人員。自我確認實質就是將積極正面的信息輸入潛意識，通過每天不斷地告訴自己，銷售人員就會向自我確認的方向不斷發(fā)展。2．言詞化言詞化是指銷售人員通過大聲、熱情、有活力地在公眾場合說自我確認的三句話，而不在乎別人的想法。言詞化不僅能有效地進行自我確認，更可以使銷售人員擺脫別人的觀點，培