【正文】 。如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人。二、“個(gè)性報(bào)價(jià)”及“技巧”如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化更加迅速，因此，供應(yīng)商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格“隨行就市”，買賣才有成交的可能。在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實(shí)，與消耗品不同，機(jī)器使用壽命長達(dá)幾年、十幾年，周期很長，而且客戶只有當(dāng)需要時(shí)候才會(huì)購買，只有當(dāng)他需要時(shí)候你找到他才會(huì)增大成交可能行性。五、建議教材與教學(xué)參考書[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國經(jīng)濟(jì)出版社[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社[3]《營銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社第五篇：做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么？做機(jī)械類客戶，老客戶要不要維護(hù)好？答案肯定?？荚嚥捎瞄]卷方式A、B卷，平時(shí)作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工本課程是一門綜合性、邊緣科學(xué)。課堂講授時(shí)可請(qǐng)學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動(dòng)性。最后通過綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書的知識(shí)，加深對(duì)課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識(shí)的牢固程度。通過課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，獨(dú)力綜合分析的思維能力和處理問題解決問題的能力。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。輔助決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法。決策者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法。理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位。處理客戶不滿的程序。主要內(nèi)容:處理客戶不滿的原則和程序。理解程序不對(duì)就等于錯(cuò)誤 的觀點(diǎn)。這些數(shù)字究竟說明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因。處理反對(duì)意見時(shí)應(yīng)避免的問題自學(xué): 解除客戶拒絕六原則第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問題的方案。反對(duì)意見的處理程序。反對(duì)意見的來源。整理提出自己的解決問題的方案。讓學(xué)生掌握客戶反對(duì)的原因。與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式自學(xué): 有效的溝通技巧第十二 章反對(duì)意見處理的策略（4學(xué)時(shí)）了解客戶的反對(duì)意見。內(nèi)部支持者的作用。內(nèi)部支持者的定義。區(qū)別真假支持者。同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠自學(xué): 人力資源開發(fā)與管理第十一章培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者（2學(xué)時(shí)）了解如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者。積極聆聽。主要內(nèi)容:體諒情感。理解設(shè)身處地從客戶角度考慮問題的重要性。管理客戶期望值遵循的原則?？蛻舢a(chǎn)生不同期望的原因。讓學(xué)生掌握運(yùn)用客戶期望值原理去解決實(shí)際問題。分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因。有效同客戶溝通。主要內(nèi)容:解決客戶問題。分析問題的技巧。真誠有效地同客戶溝通?？蛻舴?wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻自學(xué): 顧客就是上帝第八章解決客戶問題（4學(xué)時(shí)）了解客戶有哪些問題?？蛻魸M意概論。讓學(xué)生掌握讓客戶滿意的方法與技巧。方格理論客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接。主要內(nèi)容:銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位。讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng)?？蛻纛愋团c銷售類型的有效對(duì)接。方案講解、洽談、落單與實(shí)施自學(xué):商品銷售技巧第六章銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位（2學(xué)時(shí)）了解銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位。需求深入分析。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。實(shí)施服務(wù)。銷售商務(wù)談判?？蛻繇憫?yīng)。主要內(nèi)容:尋找目標(biāo)客戶。掌握簽單成交技巧。掌握客戶接觸的技巧。拜訪禮儀。商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止職業(yè)服飾與其它商務(wù)服飾。讓學(xué)生掌握形象, 專業(yè)形象, 個(gè)人儀表, 職業(yè)裝飾, 商務(wù)禮儀的有關(guān)知識(shí)和技巧主要內(nèi)容:形象的具體體現(xiàn)。關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論自學(xué): 專業(yè)人員形象與禮儀第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學(xué)時(shí)）了解個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系。如何建立我們的專業(yè)形象。專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系。掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧。銷售人員如何做好拜訪效果分析自學(xué): 人員營銷技巧第三 章提升專業(yè)形象（2學(xué)時(shí)）了解銷售人員在推銷過程中專業(yè)形象影響的重要性。銷售人員如何做好客戶分析。做好拜訪效果分析主要內(nèi)容:銷售人員的自我管理。讓銷售人員做好客戶分析。銷售職業(yè) 自學(xué): 市場營銷學(xué)第二章銷售人員的自我管理（2學(xué)時(shí)）了解銷售人員的自我管理。人員推銷與營銷的關(guān)系。掌握人員推銷與營銷的技巧主要內(nèi)容:銷售過程及其管理。二，課程教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配第一章銷售過程及其管理（2學(xué)時(shí)）了解銷售的概念, 性質(zhì), 特點(diǎn)。掌握對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本原理和實(shí)用方法，并能綜合運(yùn)用對(duì)實(shí)際問題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項(xiàng)目方案的分析的能力。逐步培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成思考問題、分析問題的系統(tǒng)分析能力。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。2顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。2對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。2銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。2小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。你的選擇大于努力十倍。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。成長永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。1銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。1沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。1銷售等于收入。1人脈就是錢脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈。情感的關(guān)系大于利益