【正文】 因此，銷售人員應(yīng)該以真誠、關(guān)懷。眼睛是靈魂之窗，銷售人員的注視不僅能夠有效地與客戶進(jìn)行溝通，還表現(xiàn)出銷售人員的真誠。因此，以對方胸前的高度遞出名片至關(guān)重要。名片遞出的恰當(dāng)位置是顧客胸前的位置。如果顧客身上沒帶名片，銷售人員要學(xué)會運(yùn)用沉默微笑的壓力，促使顧客從座位上取出名片。自始至終，銷售人員都必須處于主動(dòng)位置，控制整個(gè)過程，讓其順暢。通過簡短幾秒鐘的遞出名片，銷售人員可以有效地將自己和公司推銷給顧客。動(dòng)作干凈、利落地交換自己的名片，可以表現(xiàn)出銷售人員的很專業(yè)、自信，給客戶留下良好的印象。工欲善其事，必先利其器，為干凈、利落地取出名片，銷售人員要事先準(zhǔn)備好名片，見到顧客時(shí)，可以方便地迅速取出。防止遇到大量顧客時(shí)，沒有名片遞出的尷尬。在出門拜訪顧客之前，銷售人員一定要盤點(diǎn)好自己的名片。因此，遇到顧客時(shí)，銷售人員要積極主動(dòng)地先遞出名片?！舯葘Ψ较冗f出名片銷售人員第一件注意的事情是一定要比顧客先遞出名片。銷售人員在遞出名片時(shí)，首先要準(zhǔn)備妥當(dāng)20張以上干凈、簡單的名片，同時(shí)還要準(zhǔn)備很好的精美名片夾。遞接名片的注意事項(xiàng)在成功地推銷自己的第二個(gè)步驟中，寒暄，交換名片，以及給顧客介紹公司和自己的名字等幾個(gè)環(huán)節(jié)中，名片的交換最重要，因?yàn)槊卿N售人員本人、公司的代表。因此，在第一個(gè)推銷步驟中，銷售人員首先要將自己成功地推銷給顧客，達(dá)到接近顧客的目標(biāo)?！颈局v重點(diǎn)】遞接名片的注意事項(xiàng)如何贊美顧客向顧客說明見面的目的推銷自己要做到的六件事【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售人員百分之百將自己推銷出去的三個(gè)步驟是：寒暄、適當(dāng)?shù)刭澝篮驼f明見面的目的。充分了解顧客的購買心理，建立與客戶的和諧信賴的關(guān)系，為接下來的商品說明奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在整個(gè)推銷自己的過程中，最重要的步驟是銷售人員如何在最短的時(shí)間內(nèi)，將自己出色地推銷給顧客。專業(yè)地雙手遞出自己的名片，送到顧客的面前，方便顧客的取拿，才能給顧客留下很專業(yè)的印象。以關(guān)愛的眼神注視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象?！粞凵裨谶f出名片的過程中，銷售人員要注意一直以關(guān)愛的眼神注視顧客?！魮Q名片的動(dòng)作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給顧客留下很專業(yè)的良好印象。抬頭挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達(dá)著對顧客善意的尊敬。3．交換名片時(shí)注意事項(xiàng)銷售人員在與顧客交換名片時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作包括：服裝、身體姿勢、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作。在實(shí)際的行為中，銷售人員要在見面的一剎那間，精準(zhǔn)地遞出自己的名片，而且還要很有禮貌地向顧客索要名片。專業(yè)、產(chǎn)品等知識、公司歷史、市場環(huán)境等各方面的內(nèi)容，銷售人員都可以通過正式的渠道學(xué)習(xí)獲得，而著裝以及交換名片的細(xì)微動(dòng)作，就需要銷售人員自身加強(qiáng)表現(xiàn)。顧客決定是否與銷售人員繼續(xù)談下去，是否還要聽商品說明，都取決于這15秒中銷售人員首先推銷自己的表現(xiàn)是否很出色地能給顧客留下良好的第一印象。若銷售人員給予顧客的第一印象不好，銷售人員就永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會重新建立自己的第一印象。好的開始才是成功的一半。提示：業(yè)務(wù)人員拜訪顧客時(shí)，如果沒有準(zhǔn)備好名片，顧客會認(rèn)為銷售人員不專業(yè)，有可能拒絕提供商談的機(jī)會。如果你還沒有做到，就馬上行動(dòng)吧！檢查事項(xiàng)：□至少要將20張名片放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方備用?！咀詸z】拜訪客戶之前，應(yīng)該準(zhǔn)備好你的名片和名片夾。品牌的名片夾不僅會給銷售人員帶來信心，更給顧客值得信賴的感覺。銷售人員與顧客初次見面時(shí)，除了銷售人員的整體形象之外，顧客接下來要注意的就是銷售人員的名片夾。當(dāng)銷售人員拜訪顧客時(shí)，以防遇到很多人而沒有名片給人家的尷尬情況，足夠的名片才能夠顯得很專業(yè)。工欲善其事，必先利其器。1．準(zhǔn)備好名片和名片夾在拜訪顧客進(jìn)行銷售的過程中，銷售人員所要準(zhǔn)備的東西都要非常講究，以免遇到名片用完或者拿不出的情況。銷售人員應(yīng)該隨時(shí)攜帶足夠數(shù)量的名片，同時(shí)要佩戴講究的名片夾。銷售人員留給顧客的第一印象非常重要，第一印象常常決定著顧客的愉快感，而愉快感決定了顧客的購買行為。交換名片和自我介紹銷售人員開始與準(zhǔn)顧客寒暄，最重要的是將自己的人品、修養(yǎng)、專業(yè)、能力、實(shí)力等各方面的情況推銷給顧客。所以天資好不如學(xué)問好，學(xué)問好不如做事好，做事好不如做人好，做人好最重要，而業(yè)務(wù)工作是最基本的做人工作。如果會做事的代價(jià)失去別人的支持，那么銷售人員的成功也只是小的成功。銷售人員不能只是理論的巨人，行動(dòng)的矮子。2．學(xué)問好不如做事好學(xué)問好不如做事好是指銷售人員需要有行動(dòng)力。此處學(xué)問的含義是指，業(yè)務(wù)工作方面不斷地學(xué)習(xí)專業(yè)知識，同時(shí)不斷地向優(yōu)秀的銷售人員詢問，這樣才能不斷進(jìn)步。相反，天資好往往成為阻礙銷售人員前進(jìn)的因素。寒暄是銷售人員將自己百分之百地推銷出去的第一個(gè)步驟。見參考答案5－1適當(dāng)?shù)刭澝馈咀詸z】推銷自己也是有技巧的，為了達(dá)到良好的推銷效果，應(yīng)該按照推銷自己的三個(gè)步驟，針對拜訪客戶的情況，提前做好充分準(zhǔn)備。◆說明見面的目的清楚地表達(dá)拜訪顧客的目的，只有讓顧客明白產(chǎn)品能為他帶來的各種實(shí)實(shí)在在的利益和便利之處，銷售人員才能將自己推銷出去。因此，銷售人員首先要緩和顧客的情緒。實(shí)際上，銷售人員剛一進(jìn)門就急忙推介產(chǎn)品，往往會引起顧客的防御之心?！暨m當(dāng)?shù)馁澝涝S多銷售人員在見過顧客后，往往立即火燒眉毛似的急于介紹自己的商品，這是十分錯(cuò)誤的做法?！艉押咽侵镐N售人員與顧客見面的剎那間與之寒暄，交換名片，介紹自己。針對具體的推銷內(nèi)容，銷售人員百分之百地將自己推銷出去的三個(gè)步驟是：寒暄、適當(dāng)?shù)刭澝篮驼f明見面的目的。銷售人員自身的專業(yè)性與外表的整潔大方以及較高的修養(yǎng)結(jié)合起來就是強(qiáng)大的實(shí)力，也叫做魅力和專業(yè)知識力。為贏得顧客的信賴，銷售人員要向顧客推銷自己的強(qiáng)大實(shí)力。因此，在推銷的步驟中，銷售人員最重要的第一個(gè)步驟就是如何將自己推銷出去。喬治如果銷售人員沒有取得顧客的信任，未贏得顧客的好感，那么銷售人員就不會有機(jī)會推銷介紹自己的產(chǎn)品，顧客也難以相信銷售人員的推銷介紹。顧客的愉快感覺來源于顧客的真正需求得到充分滿足?！魡栴}的解決問題的解決是指銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)能真正符合顧客的需求，甚至還超越顧客的需求。愉快感是指顧客購買商品時(shí)，銷售人員需要為顧客創(chuàng)造一種愉快的感覺，讓顧客在整個(gè)購買過程中自始至終都充滿興奮、快樂、喜悅的感覺。1．顧客購買的兩大因素顧客購買一般基于兩大因素：①愉快感；②問題的解決。在推銷工作中，除了研究銷售人員本身外，還要了解顧客的心理，使得產(chǎn)品特點(diǎn)與顧客利益密切結(jié)合，以達(dá)成銷售。目前，信息的透明化，顧客購買也較過去更為精明?！颈局v重點(diǎn)】了解顧客的心理推銷自己與準(zhǔn)客戶寒暄的原則交換名片和自我介紹【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________只有通過分析產(chǎn)生這種恐懼的原因所在，克服這種恐懼的心理障礙，銷售人員才能大大提高自信。沒有任何一位銷售人員天生就害怕被顧客拒絕，這種恐懼感都是銷售人員受后天因素影響所造成的?！颈局v小結(jié)】銷售人員不愿意拜訪顧客緣于害怕被顧客拒絕?！咀詸z】作為一名銷售人員，你有害怕被顧客拒絕的恐懼感嗎？如果有，那么現(xiàn)在馬上行動(dòng)吧！找出其中的原因，運(yùn)用克服心理障礙和提高自信的做法，有效地克服害怕被顧客拒絕的恐懼感。這樣，銷售人員就可以很好地克服拜訪顧客的恐懼心理，同時(shí)還提高了自信心。因此，銷售人員在拜訪顧客之前，可以運(yùn)用豐富的想象力，想象拜訪顧客時(shí)一定會為顧客接受，顧客一定會要求說明產(chǎn)品的好處，一定會聽取簡報(bào)，甚至顧客也希望反對意見得到處理，直至最終樂意簽下訂單。3．心理排演在拜訪顧客之前，銷售人員事先充分做很好的心理排演，也可以很好地培養(yǎng)自信。一旦敢于面對眾人演講，銷售人員就不再會害怕任何一位顧客。很多人的毛病都是，私下里可以毫無拘束、海闊天空地“?！绷?，一旦面對諸多公眾，就緊張得一句話也講不出了。站在眾人面前大聲地進(jìn)行演講，銷售人員可以很好地培養(yǎng)自信。在公眾場合演講，很多人會緊張得失去常態(tài)。但是，一旦邁出第一步，銷售人員就會很快發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上最難克服的只是恐懼感，而非事情本身。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是勇敢地堅(jiān)持站在危險(xiǎn)的高處練習(xí)，堅(jiān)持練習(xí)是惟一的有效途徑。無論有多高的利誘，一般人考慮的是失去的代價(jià)太高，而獲得的利益太少，所以產(chǎn)生害怕心理。因此，銷售人員想要提高自信，就必須勇敢地拜訪顧客，并力爭持續(xù)地拜訪形成習(xí)慣，就會克服恐懼感，有效地提高自信。1．勇敢地站到高處每個(gè)人都有自己害怕的事情，勇于面對并嘗試去做自己害怕的事情可以很好地提高自信?？朔丝謶指兄?，銷售人員就要進(jìn)一步提高自信。心態(tài)是影響銷售成功的重要因素，準(zhǔn)備越充分，自信心才會越強(qiáng)。實(shí)際上，贏得顧客接見很簡單，銷售人員只要滿足顧客獲得有益于自己的產(chǎn)品的心理即可。精湛的技巧來自于不斷地做重復(fù)的練習(xí)。這如同學(xué)騎自行車的道理一樣，每個(gè)人開始學(xué)習(xí)騎自行車時(shí)，往往通過不斷地跌倒、摔跤才慢慢贏來了速度和熟練。5．不斷地練習(xí)克服心理恐懼最成功的方法是銷售人員不斷地練習(xí)。反省是成功之母，研究做得不到位之處，然后針對弱點(diǎn)，銷售人員再予以不斷改善。銷售人員可以自我反省，顧客拒絕的原因來自于解決方案不合適或?qū)Ξa(chǎn)品不了解。實(shí)際上，這就與銷售工作的初衷背道而馳了?！糸g接詢問如果通過直接打聽的方法無法獲得所需要的信息，銷售人員還可以通過其它的渠道繼續(xù)了解，即間接打聽，通過結(jié)交顧客所認(rèn)識的人，來了解顧客的情況。◆直接打聽銷售人員可以通過直接打聽的方法來了解顧客。同理，銷售人員約見顧客時(shí)，如果沒有事先做好充分準(zhǔn)備，顧客通常也會感到莫名其妙而拒絕與銷售人員的約見。對于一個(gè)自己喜愛的女孩子，希望她成為生活中重要的角色，就要事先多了解她，而不是盲目隨便地寫個(gè)紙條約會該女生。銷售人員因?yàn)楣ぷ餍枰獣Y(jié)交認(rèn)識很多顧客，其結(jié)交步驟有時(shí)像交女朋友。3．事先了解顧客只有事先多了解顧客、多掌握顧客的情況，銷售人員才能夠針對不同的情況，進(jìn)行不同的約見。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境非常不好的情況之下，即包括不景氣、顧客數(shù)量不多并且減少購買次數(shù)時(shí)，銷售人員要不斷告訴自己，盡量想辦法，突破困境，改變環(huán)境，贏得銷售的成功。全世界都一樣，商業(yè)社會中的競爭早已白熱化，只有適應(yīng)社會，才能更好地生存下去。如果銷售人員將失敗歸結(jié)到競爭的社會原因，那么就很難面對現(xiàn)實(shí)，克服困難。2．不責(zé)怪競爭的環(huán)境在商業(yè)社會中，每一個(gè)行業(yè)都存在著激烈競爭。再次選擇拜訪顧客的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，親自拜訪顧客，直到見到顧客為止。分析拜訪的時(shí)間因素，或顧客正忙于別的事情，或正處在午休、開會的時(shí)間，那么銷售人員吃閉門羹也就很正常了。顧客的拒絕是一種自然的反應(yīng)，所以銷售人員不能將錯(cuò)誤歸罪于顧客，認(rèn)為顧客無理、目中無人。在這種情況下，銷售人員如何克服被拒絕的心理障礙呢？俗話說，最大的敵人往往不是別人而正是自己?？朔睦碚系K的方法所以，拒絕并非針對銷售人員個(gè)人而來，它是商業(yè)社會中的一種自然反應(yīng)。將心比心，銷售人員處在顧客角度考慮問題時(shí)，也會提出很多反對意見，提出許多不購買的理由。簡單地講，拒絕并不是針對銷售人員個(gè)人而來。拒絕并非針對個(gè)人而來失敗的銷售經(jīng)驗(yàn)就象鋼鎖，鎖住了銷售人員的自信。這些失敗的銷售經(jīng)驗(yàn)不僅讓銷售人員失去自信，更會帶來過去失敗的痛苦感以及當(dāng)時(shí)遭受挫折的心情。4．過去失敗的經(jīng)驗(yàn)“一朝被蛇咬，十年怕井繩。慢慢地，后天因素就造成了銷售人員害怕被顧客拒絕的習(xí)慣，從父母給予的有條件的愛一直延伸到推銷工作，銷售過程讓銷售人員感覺很辛苦，就會在后天慢慢養(yǎng)成害怕拜訪顧客的壞習(xí)慣。有條件的愛應(yīng)用到銷售過程：如果銷售人員沒滿足顧客對產(chǎn)品或服務(wù)要求，沒有給顧客很好的解決方案，沒有給顧客所期望的商品時(shí)，顧客就不會給銷售人員任何成交的機(jī)會。所謂父母有條件的愛，是指一些人從小時(shí)候開始，只有取得好的成績或做了讓父母滿意的事情，父母才會給予小孩子渴望得到的東西。若銷售人員認(rèn)為自己很平凡，那么所表現(xiàn)的行為也就很平凡，這種平凡不會贏得顧客的好感，也就沒有成交的機(jī)會。不自信導(dǎo)致厭惡，厭惡導(dǎo)致被拒絕，被拒絕反過來再影響銷售人員的自信。實(shí)際上，成功者總會經(jīng)歷多次失敗，業(yè)務(wù)工作其實(shí)是最能讓人感恩的工作。2．自我形象銷售人員不認(rèn)同自己的自我形象，即自我信心不夠，也會害怕被顧客拒絕。因此，銷售人員要建立正確的銷售工作觀點(diǎn)，才能不受別人觀點(diǎn)的負(fù)面影響。實(shí)際上，銷售人員的父母親友絕大多數(shù)都沒有從事銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，其負(fù)面觀點(diǎn)也只是來自道聽途說，最終受影響的就只有銷售人員，害怕去拜訪顧客。父母親友因素造成的害怕是指銷售人員的交際對象可能會對銷售人員有負(fù)面的影響，從而造成恐懼。因此，銷售人員受父母影響較大。那么哪些后天因素會造成銷售人員害怕被顧客拒絕的習(xí)慣呢？成功的銷售人員用喜歡顧客取代害怕顧客，所以會持之以恒地拜訪顧客。害怕被拒絕由后天因素造成除了找出客戶不滿的原因外，銷售人員還要分析自己害怕被拒絕的原因，克服各種心理障礙，提高自信?！颈局v重點(diǎn)】害怕被拒絕由后天因素造成拒絕并非針對個(gè)人而來克服心理障礙的方法提高自信的做法【心得體會】_______________________________________________