【正文】 售業(yè)績。銷售人員每天的業(yè)績從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。銷售人員必須知道的兩件事除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動(dòng)與客戶互動(dòng)。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績占整個(gè)公司總業(yè)績的80%?；卮穑赫_ 如何將自己推銷出去；向顧客介紹產(chǎn)品的性能；遞交名片；微笑；（）回答：正確 要比對方先遞出名片；隨身攜帶數(shù)量足夠多的名片； 容易取出名片、用雙手將名片遞到高于對方胸前的高度；雙眼一直看著對方；（）回答：正確 銷售人員展示產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量；了解顧客的需求；贊美顧客；銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客；，在銷售的第一階段——建立和諧信賴的關(guān)系上，所花費(fèi)的時(shí)間大約占整個(gè)銷售時(shí)間的（）回答：正確 10％；15％；30％；50％；（）回答：正確 印象；儀容；言談；人格；，不包括（）回答：正確 對自己的態(tài)度；對主管的態(tài)度；對公司的態(tài)度；對顧客的態(tài)度；，業(yè)務(wù)員用于對商品成交的時(shí)間占總時(shí)間的（）回答：正確 10％；50％；5％；30％；（）回答：正確 物美價(jià)廉；信賴和保障；信任感和問題的解決；愉快感和問題的解決；第二篇：1推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析【本講重點(diǎn)】商業(yè)世界里的20/80法則銷售人員必須知道的兩件事向成功者學(xué)習(xí)找到銷售致勝的關(guān)鍵業(yè)績倍增的方法業(yè)績長紅要做好的四件事優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個(gè)推銷過程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績長紅。商業(yè)世界里的20/80法則1．20/80法則進(jìn)行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績的80%。具體來講，若業(yè)務(wù)人員的收入主要來源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績的比例實(shí)質(zhì)上也就是收入的比例。1．正確的認(rèn)知不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點(diǎn)也各自不同。即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意。許多人往往都是語言的巨人，行動(dòng)的矮子。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動(dòng)者。記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治?吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個(gè)小時(shí)出來做事情，永遠(yuǎn)比公司里同事每天多打通一個(gè)電話，每天比同事多拜訪一位顧客。以喬治?吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績也會越來越優(yōu)秀、卓越。向成功者學(xué)習(xí)保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。市場上，顧客是銷售人員最好的老師。通過參加研討會、讀有價(jià)值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進(jìn)步。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會擔(dān)憂和恐懼。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標(biāo)，判斷你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。銷售工作成功的架構(gòu)有10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開發(fā)顧客的能力；②處理價(jià)格的能力；③反對意見的能力；④成交的能力；⑤展示說明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來做，銷售人員就會在最短的時(shí)間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 【銷售最大的收獲】不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！【銷售最大的敵人】不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！獻(xiàn)給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀 3遍，會有新突破的！顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學(xué)堂。當(dāng)你學(xué)會了銷售和收錢，你不想成功都難。銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，